安防行业经过三十多年的发展，其产品、技术、服务等都有了重大的突破，而一直默默服务于前端产品的软件也日渐受到重视，发展至今出现了很大的变化，如国内以数字视频管理和应用为主体的安防软件在过去经历了两个重要的发展里程：第一个里程是在2001～2006年，当时金融等领域对监控录像质量的需求推动了数字视频编解码技术的发展，随着数字视频压缩技术和压缩板卡的出现，数字视频录像监控软件得以快速发展，并一度成就了若干安防软件公司，如杭州天视、北京捷诺、上海诚丰、北京黄金视讯等，这一阶段是以视频监控应用为主体的单机版安防软件主导市场；第二个阶段是在2006～2010年，这一时期，全国范围内的平安城市建设催生了大规模数字视频监控系统联网集中管理的需求，越来越多的用户认识到软件在系统中发挥的重要作用，同时对软件价格的承受能力也不断提高，这使集中监控系统软件、安防管理平台软件产品和市场得到快速发展，也涌现了一批专门从事安防软件开发的第三方独立软件开发商。总体来看，在国内市场的孕育和培养下，这一大批软件公司对行业软件市场的发展起到很大的助推作用，使行业得到快速地发展，但目前软件企业也面临不少困难，本文就当前软件市场发展面临的一些问题、机遇、应对策略等做些浅析。

　　一、安防软件行业发展面临的困境

　　从以上提到的安防软件发展经历的两个过程来看，这期间随着行业发展规模、特点的变化，软件市场的发展速度、受重视的程度以其企业的定位等都出现了不小的变化。进入2010年后，早期一批具有影响力的独立软件开发商在市场压力下减弱了主业的发展，或者从事集成业务，或者做代理或贴牌销售硬件产品，以期通过多元化来分担市场风险和不断增加的经营成本压力。面对这种情况，人们不禁想问：为什么在当前市场需求不断扩大，用户对软件的作用和价值认知不断提高的情况下，软件企业反而纷纷转向？市场到底发生了什么变化？对此笔者认为主要有以下几点：

　　（一）通用化软件市场竞争激烈

　　目前，市场以联网管理和远程集中监控为主的传统通用化安防软件竞争日益激烈。其主要是由于随着流媒体技术的普及，集中监控管理软件的技术门槛不断降低，行业进入者不断增多，一些集成商或者设备商，甚至只有几个人的小公司也都在组织开发这类软件，这些公司对这类产品收费低廉甚至随机奉送，这挤压了一定的市场空间。此外，目前一些大型的安防设备制造企业如海康威视、H3C、大华等进入到软件领域，他们凭借企业的品牌效应、资金实力、渠道资源和专业的营销能力，纷纷推出自己的安防平台，罕有独立软件厂商能与其抗衡。尤其是目前在一个安防监控项目中，相对于整个系统和硬件，软件的预算微乎其微，不少企业很难进行项目运作。此外，在市场竞争方面，面对招标文件和用户需求，几乎所有的投标者都敢承诺和响应，最后的竞争往往就落在价格上，这使得市场竞争很混乱，很多时候通过正常的招标流程无法保证选到好品质的软件。2.市场需求出现转向

　　随着需求的不断深入，原先的一些软件厂商没有跟上市场需求的步伐，产品得不到及时升级和创新，同时企业也没有找准自己的市场定位，这让企业面临很被动的局面，特别是进入2010年后，通用化的联网管理软件已经很难引起用户的兴趣，客户需要的是行业化、个性化的软件，特别是针对行业应用以及解决行业安全管理中的突出问题的专用安防软件成了目前市场的主流需求。3.客户对软件品质的认知能力有限

　　安防软件行业起步较晚，发展时间也相对较短，软件企业还没来得及形成品牌效应，客户对软件品质的认知能力有限，他们往往只关注软件所具备的功能，然而功能本身并不能代表软件的品质，而且软件若不经过较长时间地使用，也很难检验其品质，这造成了客户在选用软件时随意性较大。4.人才缺乏及流动性大

　　目前有经验的安防软件开发人员较少，人员流动性也很大，企业之间相互挖人的现象比较突出，特别是一些上市公司和大企业，他们往往通过以比中小企业高出一倍的薪酬来吸纳人才，这样一来一些独立软件企业辛苦几年打造的研发团队，很容易被大企业整体挖走，可见安防软件企业的生存环境和经营风险仍不容乐观。

　　（二）灵魂式管理人员缺乏

　　国内安防软件企业普遍缺乏了解市场、了解需求、精通研发管理和善于创新的灵魂人物，不少企业要么跟风，一味模仿别人但又画猫不成反类虎，产品无竞争力可言；要么没有明确的市场和产品定位，无法把握好市场的需求，开发的软件不能为市场所接受；要么缺乏产品开发的经验和组织管理的能力，总是针对不同项目进行开发，每个项目组织一个开发团队，甚至干脆在现场进行开发，完全交给用户来指挥团队，这样做一方面品质难以保障，售后服务压力大，另一方面研发团队不断扩大，开发效率低下，经营成本不断激增，企业最终难以支撑而面临困境。

　　二、安防软件企业的发展机遇

　　诚如以上所提，虽然软件市场目前发展面临了种种困难，但困境中蕴藏着机遇。从行业的发展趋势来看，相对于硬件和系统集成业务，未来安防软件市场增长的速度会更快，笔者认为其推动因素主要有：

　　一是数字化安防时代已经到来，数字化安防系统将成为安防监控系统的主流。目前网络摄像机特别是高清网络摄像机的市场占有率在快速增长，在数字化监控系统中，几乎是“无软件不系统”，在此情况下市场对安防软件的需求必将快速增长。

　　二是物联网概念的兴起为安防行业的市场拓展带来了更大的空间。随着大安防的发展，安防软件不仅仅局限于视频监控、报警和门禁系统的管理和应用，而会向范围更加广泛的物联系统的管理和应用延伸，安防软件的市场空间也将会得到更大的拓展。

　　三是国家政策特别是政府相关部门对信息化建设和应用的政策要求，使得信息化建设将成为政府内部建设的主要工作之一，而政府信息化建设的主要关注点还是软件，特别是公安和综治等部门，涵盖了治安、交管、刑侦、技侦、监管、督察、缉毒、防反恐和社会管理等各个业务方面。在这些业务政策需求的带动下，软件的需求增长是明显的。

　　四是行业应用的多元化和个性化为中小规模的安防软件企业带来了更多的发展机会。目前行业化发展推动安防进入了新的时代，而行业细分类别很多，在多样化的需求格局下，任何一个企业都不可能做到对每个行业和每个用户细致关注，而仅靠几个大的企业也根本无法满足市场的需求，同时大型企业对产品开发有着一套严格的流程管控，无法提供快速贴身的差异化定制开发服务，在产品创新和对客户的响应速度等方面都没那么及时。在这样的格局下，市场需要一大批的软件企业来提供不同层次、不同行业特性、不同专业应用和不同个性化人机界面的开发服务，这将使软件市场形成百花齐放、百家争鸣的繁荣格局，同时安防软件也将迎来第三个里程——面向行业和个性化应用的时代。

　　五是当前70后、80后即将成为社会的主导力量，同时90后已经开始步入社会，网络化、信息化技术和系统已经成为这几代人不可缺少的工具，他们对软件的认知程度、熟悉程度和依赖程度将有一个根本上的转变，这种观念的转变对软件市场的发展是非常好的助推力量。

　　三、安防软件企业抓住机遇，走出困境

　　目前安防行业走到一个新的起点，行业应用市场不断拓宽，安防系统集成化已是大势所趋，软件担负着更复杂更大型的系统管理重任，成为系统中重要的组成部分，软件的发展处于较有利的时机，因此企业需要以正确的策略积极应对发展中的困难，抓住机遇促发展。对于发展中面临的困难，笔者认为可以从以下几个方面进行努力：

　　首先，做好调研并了解行业发展特点与趋势

　　企业想要在软件领域立足并有长远的发展，需要对市场需求的趋势有准确的把握，这需要企业下大力气做市场需求调研，同时还要对安防软件行业未来的变化有清醒的认识。众所周知，互联网技术对传统安防系统的设计、建设和管理应用的模式带来了很大的转变，传统的以C/S客户端为主要应用体现的架构将被B/S架构所取代，安防系统的管理和应用将由技术和设备为本转变为以人为本，行业会更加重视在人的角度上对系统和资源的高效、简便应用。软件是为人服务的，人性化、个性化、差异化是其发展永恒的主题，过去通过一套通用化的软件打天下的时代已经过去了。

　　其次，准确市场定位

　　在对市场需求调研和对未来趋势分析的基础上，企业需要结合自己的发展目标和资源状况，做出市场定位的选择，一般市场定位主要包括层次定位和行业定位。

　　安防软件行业最终要进行分层，层次定位主要有基础平台开发层面和业务应用开发层面。基础平台包括对安防基础设备的管理、权限令牌、网络实时通信、高可靠存储、分布式计算、多用户访问、快速检索等基础的服务，并提供便捷、标准化的调用接口。基础平台对系统的大容量、高可用性、大规模分布式跨域部署、硬件和网络环境的适应能力等都具有很高的要求，需要企业具备大型平台的设计开发经验和解决关键技术的能力，同时需要严格的研发组织管理和流程保障。从目前的市场情况来看，这一层次的开发周期长，前期投入大，一些具有雄厚技术积累的企业将逐渐走向这一层面。

　　业务应用层则主要关注功能和用户应用体验，将基础平台的服务与客户的业务流、工作流和客户的应用习惯相结合，开发面向用户的个性化的人机界面，包括B/S和C/S架构的客户端应用程序。这一层面是贴近用户的中小软件企业所擅长的。对于企业来说，如果选择了业务应用开发，就需要进行应用行业定位。目前可选择的行业很多，大概可以分为企业类和政府类。企业类包括金融、通信、电网电力、证券、厂矿、连锁机构、商场等，政府类包括公安、城管、交通、质监、安监等。此外，每个行业还有不同的应用方面，比如金融安防软件还针对网点、ATM、金库等产生不同的专业化应用产品；公安则有包括应急指挥、110接处警、治安防控、娱乐场所管理、社区管理、刑侦、防反恐、情报等专业化应用。

　　对于中小型安防软件企业而言，行业的选择定位以不超过两个为宜，可以一个是针对当前有较大市场空间的主打行业，这样风险较小，同时也能够较快的为企业创造经营收益，解决企业生存问题。另一个可以是略微具备前瞻性的行业，这个行业在前期需求可能还不是很明确，当前的市场空间还不大，被关注度比较低，但代表未来的市场趋势，需要花时间来探索和培养，不断积累经验，一旦时机到来，企业将能在竞争中占据优势地位，快速提升公司的发展。如果选择超过两个行业以上企业将很难做专做精，容易左右摇摆，误入机会主义的歧途，造成目标分散和资源分散，很难形成优势资源，无法在行业中占据一席之地，最终每个行业都变成“鸡肋”。

　　总的来说，行业定位选择需要花时间、精力和费用去做尽可能细致的分析和调研，一旦确立行业定位并进行了投入，就不能前顾后盼，患得患失，这山望着那山高，同时在行业市场开发中遇到挫折的时候，除非确实认定原先的定位是原则性的失误，否则都应该继续坚持。

　　第三，留住人才

　　软件行业和其他行业最大的不同就是对人才的依赖性更高，特别是中小型软件企业更是如此。对于这些企业来说，人一走企业的经验和积累就没有了。因此怎样留住人才，不让多年心血付诸东流，同时抗得住大企业用高薪来挖墙角，是企业领头人值得费心思的一件大事，也是关系到企业生死存亡的大事。

　　留住人才的方法有很多，笔者认为企业对人才的珍惜、尊重、真诚对待是关键。企业领导要关心员工的生活，关注他们的心理变化，关照他们的父母和家庭，特别应当关心员工的未来发展，给员工提高自己能力的机会。目前行业里，有些企业担心员工翅膀硬了会飞，这可以说是多数小企业老板的心结，因此员工也很难得有机会真正发挥自己。此外，造成员工心理不平衡跳槽的最普遍的原因是价值沉淀，一般一个员工在一个企业待的时间长了，其价值往往容易被低估，所以企业负责人要定期审视和考核每个人的能力变化，并把员工调整到合适的岗位上给予合理的待遇，让他们始终感觉到被关注、被重视、被认可。此外，还有一种被证明有效的方法是股权激励，对于业务骨干公司可以给予一定比例的股份，不需要太多但最好不要让员工出现金，而是从未来的业绩中抵扣，这样会让他们对自己所从事的事业充满信心。但有一点值得一提，即企业不能随意给出一些不太有可能兑现的承诺，目前很多的小企业老板喜欢用这个方法，然而这个办法是经不起时间考验的。

　　第四，企业规模扩大要慎重

　　企业发展到一定程度之后进行规模扩大是件好事，但对于一些中小型企业来说，在市场发展时机好的时候，需要理性抑制住大规模扩张的冲动，收得住膨胀的欲望。因为企业在产品创新、市场开拓方面一旦做出一定的成绩，往往会带来业务上的爆发性增长，有的时候项目多得做不过来，面对这种情况企业最直接的解决办法就是招人，在短时间内扩大团队规模，以跟上爆发性的市场需求。然而，由于新招聘的人员来不及培训，同时没有足够的时间和团队融合就投入到具体项目的开发和服务中，这势必造成管理上的混乱，产品品质难以保证，交付之后故障频出，这时又要需要大批的技术服务团队来应对系统问题，这会形成恶性循环，企业最终不堪重负而倒掉。

　　此外，客户对软件企业的考察和评价也应该走出公司规模论的误区，对于自主开发和创新型的软件企业，不是研发团队的规模越大，企业的研发能力就越强。笔者认为，对于一个年销售额在一千万元左右的安防软件企业，研发人员不超过15个人，技术支持不超过10个人的团队是比较健康的。

　　四、结语

   对于安防行业的未来，很多声音认为安防行业最终将朝着服务和运营的方向发展，在这样的趋势下，软件的作用是不言而喻的。目前我们也看到，安防系统项目已正在从过去主要依靠硬件设备供应和工程安装服务获取利润的模式逐渐转变为依靠软件供应和服务来获取利润。因此软件市场的春天是值得期待的，虽然软件市场的发展还存在不少问题，但作为软件企业，我们一直在积极应对困难，坚定软件行业发展的信心。