服务营销为安企开辟新战场

　　为何大家都在推服务，做服务，甚至在卖服？产品发展到今天已经变化很小，服务则更能体现一个企业的品牌效应。安防服务的目的是为安防行业用户、企业甚至个人提供有效的安全保障，通过可视化手段提高用户对其业务的管理效率，或提高个人生活的舒适程度。事实上，服务始终伴随着安防发展的历程，从近几年的安防行业发展趋势看，服务的重要性在逐渐突显，而以服务为核心的营销模式的兴起标志着安防行业逐渐走向成熟。

　　在安防行业中，“服务”并不是一个新概念，产品销售、系统集成模式下也有服务内容，只是集中在产品质保和售后支持方面，其重心是保证产品或系统能够正常的运转。而现阶段所提的服务，重心则转移到客户身上，理解并响应客户的安全需求，让客户拥有真正安全与放心，而不仅仅只是一台台监控设备。这是一种思维模式的转化，也是在行业发展、技术更新、市场秩序等因素影响下的必然的发展趋势。

　　安防行业经过30多年的发展，其产品、技术、服务等都有了重大的突破，安防行业已经从初创期进入全面的成熟发展期。全产业大规模的整合已经完成，市场增长率和产业利润率也降低到合理的水平，随着行业内企业数量不断增加，企业普遍缺乏创新导致的产品同质化问题也随之而来，由此引起的低价、无序竞争严重制约了产业整体竞争力的提升，整个产业想获得超额利润已经变得不大可能。当企业依赖卖产品已经不能为自己赚取巨大的利润时，就要想办法通过其他渠道令企业具有顽强的生命力。

　　安防服务的营销对安防行业的影响是巨大的，安防服务必将会引领行业未来的发展方向，优秀的安防服务可以让安防行业朝着正确的、有序的方向快速发展。安防服务是整个安防行业发展的归宿，它将使整个行业的资源配置更加合理、服务成本持续降低、运营机制日臻完善。在安防行业发展的30多年历史过程中，不少安防企业经历了从“管理型”到“服务型”的深刻变化。因此，安防行业应该依据“服务”这个产品的特殊性引入安防服务营销理念，让安防企业进行服务营销，从而建立和提高顾客的满意度和忠诚度。我认为安防服务的营销对于安防企业来说，主要的影响主要集中在以下几方面：一是提升了公司在客户心里的形象；二是提高了公司的品牌影响力；三是间接提高了公司的销售额；四是安防企业为了不在未来的竞争中被淘汰，安防企业将寓管理、技术创新、经营于服务之中，安防企业出售的产品就是服务。我相信安防企业自身安防服务的提升，必定会让安防市场向着一个健康、充满希望的方向蓬勃发展。

　　未来将会以运营服务为中心

　　经过过去多年的发展，安防行业的市场总量已经形成了一定规模，已经安装和运营的系统形成了一个新的次级市场，例如产品和系统的维护、系统运营、升级等。另外，业界也一直探索如何基于现有的安防系统实现社会化的服务功能，这些都将成为安防行业新的潜在市场。目前，业内已经有部分企业看到这一市场的巨大潜力，逐渐由产品供应商向系统集成商和综合服务商转型，有的企业则在现有产品基础上，展开与运营商、系统集成商、报警服务商的密切合作，大力发展服务业务。

　　从用户角度看，行业用户关注满足行业个性化需求的产品和解决方案，并确保按需求实现交付，这就意味着企业除了提供产品和解决方案外，需要从方案咨询、项目交付甚至运行维护上提供服务和保障。在服务营销模式下，用户的关注角度从产品、解决方案向服务转移，产品、解决方案与服务三者将融合在一起，并最终以服务的形式呈现给用户。对安防企业而言，服务不仅有利于提高产品和解决方案的竞争力，提高用户的粘合度，催生新的市场营销模式，即以服务带动产品和解决方案，为安防企业提供了新的利润增长空间。张中航表示，当安防服务通过竞争真正发挥出其作用之时，将会对行业、对社会带来其不可估量的服务价值。

　　在国内已经有很多企业正从产品提供商向具有研发能力的数字化城市服务提供商转变。其实，新的商业模式出现不仅仅是市场需求变化所致，也是当前安防行业产品价格竞争白热化的结果。当竞争越来越激烈，产品利润越来越薄，之前以产品利润为中心的商业模式必然发生改变。因此很多企业都认同，今后安防产业将逐渐由产品为中心发展到以服务甚至以运营为中心。