与欧美安防市场不同，大陆本土安防制造企业不仅在价格上有着天然优势，同时随着近几年来大陆安防厂商研发实力的增长，逐渐得到本土用户乃至一些国际客户的认可。进入新时期，在如何与日韩、欧美厂商以及大陆制造商竞争中要重新脱颖而出，在新一轮竞争格局中方能掌握更多的主动权，成为台商关注的议题。这一时期，走定制化道路成为台商的必然道路、

事实上，台商过去几十年以高性价比和优质的产品在欧美市场累积了丰厚的外销经验，在进入大陆安防市场时得到了许多大陆安防工程商的肯定。新时期的大陆安防市场已经不再是过去简单的商业环境。全新定位之下，转换经营思路。

一些台商早在十多年前就已经开始关注并入驻大陆安防市场，虽然经历了不少挑战与艰难，但都坚定不移地走下来。在新时期面临不同的竞争，重新认识和定位大陆安防市场有助于挖掘更多商机。两岸虽然讲着同样语言、有着同样文化根源，但市场、商业环境却不尽相同。馥鸿总经理蓝明振认为：“大陆安防市场的产品需求、市场规则、产业链合作有着自身特点，因此一方面台商要保持一颗归零的心，重新了解和认识大陆市场，另一方面台商可不必庸人自扰，把大陆市场当作‘国内’市场的延伸去经营，这样市场范围和视野都会比之前扩大许多。”

大陆安防市场目前处于高度竞争的状态，全球各地的厂商都期望凭借自身的优势在大陆分得一杯羹。“欧美一线品牌之所以能够在中国市场立足，源于其齐全的产品线、且擅长做规模较大的系统架构，比较适合中国大规模项目的建设需求。”利凌副总经理许谭彬认为。日韩制造商在产品核心技术方面具有先天优势，同时大陆安防制造商在近几年发展中取得了非同小可的进步。台商的优势在哪里？该如何去应对市场变化。

慧友总经理翁仁明认为：“品牌是进入中国市场的加分点。产品本身已经很难再做到差异化，能够创造价格差异的往往只有品牌形象，国内市场那么庞大，只有塑造好的品牌形象才能从同级品牌中跳出。”如何塑造自身品牌？从自身优势出发，台商可依托其丰富的IT人才资源以及深厚的外销传统作为其新时期开拓大陆市场的利器。

利凌副总经理许谭彬认为：“台商通过多年经营欧美等市场积累了一定的经验和技术资源优势，对于IP相关技术更加了解，而且拥有全球顶尖的ICT产业资源和优秀的IT人才，制造出的IPCamera稳固，也能够轻松解决带宽堵塞和设定问题，擅长制造弹性化的整体方案。”因此，台商借助安防IP化趋势，根据不同客户需求提升制定IP解决方案的能力，增加在IP市场出镜的机会。另外，可选择从民用、商用行业等具有代表性的客户切入不失为一种安全有效方式。讯舟的大中华区处长郑振中表示：“讯舟不同于传统CCTV厂商，具有一定的网通背景，因此进入大陆安防市场会转变思路，从消费市场向高端项目市场切入，以家庭、商店、中小企业三大市场为主。同时根据不同行业的需求设计一些定制化的应用和产品。”

因地制宜，实现本地化运作

每个地区经销体系以及价格都存在不同程度的差异，只有了解客户需求和加强产业链合作，才能制定出适宜的产品战略和开发出适用的产品。因此懂得因地制宜，实现在人力、生产和资源管理等方面的本地化经营是台商进入内地市场的一大关键。