轻销售时代 浅析安防行业营销的变革

    轻销售从字面上理解就是在企业价值链中，销售的权重越来越小。安防行业销售人员创业的难度会越来越高，相应的财务、市场、技术、生产等方面在企业价值链的比重提升，尤其是财务成本。
　　曾经的安防行业，一部电话“打天下”，成就了众多的深圳安防中小企业，但是在电话的疲劳攻势之下，工程商以及集成商对深圳厂家的电话已经形成了逆反心理，业务电话变成了骚扰电话，曾经风光的销售工作越来越艰难。但是，仍然有很多销售人员过得很轻松，他们不需要给客户打电话，却从不缺少订单。轻销售安防时代在不知不觉中到来了。
　　一、10元利润引发的思考
　　有这样一个案例：A公司张总有一个项目找到了某厂家，张总对这个项目很有把握，厂家的小李负责跟张总到甲方现场考察测量，然后设计方案报预算。熬了几个通宵之后，小李把设计方案和预算给了张总。一段时间过后，项目下来了，小李原以为以为可以拿奖金了。结果，刚好在此期间，张总参加了一次同学聚会，其同学王总刚好也销售产品，张总把单子给王总看，王总告诉张总，小李报的价格贵，我们的便宜很多，要不你跟甲方说把产品换成我们的或者我给你OEM他们的产品。张总得到这个信息后，就跟小李谈产品价格，小李也有难处，一来自己做不了主，二来现在本身利润就不高，而且自己付出了很多心血，降价后与期望值差距较大，因为小李觉得每项劳动价值都应受到相应的尊重。本来一台机器利润有30元，王总在成本上只加了5元。最后，张总尊重小李的劳动价值，每台在成本的基础上给小李加10元。
　　这个案例中，我们可以发现，缺少核心竞争力的产品在同质化竞争时代的悲哀，另外就是价值转移的不成功，小李试图将设计方案的价值想转移为产品销售的盈利，但是在产品价值竞争中，小李的利润被抹杀了。小李面临转型，一方面利用自己的技术优势，通过设计方案赚取相应的利润，而将产品销售的利润让渡;另一方面，寻找不可替代的核心产品，形成自己的核心竞争优势，摆脱同质化竞争的泥沼。
　　此案例另一个方面也表明：项目销售即将进入轻销售时代。随着信息越来越透明，人际交往的宽泛，项目的不可控信息越来越多，如果获得更高的利润，那么必须有自己的核心竞争力。
　　核心竞争力的养成是差异化，也就是细分，同质化产品利润空间不断被挤压是市场竞争的重要法则，因此，如果希望获得更高的利润，那么差异化就是市场充分竞争的必然。很多企业知道差异化为什么不去做?差异化的开发成本高，但是仿制成本低，导致更多的企业抄袭，忽略了创新;另外差异化市场的开发成本高，不经意之间，企业就由先行者变成先烈。
　　因此，差异化获得成功的基础，是找到一个体系，通过体系的力量来推动差异化的成功。体系的存在保证差异化的成果可以迅速地推广，而且通过分工，可以将产品在细分领域做到极致。这也是轻销售时代的重要特征：做好你自己!这也是销售的变革：产品销售——解决方案——商业模式——全产业链。全产业链时代，产品销售都是通过体系分工来实现的，每一个组织就相当于机器的某个零件，通过各种配合，实现体系的有机运作。
　　二、轻销售的概念以及特征
　　轻销售从字面上理解就是在企业价值链中，销售的权重越来越小。安防行业销售人员创业的难度会越来越高，相应的财务、市场、技术、生产等方面在企业价值链的比重会提升，尤其是财务成本。随着安防行业BT项目的增加以及安防上市公司的增多，财务在企业中占据越来越重要的角色，销售的地位反而在降低。过去一群优秀的销售可以使得公司迅速成长，现在不论多优秀的销售，如果没有财务、技术以及产品品质的支撑，都会发现业务越来越难做，这就是轻销售时代。安防轻销售的开始是解决方案的大量普及，目前进入商业模式竞争阶段，单纯的产品销售更显艰难。
　　轻销售是行业发展到一定阶段的必然产物，尤其是快速消费品等销量巨大的产品，销售的作用越低，更多的是市场推广工作以及市场管理工作。轻销售是市场竞争的产物，也是某一市场成熟的表现，具备如下特征：
　　（一）品牌驱动市场
　　当年家电业进入市场成熟期的时候，淘汰了一大批企业，南京熊猫等很多耳熟能详的企业也随之销声匿迹。安防行业在经历了30多年的发展，尤其是在2008年后，一批最早进入的安防企业已经被淘汰，反而是2002年进入安防行业的海康威视异军突起。品牌的力量在市场上占据越来越重要的地位。而在2014年安防行业进入高清发展成熟年，二次淘汰难免，很多企业感觉生存困难就是这个原因。
　　品牌的力量在于汇聚了更多的客户，尤其是新进入行业的或者对行业不懂的，他们更注重品牌。知名企业会投入重塑品牌，就像宝洁旗下的日化产品，销售——推广——品牌，不断地形成良性循环，使得日化这样一个门槛低的市场，通过品牌强行提升行业的门槛。
　　（二）符合市场的二八法则
　　这里的市场法则是指：数量占20%的企业占有行业80%的市场。当海康威视在2013年达到100亿人民币销售额的时候，更多的企业只能望其项背。行业一家独大不是好事，但是也说明行业在高速发展的时候，很多企业没有抓住机会。
　　二八法则在安防行业逐渐应验，更多小企业的销售更加难做，被市场淘汰在所难免。
　　（三）营销带动销售
　　营销是市场与销售的结合体，带动企业销售的是市场推广工作，销售人员更多的是销售管理，订单的跟进，产生客户更依靠企业的市场推广工作。通过几十上百通的电话获得客户的方式将逐渐被淘汰。价格战最后的结果就是几败俱伤，市场推广简单的理解就是你要告诉客户你是做什么的?你的优势是什么?你的劣势是什么?客户购买你的产品有什么好处?但是现在的销售更多的是沦为广告员，就是说我们产品价格低，好像除了产品价格低以外，公司就没有其他优势了。
　　（四）产品差异化驱动市场
　　差异化从另一个角度来看，是市场细分，也就是行业体系的产业链更加精细化。海康威视这样的公司也不见得生产所有的产品，也不见得所有的产品都有优势。很多做销售的轻松不是销售的能力有多强，是因为找到了一个好平台。这个公司的产品市场上供小于求，你把信息放出去，就有客户主动来找你。
　　（五）体系现象明显
　　越来越多的企业感觉市场竞争的残酷，企业单打独斗的局面越来越难发展，联合逐渐成为社会的主旋律。这不禁让我们想起温州的打火机等商会，通过产业分工，使得产品的每一个部件都可以做到量大而且质量过硬，从而获得整体的竞争优势。
　　安防行业经历产品销售——解决方案——商业模式——全产业链这样的发展过程，在最后一个环节就是站队的过程。
　　深圳安防作为产业基地一直没有大企业，是什么原因?就是产品做到一定程度，就想跨界、扩张，就想如何打击竞争对手，而不是以开放式的心态与竞争对手合作。
　　安防小企业的未来就在于你跟谁站队，单打独斗的日子已经一去不返。
　　（六）行业内出现跨界企业
　　跨界是最近出现的新名词，但是跨界现象在台湾地区很正常。台湾新光就是涵盖了安保、电子、医疗、银行等诸多业务的财团。随着竞争的激烈以及技术的发展，安防跨界也是非常正常的现象，关键是企业在这样的产业链中处于什么样的地位。
　　安防是信息化发展的重要支撑设施，在物联网感知层中处于主要地位，随着未来服务在信息化平台的融合，安防借助资本的力量出现跨界的现象也是正常的，也是行业未来的发展方向。
　　轻销售的出现，证明安防行业已经从发展期进入成熟期，行业进入门槛提高，将有一批企业被淘汰，就像当年家电发展的格局。有什么方法可以提升企业的竞争力，保证企业在轻销售时代可以继续生存?
　　三、轻销售时代的企业对策
　　一个成熟的行业总是流传这样一句话：不变就是等死，变了或许还有一点机会或者就是在找死。轻销售需要企业有足够的勇气去迎接更大的挑战。企业老板是最大的销售的同时，还要成为一个优秀的战略专家，否则只能存活于暂时的竞争，最后还是要被淘汰。
　　轻销售是产业发展到一定阶段的必然产物，那么作为一名销售人员或者一个企业该如何去化解危机?
　　（一）挖掘价值，明确你能做什么
　　很多安防业务人员抱怨自己的工资低，但是你有没有想过你为公司带来多大的价值。所以，挖掘你自己的价值，你告诉你自己你能做什么?你的产品能做什么?你的公司能做什么?
　　很多销售人员认为自己只要把产品广告发出去就可以了，但是在供远远大于求的时代，别人为什么选择你?还有很多新技术，不知道怎么宣传，一个新概念就可以引导客户去做?宝洁进入中国市场用了上亿美金才将中国人用香皂的习惯改成用沐浴露、洗发水。
　　把你自己的价值挖掘出来，这个是基础!这种价值可以是你自身的能力、爱好、特长;也可以是产品的卖点、公司的销售政策以及公司为客户提供的服务。更多的安防企业做不大，就是因为这样的文案储备太少，新员工进入角色慢，员工之间缺少分享。相互的发现、相互的欣赏才能挖掘更大的价值，别人帮你认清你自己也是一个途径。
　　认知自己是一个很困难的事情，但是如果连你自己都不知道自己能做什么，就是一件可悲的事情。如果你自己弄不懂自己能做什么，也可以听别人的意见，很多天才都没有后世专门研究他们的专家更清楚自己。但是起码你要知道你自己现在能做什么。
　　（二）传播价值，强调你能做什么
　　知道你能做什么?知道你在做什么?那么就需要传播你的价值，让别人认可你，拿出找工作的热情去认真对待工作，强调你自己能做的事情。社会信息的泛滥，信息对称度也越来越高，要得到别人的认可，就需要证明你的价值。你可能不是万能的，但是恰恰就是他需要的。卖产品也是，你一定要通过传播让认可你价值的人找你，轻销售时代不在于你打了多少电话，而在于你找到需要你产品的客户。这不是轻过程，重结果，而是需要你寻找更多的方法。
　　信息爆炸时代，传播信息的渠道更多，不是简单的产品广告，更深度的是你能给客户带来什么样的利润。你要告诉客户你的产品为什么好，而不是单纯地告诉他你的产品好。销售时做人，也是这个道理，让别人认可你，你就先要让别人知道你谁?你是做什么的?你的优势是什么?否则别人为什么找你合作?你的产品能带来什么价值?
　　很多人成为老板，是因为他们懂企业的产品卖点，懂得怎么让客户认可自己。
　　（三）找到组织，证明你能做什么
　　越是复杂的系统，元件的地位就越重要，哪怕飞机上的一个螺丝钉出了问题，也会导致一场事故的发生。别人知道了你的优势，那么还要证明给他看，你的价值到底符不符合客户的预期，否则不会形成长久的合作。很多安防企业就是做一锤子买卖，就是因为你提供的产品不符合客户的要求，你不能证明你自己是最合适的。
　　轻销售时代是商业模式的竞争，是产业链的竞争。供应商、企业、客户、最终客户这就是一个产业链，也是一个体系。在这个体系中，所有成员是动态变化的，就需要不断找到最适合你的体系，这个体系在行业是相对封闭的，但是信息是开放的，还不如尽早的建成开放体系，通过开放式合作、分工、分利来实现共赢，将松散组织通过开放建成粘度更高的组织，这就是联盟。很多企业之间的合作本身就是联盟，联而不盟是指经常联系有合作，但是没有更深度的合作，维护于商品交换关系;盟而不联是指大家加盟一个开放平台，但是却没有将整个体系融合做事。一定要又联又盟才能真正发挥体系的作用，这是一个利益重新分配的过程，也是未来轻组织、轻销售实现的过程。
　　安防企业重视自身的企业建设、发展，忽略了产业链体系的维护与发展，未来要么被大企业淘汰或者被其他产业链淘汰。健康的产业链似乎与企业关系不大，但是看看被淘汰的行业就知道了，不是他们落后，是他们升级没有其他产业链快，就注定被淘汰。
　　体系就是企业生存的大环境，大环境不好的时候，企业也自身难保。
　　（四）跨界融合，价值最大化
　　跨界是服务的融合，是信息化时代的重要特征，行业之间的边界随着信息化的到来，越来越模糊，反而行业之间的关联越来越密切。互联网金融就是金融信息化的升级，互联网企业利用自身的信息优势直接切入金融行业，将金融行业利润大大降低，告别暴利时代。
　　未来服务本地化是趋势，将会出现更多类型的服务，这些服务汇聚于综合服务平台，而平台将具体的服务不断细分后分包给更多的、更专业的个人或者组织，即使是小型组织也获得较好的发展空间，反而大型组织逐渐失去竞争力。日本的便利店战胜家乐福、沃尔玛等大型商场就是典型的案例。
　　安防平台是信息化平台的重要组成部分，安防行业完全可以借助云计算、移动互联等平台实现综合服务平台的搭建，从而实现跨界。安防的未来在哪里?那是一个更大的产业，在更具远景规划的前提下，安防将成为压死传统产业的最后一根稻草。
　　四、结束语
　　安防行业轻销售时代的到来，必然引发行业营销模式的变革，后知后觉的企业也必将被淘汰，而传统产业巨头的并购与合作，也会对安防行业的产业链发展形成一定的威胁。
　　没有被淘汰的行业，只有被淘汰的企业，传统势力与新兴势力之间的博弈，会贯穿整个行业的发展。就像安防行业，很多企业被淘汰，但是依然有更多的企业在进入。
　　做好你自己，找到你自己的体系，从战略的高度、开放的心态去规划你的未来，你就会发现，冬天的到来是不可避免的，但是是否有春天在向你招手。
　　轻销售、轻组织是不可避免的，一个手指可以按死一只蚂蚁，但是一只大象很难踩死一只蚂蚁。安防的未来属于那些勇于跨界、融合、有远大理念并默默坚持的安防企业与安防人。