顺应产业链规则，完善渠道体系

除了通过设立分公司、吸引本土人才等实现本地化运作，重新捋清楚价值链定位也很重要。“也就是要明白产品的定位路线、客户是哪一个层次？针对于此台商要推出哪些产品？更进一步，台商又如何研发出这些产品？又该通过哪些渠道、合作伙伴去推广销售产品，这些都是进入大陆市场之前要明确的。”慧友总经理翁仁明提到。确定合作伙伴与销售渠道直接决定自身产品的定位，以及哪些客户可以接触到自己的产品，从而获得更多用户的认可。

一方面，可通过与当地经销体系合作推广产品，但由于近年来各地安防经销的产品、价格信息越来越透明，使得经销体系越来越难以生存，而且经销商对IP的了解也有限，转换渠道成为台商快速进入当地市场的另一选择。晶睿通讯董事长陈文昌表示：“鉴于SI、工程商与当地用户有着良好的合作关系，且了解当地客户的需求特点，与本地SI、工程商合作是一种十分有效的方式。”通过与本地系统集成商、工程商加强合作关系，可快速接触到甲方的需求直接进入项目的竞争，更加有益于产品的推广，同时令甲方对台商品牌有更多的了解和认识，迅速在业界打响品牌知名度。讯舟郑振中认为：“台商可挑选与当地较有质感、知名度的高端客户合作，凸显出其产品价值，比如将产品应用到某知名3C连锁商店，令整个行业的客户意识到我们产品的高品质价值，同时可将成功案例模式复制到其他项目中。”

除此以外，挑选合适的SI合作也是开拓市场的一大重点。“随着IP在安防项目中作用的增加，具有IP背景的专业SI更加容易受到厂商的青睐，不仅能够准确掌握客户需求信息，而且利于项目标案与服务。”利凌许谭彬表示。这也是台商在大陆安防市场所迫切寻找的合作对象。

利用IT优势，走定制化之路

安防发展到今天，其概念发生了翻天覆地的变化，其所涵盖的内容不再仅仅限于统物理安防，在一些大项目中，随着IT、网络、通讯、云计算、物联网等技术的迅速融入，安防市场也进一步扩展，这意味着要安防厂商需要根据安防需求变化，调整产品和市场应对策略。“大陆安防需求是一个变化迅速的市场，仅仅提供硬件已经无法客户的需求，厂商应该提供从前端设备到后端配套软件的整体解决方案，其中包含了来自各个行业的技术，对集成商和工程商不仅是个大难题，厂商也是急需调整产品策略，重新抓准用户需求，提供符合其需求的产品和方案成为这一时期的关键。”慧友的总经理翁仁明表示。

随着软件在安防项目中扮演着越来越重要的角色，“平台商在安防中占据越来越多的话语权，目前为止，许多厂商、集成商都加入到软件研发这一阵营中来，而优秀的服务一直是是台湾厂商的优势，虽然国内市场服务与软件免费的思维深深影响着用户，但是台湾厂商仍然可以抓住这一特点制定出应对策略。”晶睿通讯董事长陈文昌表示。因此，一方面台商要根据不同场所环境、不同行业用户需求写出符合其特点应用的软件，另一方面，转变思路推广软硬件的应用，从而在今天的大陆安防市场掌握更多的话语权。“以前大陆安防厂商都通过与国外平台商合作，现在大陆安防市场已经出现许多平台商，并且对行业需求和应用有着深入了解，台商未来在讯息接触和战略调整方面会加快速度。艾菲在大陆市场的产品推广将以软件为切入点，将软件与硬件打包整合在一起，同时面向集成商进行推广。