小微型企业也能绘制民用化蓝图

本文开始说的民用化，进而又说小微安防企业转型，这似乎有点儿风马牛不相及。但我们的商机，恰恰就在这里。

深圳以及全国中小安防生产商面临的困境，分三个部分。第一，经营成本加剧，无论是人工、物流、房租水电、上游原材料配件成本纷纷上涨；第二，产品同质化严重，特别是跟风大厂商，无差异化；第三，客户资源匮乏，渠道冗长，层层盘剥后造成产品出厂价奇低。

第一条是大环境，我们很难改变，除非能走得起出货量，但是第二条明显就限制了我们的出货量。按照生产商的逻辑，营业情况不佳，没钱搞研发。没钱搞研发，就没有新产品新技术。没有突破性的产品技术，就没人愿意来买我的产品，即便低价产品，海康大华的低端价位产品靠量可能比中小型企业的产品还要便宜。这，就是个死循环，无解。

在我看来，这个问题要分几个维度解读。北上广深杭这样的国际化大都市，大型安防集成项目要不就是被龙头型、既做产品又做项目的企业控制，要么就是控制在大型的工程集成商手中，甲方对于产品指定要求较高，这并非我们这类生产型企业的发力点；济南、南京、成都、天津、重庆这样的城市，以海康威视及大华股份为首的安防大鳄也基本铺满了自己的分公司、省代和分销；再有就是，相对偏远、经济水平一般或者相对落后的三、四线城市的乡、镇、农村，我认为这些区域，在中国占很大一部分，也是我们生产型企业最应该发力的点，尤其是这些区域内的乡镇、农村民用安防市场。

就像上边所举的案例一样，那只是一个个案，但是极具代表性。中国像这种经济水平的农村和乡镇不在少数。到了这样的市场，没有工程商和代理商的区分，他们的逻辑是工程+代理。纯工程不挣钱，纯卖产品也不挣钱。工程和产品结合，不记工程费，都含在产品里。从县城或者市里拿货，在村里接工程。如果按照这样算下来，渠道大致能够分为产品出厂到省代，省代给市级代理，有可能市级代理放给县区和县级市代理，最后到村镇一级的工程代理商。环节多则四个，少则三个。层层加价的同时就要层层压价，导致的是最终的产品和工程价格，厂商挣不到钱，底层的工程商也挣不到钱，中间环节的代理分销商也挣不到钱。如果此时，我们能够将最底层的数据链条打通，将乡镇、农村的最下层工程代理商的资源控制在手里，拿下乡镇小型的工厂、超市、教育机构等等项目以及农村家家户户的安防系统这个蓝海项目，去中间化、去冗余渠道化，减少层层压价、层层加价，让厂家和底层工程代理商直接合作。厂家不用压价出货，工程代理商负责找项目、安装并负责该厂家在该区域内的尾保，进而二、三次形成交易、合作。那么，厂家第一可以赚取相对客观的产品利润，第二产品售卖可以有小型项目保障，第三产品售后有保障。工程代理商不但能够拿到相对便宜的产品，且能够形成长期合作，不但低价拿货，而且可以用尾保来开拓新的盈利模式。

如果有人说，现在提倡的是渠道电商化，扁平的渠道依托互联网才是王道，那么这个分体也要分开看。如果是萤石、360、小鱼在家这样的室内产品，我们可以绕开工程这一道，直接载WIFI环境下应用即可。但是像农村和乡镇这样的地方，这些项目基本上为室外，需要布线、安装、调试，麻雀虽小五脏俱全，前中后端一样都离不开，那这些项目是绕不过工程这一关的。如果说天猫、京东的网销机针对的就是这样的工程商，那么第一价格是否探底这个不能百分之百保证，第二售后的工作完全无法靠网上销售平台完成，第三网上销售平台的成本日渐提高，很多企业在做网销后由于成本奇高（主要是推广和广告费），都改为不在线上做广告和排名，线下成单后线上刷单，这等于自欺欺人，就为了个好排名。

而且如果深入研究过互联网，我们会看到，中国社会和美国社会的模型差别很大。美国社会是个橄榄形的结构，从50年代出生到90年代出生，接受过高等教育的人群为多数，对于新鲜事物的接受能力和操控能力很强，容易接受、操作互联网及网上购物。中国社会是一个图钉型的结构，从70年代到90年代受教育的程度都千差万别，且农村城镇人群受教育的程度也有很大差别。中国的互联网用户，网购、网上缴费等并不占绝大多数。我们不能把成千上万的QQ、微信用户叫做真正的互联网用户。所以在这种情况下，让乡镇、农村的人自己上网选购产品，然后DIY的可能性非常低。故而天猫、京东等作为2C平台对于乡镇安防消费者来说并不适合。