业内知名媒体近期采访了科达总经理陈卫东先生，深入报道了科达是如何通过深耕行业并成长为“行业专家”的历程。采访期间，陈卫东先生就当前安防领域大家关注的部分热点话题发表了观点。

　　科达办公大楼

　　在安防市场上，大家潜意识里通常会认为科达是一家视讯公司？您怎么回应？现在回头来看，视讯背景为科达的发展带来了哪些利弊？

　　陈卫东：首先，科达是一家以视频技术为核心的视讯和安防企业。科达的视讯产品推出先于安防，但由于安防市场的高成长性，科达安防产品的份额已经超过视讯。

　　其次，科达的视讯背景对安防业务起到了促进作用，特别是针对行业客户的解决方案需求，这主要是因为安防和视讯在很多方面是相通的，在很多行业业务中，需要安防与视讯的结合。

　　以公安行业用户的可视调度指挥系统为例，在案情研判时，需要多方多级的用户交流，这就是一种典型的视讯和安防的整合。再以远程医疗、数字法庭等为例，传统安防厂商往往需要对两套系统进行二次整合，客户的体验和操作就会没有那么好，但这正是科达优势所在。

　　随着安防市场急剧收敛，有人认为规模效应对企业发展非常重要，科达的行业策略对其成长是否会形成局限？

　　陈卫东：规模效应不见得完全是优势，关键是看规模效应是建立在什么基础上，如果是建立在打价格战和低端市场的基础上，这个规模效应也是不可持续的。在新技术变革过程中，很容易跟不上这种变革的节奏，纯粹的制造优势不一定是一种长久优势。如果企业在高低端都做的非常好，那是非常厉害的，但是能同时做到这点也非常难，所以企业要有所为，有所不为。

　　目前整个市场都开始向解决方案过渡，这对传统产品制造商会有怎样的压力？是否会成为科达的一个新契机？

　　陈卫东：科达最开始就是以解决方案带动产品销售的，这也是科达在行业市场积累深厚的原因。做解决方案存在很大难度，因为真正的解决方案是需要大量的投入和长期的积累的。

　　一个解决方案就相当于是一条产品线：首先，市场团队要深入研究和熟悉这个行业的核心业务，分析出这些行业的问题和需求，然后规划解决方案的方向；其次，研发团队要开发、实现这个解决方案，中间需要不断与行业客户去交流、验证；第三，接下来要有行业营销团队，进行市场推广和行业销售；最后，为了快速响应客户，需要为客户提供咨询式专家服务等等。要做好解决方案，这些都是必不可少的。

　　正因为如此，一个企业很难同时深入多个解决方案，即使规模再大的公司，也很难把每个解决方案都做好。科达目前在解决方案上的策略也是聚焦在自身擅长的几个领域，做深做强的同时，再逐步向外延伸，一年最多选择1-2个新解决方案作为重点拓展

　　解决方案原本是集成商的长项，现在安防企业大力推广解决方案，是否对集成商的角色会造成冲击？

　　陈卫东：在以前，解决方案多以集成商为主。过去安防行业附加值比较低，产品形态单一，应用模式有限，想象空间不大，用户对解决方案的期待也没那么大。进入网络时代以后，技术的变革给解决方案带来全新的空间，安防企业与集成商都需要学习新的技术。从厂商的角度而言，做解决方案更核心的是搭建一个开放的、易于扩展的应用平台，而不是与集成商直接在用户层面进行竞争，这样的分工事实上反而会提升集成商自身的核心竞争力。

　　民用市场的蛋糕很大，您认为安防企业的机会有多大？

　　陈卫东：就民用安防市场而言，对企业的大规模制造能力和供应链配套能力要求很高，这些不是科达的核心优势，我们当前没有考虑要进入这个市场。民用安防市场今后的发展中，互联网企业可能是一支生力军，他们具有领先的商业模式和强大的价值链整合能力。