从农村偶遇安防监控想到的

上周六（8月15日），回岳母家过周末，在河北省保定市周边的一个村子。村子没有什么特别产业，经济比较落后，大概有300余户，常住人口以老幼妇为主。

在进村的路上，看到一个招牌，写着“电器修理”，并没有特别在意，就过去了。到了岳母家，由于职业习惯，第一眼我就看到了北房正屋新装的监控摄像机（枪机）。这勾起了我极大的兴趣，我忙问岳母何时装的？她说是上个月装的。村里最近有好几家丢东西被偷，装上图个踏实。我忙看了看摄像机的牌子，不认识。一个在安防行业内干了10来年的人，不认识摄像机的牌子，应该是不大知名，我想那价格应该很便宜吧？我就问，多少钱装的啊？谁给装的？岳母说：“总共装了5个，就村里的专门给装监控的那个人给装的。一个300块钱，有便宜的200多我没敢要，还有一个连着电脑的东西（DVR），总共2000多”。这一问一答，让我大跌眼镜，嘴都快张成“O”型了。一边心说“钱多人傻”，一边忙去屋里看监视器。DVR是海康威视的，但是明显是很久以前的。而且摄像机是模拟的。

这在我看来，简直是一个不敢想象的买卖。一个我都不认识的摄像机品牌，还是模拟的，一个卖到300块，总共一个300平米的院子5个摄像机、一个DVR收了2000多块，这还说乡里乡亲的不收您工钱。要知道这样的摄像机，拿货可真是不到100块钱。这买卖，就算有人工成本，这利润也比一半都要多。我忙问安装的那个人在哪儿？我要找他聊聊。岳母告诉我就是刚才我路过的那个电器修理部。

到了这个村里的小门店，我才注意看到门口的木牌子上用毛笔写的“装监控”三个字。找到老板，我介绍了下是做安防媒体的，想跟他调查下市场情况。说明来意后，我就直接问，你的产品是从哪里拿的货？他说是从县城里的五金电子市场拿的货。我说那个柜台是代理商还是什么？他说是个经销商，做IT耗材和安防产品经销。我问你拿货多少钱，他说这个可不能说，但是挺贵的，高端的200多，低端的100多。我说你可别骗我，网上都能查到价格。他没理我这茬儿，说我把我的人工费都摊到产品上了，小本生意，连修电脑带做监控。我最后问，你做几个村子的业务？他说，现在周边的村子都有这样的门店，一个门店做一个村子的业务，互相不冲突。接单拿货，现金结账，概不赊欠。我说那这个村里现在找你装的多吗？他说近期还行，从春节过后装了10来户。估计到年底能到20多户。

聊到这里基本就告一段落了。而我进行了深入的思考。

7-8月份两个月，我基本上都在深圳跑企业，以做监控和门禁报警前端的居多。这些企业，有几个共同的特点，就是年营业额普遍不超过1亿元，利润较低，规模较小，产品同质化较为严重，项目能力差，找不到成规模建制的集成商合作，并且有一个最大的特点就是共同看衰安防市场，认为寡头垄断局面已经形成，安防会像大家电一样被寡头分而食之。

对于这种类型的生产商，我给出的意见，以及一直认为的解决方案是，要么做细分市场，能多细就多细，细致入微后，大象的体量再大，也不可能面面俱到。做精做深做专，深耕细分市场，进而到一个细分领域的解决方案和系统平台。第二种选择就是，渠道下沉，沉到不能再沉，把最底层的工程+分销商拿到手里，直接对接。从最下层找营业突破点。

细分市场方面，就举一个例子进行说明。比如司法监狱系统，这是一套整体解决方案，需要前端、平台和系统软件。这在安防里可以说算是一个非常细小的分支，单笔订单营收并不算非常高，但是如果能做专，就能做多。中型的企业如苏州科达，小型的企业如深圳的华安泰，在这个领域内做的很专，甚至公司内模拟了监狱的环境进行产品的测试、研发。那么在这个领域内，口碑好，经验足，产品全部向这个应用领域靠拢，高度行业化，面临的竞争就不是非常大。因为在巨型龙头企业看来，整体市场份额并不像平安城市、智慧城市、交通等领域如此之大，且“有多又专”一直是企业经营的大忌，所以细分领域市场的竞争并不像巨型、大型项目那么激烈。

第二个非常非常重要的就是渠道下沉。如果说高度的行业化需要研发、市场、政府投入的话，那么渠道下沉，去拿最底层的小型项目，则省去了高额的投入，可以直接见效益。这个是小微型安防企业最需要、最直接的营销方式。

这次去深圳，与很多小微型企业老板聊天，老板们认为国内市场不好做，现在解决的方案是集体做外贸，拿外单。基本出口亚非拉，靠量充钱。企业一致认为，国外市场第一是太庞大，国内的巨头无法覆盖全球市场，第二国外市场流通和环节简单，看单看定金发货，货到付款，不存在账期和应收账款。但是简单的OEM，如果国外市场严抓品质，提高要求，我们的产品很难达到要求，而且外单的偶然性比较高，长期固定合作的几率较低，拿不到订单，日子一样不好过。并且外单和内贸同理，我们的单品利润非常低，这个掰着手指头可以算出来。这是一个循环，不是解决问题根本之道。