一、安防监理、咨询业务的机遇和挑战

    我国安防产业的发展，从无到有，从小到大，经过这十几年的快速发展，无论是行业的认知度、产品的成熟度，还是安防市场本身，都已具备了相当的规模，到了稳定的发展期。“平安城市”、“智能化小区”等建设工程方兴未艾，呈现出了欣欣向荣的景象。但在这大好形势的背后，隐隐地感觉也存在不少制约和阻碍行业发展的因素。一方面，就建设单位而言，在安防工程项目起步阶段，建设单位千方百计筹措了资金，立了项，对待建系统寄予很高的期望，而一旦面临项目实施的时候，却感到难以驾驭。首先安全技术防范是一门高科技应用领域，术业有专功，建设单位自身缺乏相应的技术力量，在项目的总体规划、技术方案和设备选型等方面难以决策；其次建设单位对市场不熟悉，安防产品商家众多，型号复杂，价格五花八门，在挑选工程承包单位和进行商务谈判时心中无底，比较被动；再者当项目进入现场施工阶段时，建设单位一般无安防工程施工方面的实践经验，无法对工程的进度与质量进行合理有效的控制和管理，对最终的建设结果没有把握。另一方面，就工程商而言，安防工程从设计、施工到系统竣工验收等各个环节都不同程度地存在各种各样的问题。例如：相当一部分施工企业不注重工程本身的特点，一个设计方案，可以放之四海而皆准，无论什么项目，无论规模大小，改动一些配置，增删一点内容，就成了这个项目的设计方案。

    一句话，很多设计方案缺乏特点和针对性；而且设计方案跟着产品走，而不是紧扣用户的需求，任务书的要求。这也可以从很多设计的前期工作缺失和不规范来加以佐证。比如，现场勘察、评估等环节可有可无，即便是有，很多也是极其粗糙和走形式的。另外，施工过程中，临时聘请或招募施工队，管理又跟不上，致使各个环节的问题累加，严重影响工程质量。基于以上原因，很多建设项目达不到用户的要求，给建设方也造成了这样的印象，什么企业都能干，什么产品都能实现，但建设完了总有遗憾。因此，建设单位亟需从设计方案，施工管理到工程验收等环节的全过程、全方位的服务。安防咨询、监理等业务便由此而诞生，由此可见，安防咨询、监理业务的市场前景是非常好的。但是我们面临的挑战也是非常显而易见的。首先安防工程的监理、咨询业务，就目前来说，起步较晚，还是一个新生事物，针对安防工程还没有专门的监理法规，只能参照建筑工程、信息工程的监理法规和与安防工程相关的标准和规范来操作，另外监理市场机制还处于培育和发展期，路该向何方去，路该如何走，存在许多尚待解决的问题。并且监理、咨询业务的队伍建设和服务水平与建筑工程先进的监理咨询公司相比还存在较大的差距。

    二、安防咨询、监理队伍建设

    工欲善其事，必先利其器，加强监理、咨询业务的队伍建设，提高企业的核心竞争力，使企业保持长期稳定的发展。在建筑工程领域，监理、咨询已经积累了一套科学的管理体系，监理咨询公司也被看作是一个高智能型服务性企业。监理工程师、咨询工程师都有很高的学历和很好的薪酬，同时，也十分重视个人的工作实践经验，要求监理咨询人员必须在设计和施工企业工作一定的年限才能获得监理咨询工程师的资格。另外，比较重视在职监理人员的培训，尤其是复合型人才的培训，以提高监理、咨询水平。目前，安防监理咨询公司的监理人员主要来源于三类人：一是安防施工单位跳槽或退休的高级工程师、工程师、技术工人，这些人大都有较丰富的设计与施工的实践经验，但他们往往偏重于安防专业知识，对监理工作、管理工作缺乏经验，必须经过监理和管理专业培训，才能开展工作；二是建筑工程企业招聘过来的弱电专业监理人员，这些人员在监理业务方面有较丰富的经验，对监理流程、监理规范非常熟悉，但安防专业的理论和实践经验较少，工作中易流于形式，缺乏针对性；三是大、中专院校毕业生，这些人虽然具有一定的专业理论知识，其中一部分人员也具有经济管理等综合性知识，但缺乏专业实际工作能力和现场协调能力，目前也难以承担重任。从以上的情况可以看出，一个严酷的事实是：其中的大部分，难以把握全局，不能胜任全过程全方位的安防工程监理、咨询业务的骨干工作。要提供高质量的安防工程咨询、监理服务，没有高素质的人才是不可能的，缺乏复合型监理咨询人才是制约安防监理、咨询水平提高的瓶颈。

    在目前这种状况下，一方面，安防监理咨询公司可以通过与有实力的建筑工程监理咨询机构合作，采用类似“孵化器”的方式，这不但可以解决监理资质方面遇到的尴尬问题，同时通过一些重大工程的积极参与，学习和了解其运行机制、管理技术和手段等，培养和锻炼自己的高层次的工程监理咨询人才；另一方面，积极吸纳和培养高层次的工程咨询人才，可以招聘引进一些在著名工程监理机构和安防施工企业工作的高级人才，相互取长补短，实现1+1﹥2；重视在职监理、咨询人员的培训，每年投人一定的费用用于人员培训工作，通过培训和工作交流，建立一只高素质的工程咨询、监理人才队伍，以提高监理咨询水平。

    三、安防咨询、监理专业建设

    1、优化工程咨询与监理的业务流程，加强专业基础建设和管理。分门别类地建立安防产品、工程商资信等数据库，建立健全各种规章制度，只有这样才能有效地提高组织效率，提高服务水平，满足顾客需求。

    2、重视在职监理人员的培训，尤其是复合型人才的培训，以提高监理、咨询水平。一个安防工程的监理、咨询从业人员，通过加强培训和学习，首先要了解安防工程的特点，熟悉安防产品，熟练掌握监理业务流程。

    3、我们的服务方案、服务过程应当是个性化的和具有很高技术含量的高端产品。无论是设计方案的审核，还是咨询、监理业务的开展，都应有自己独到的见解，对建设方提供切实有用的服务。如果咨询业务中不能指出设计方案中存在的技术问题，只是用“标准、规范”来框定，流于形式；监理业务不能做到监控、管理、协调到位，那这样的服务能有信誉吗？能持续地培育我们的市场吗？如果我们的监理人员在设备材料进场报验时，能有一双火眼金睛，把假冒的产品给审验出来，那业主会怎样看待我们的服务呢？信誉必将由此建立起来。

    4、积极拓展监理、咨询业务的范围和经营规模。根据以往的经验，一个工程如果仅从事施工阶段的监理，缺乏功能策划、可行性研究、设计图纸等前期阶段的监理，就会导致施工阶段设计变更较多，工期失控，有的甚至影响工程质量。“三控、二管、一协调”成为一句口号和空话，进而影响监理企业的信誉。全过程、全方位的咨询、监理服务，就是从建设工程前期总体规划、可行性研究、设计管理，到工程招标、施工管理、竣工验收、效能评估的全过程服务，包括进度、造价、质量及安全等方面的全方位管理。充分利用咨询、监理的专业优势，向业主提供各种有益的咨询建议，使得项目满足用户的期望和要求。

    四、安防咨询、监理市场策略

    首先就安防行业本身而言，新系统的设计施工安装也好，老系统的更新改造也好，作为弱电总包中的一部分也好，建设方与工程施工承包方之间的合同额度普遍都不大，几百万的合同额度已算不小的合同了，上千万甚至更大的项目不多。因此，安防工程的咨询、监理业务，针对某单一项目，几万、几十万的合同额度是相当普遍的，而且在市场培育不完善的情况下，零敲碎打地一个项目一个项目地开展市场公关，难度和市场费用耗费都不小，如果照此发展下去，企业很难有大的作为。那么怎么来解决发展中的市场问题呢？

    1、市场的培育和开拓工作

    安防监理、咨询业务的市场前景应该说是巨大的，但新生事物的发展壮大，是有过程的。在市场培育方面，北京蓝盾世安信息咨询有限公司做为目前唯一一家专业安防监理、咨询公司，凭借多年的安防经验积累，做了大量开拓性的工作，进行了许多有益的尝试，经过这几年的辛勤市场培育，虽然没有大规模阶跃式的发展，但先进的理念和服务模式，已经取得了用户的广泛认同。虽然如此，一些基本的营销手段，如网站建设、广告宣传、座谈会等还需加强；营销的理念、消费需求的定性研究、品牌形象的标准化问题、个性化的服务和解决方案等一系列的问题都还缺乏系统性的工作。产业也好，企业也好，良性稳定地发展，都离不开良好的市场培育。

    2、认清形势，做好市场定位

    我国的安防市场份额很大，现在已非常普及，与其配套的相关产业的份额也非常大，但适合监理、咨询企业发展的主攻方向和市场主渠道在哪里呢？这离不开安防产业的发展现状和我国的基本国情以及服务对象的基本情况。分析一下目前的安防需求，大多集中在政府机关各职能部门及建筑行业和其他的一些垄断行业，如：军队、金融部门、银行、文博系统、公安、公路、煤炭、石油、石化、铁路、林业、园林、小区、写字楼等。在准确把握客户需求的基础上，紧紧抓住几个行业和领域，将全方位、个性化的优质服务方案向这些领域拓展，“以点带线”，“以点拓面”，扩大影响，这样才能有一个稳定良性的发展。