3、营销模式分析

    企业的销售渠道是企业实现最终销售的重要组成部分，现有的渠道类型是否适合目标客户的需要，渠道的物流、信息流、资金流是否顺畅，渠道的管理是否有效等方面的问题受渠道模式的影响较大，因此有必要对现有的渠道及可利用的渠道进行分析，目前理论上来讲，安防业内的销售渠道主要有以下几川形式：

    ◆直销制（分公司或办事处）：厂商通过设立自己的分公司或办事处进行销售，优点是可以对渠道进行全面的控制，直利于销售策略的贯彻和实施，推行统一的定价、统一的形象及品牌形象；缺点是成本高、投入大。

    多级代理制、独家代理制及经销制都是间接销售的形式

    ◆多级代理制：通过各级分代理的形式，分不同的级别设立代理机构，选择代理商，通常由厂商向多级代理商提供产品，它的主要优点是在初期进入市场时，可以利用一些代理商或经销商现成的渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高。

    ◆独家代理制：通过在全国或一个地区设立独家代理商，本地区的下级代理商或分销商都需从此代理商处出货。此方式的优点是：可以在市场上形成统一的形象、统一的价格、统一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加适应多变的市场需求，而其缺点是：厂商对渠道的控制力不足。

    ◆经销制：主要通过与经销商的合作进行产品的销售，这其中相当于厂商与批发商之间的关系，大量的经销商形成了一个销售网，直接面对用户，覆盖面广；不足之处是对渠道的控制相对较难，营销策略难以实施，经销商之间的竞争会使价格混乱。

    中国目前安防市场可以根据发展程度的不同划分为三类，第一类是上海、北京、广州、深圳；第二类是成都、武汉、合肥、哈尔滨、辽宁等城市为主的市场；第三类是以南宁、南昌为代表的中小型城市。在一类城市中，市场发展比较成熟，用户的安防意识比较高，树立安防品牌比较重要，因此多采用分公司或多级代理制；对于二类城市来说，市场处于发展的起步阶段，厂商多采用代理制或分公司中；三类城市则是需要安防企业大力推广的市场，市场处于培育期，需要大力宣传，因此采用经销或代理制，利用当地的销售渠道迅速扩展市场覆盖面，提高知名度。

    （五）、安防经销商选择代理品牌的影响因素分析

    经销商在选择销售品牌时会考虑多方面的因素，据调查反映，品牌的价格和性能是经销商选择经销品牌的所要考虑的重要因素，同时售后服务也是其中重要的一项，分别占64%、62%和46%，优良的产品品质、低廉的产品价格是选择品牌的重要因素，在此基础上，售后服务方面成为挖掘竞争优势的重要方面。

    表12：安防经销商选择品牌影响因素

  （六）、影响工程商进货的因素分析

    目前安防市场上的产品不断出新，市场总量不断扩大，产品的种类和品牌也在不断丰富，工程商在选购产品时考虑的因素成为厂商、代理商、经销商的重要发展依据，调查表明，工程商所看重的主要是价格、性能、分别占83%、77%，售后服务也是重要一项，占69%，随后会考虑技术支持、品牌知名度、优惠条件等，所占比例分别为49%、20%、20%。

    表13：工程商进货因素分析

   调查结果反映，厂商、经销商、代理商应更注重产品的价格和性能，同时售后服务作为产品的附加价值，也应得到重视，同时技术支持也不应忽略。

    表14：安防工程商企业进货住处来源分析

   调查表明，安防工程商企业进货信息来源分析中可以看出，媒体广告、专业展会、向厂商、经销商咨询此三种方法是工程商获取信息的重要形式，同时同行的介绍及厂商的巡展也引起了工程商的兴趣，值得注意的是网络也成为一项比较重要的因素，厂商、经销商、代理商应加强在网络上的宣传，以满足工程商的需要。

    （七）、安防企业信息渠道的分析

    1、安防企业信息需求程度分析

    据调查反映，安防企业对信息的需求程度是很强的，其中表示非常急切的有9%，对信息需求认为“急切”的占52%；表示对信息需求“一般”的占38%，而对信息表示“无所谓”仅占1%，总体表明安防企业对信息的需要还是比较强烈的。

   表15：安防工程商信息需求分析

   在对安防工程商的调查中，49%的工程商对信息需求表示急切，而表示非常急切的占11%，表示一般的占40%，没有表示对信息没有需求的。