服务意识是关键

　　国内安防行业产品、销售、工程与服务大都是相分离的，集成的相对较少，在国外这些方面是集成在一起的，国外经常是由保安公司提供工程与系统的维修服务。国外的产品理念与国内的有差异，在国内，产品通常是单指器材或工程服务本身，而国外则是提供套餐服务。

　　国外也有单独的产品制造商，但是一般不会直接针对最终用户，而是保安公司的供方。这是国内外安防市场的不同之处，由于存在这个差异会带来很多的不一样，在以用户为中心、提供人性化服务方面，我们跟发达国家还存在不小差距。

　　当然，行业内也有观点认为，不就是一个安防服务么，我组织点人做好点，人多点不就行了，没必要搞那么大，也没必要大部分精力投入到这方面。肖杰萍就表示，并不是任何人都能做好服务，服务更能体现一个团队的能力，也更能体现一个品牌的影响力，如果一个企业领导层都不重视这一块，那么团队也就肯定做不好服务了。姚剑虹则认为，安防服务可以说是激烈市场竞争的必然产物和品牌立足于强手之林的基础，也是厂家销售产品的责任和义务。相信大家都听过这句话：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，由此可见安防服务在销售中所起到的作用。在产品竞争白热化的今天，大家都在拼服务，我认为安防服务的好处主要体现在如下几点：一是对客户而言，安防服务是感受安防企业专业形象和销售人员关爱的唯一途径；二是对销售人员而言，安防服务是开拓市场，维护市场，发展新的人际网络的有效方法；三是对公司本身而言，安防服务是取信于民，永续经营的重要手段。

　　由于安防企业的发展历程、销售理念、服务理念、社会责任感等有所差别，有的安防企业把安防服务作为实现利润再次增长的渠道；有的安防企业认为是销售的负担，所以会有一些部企业的安防服务意识比较薄弱，安防服务暂未做好。

　　安防增值服务，对厂家来说，提供了一个潜能巨大的利润增长点。对用户来说，运用智能化的服务，可以扩展关注面、减少自身多余的业务环节、降低OPEX、提升收益等等，可以说是达到了双赢。对此，厂家需要做到技术专业，并能及时响应客户需求。并不是所有的安防企业都适合做服务营销，企业要根据自身的情况去选择自己的业务模式。

　　毋庸置疑，海康威视(002415，股吧)是龙头企业，卖的是品质品牌，夹在中间的一众二三线厂商就很难突围了，用“煎熬”这个词来形容一点也不为过，价格高了没人买，价格低了就赔钱，价格都不知怎么定了。不仅安防行业，整个中国市场营销界都这样，一说起卖产品，首先想到的就是拼品牌拼价格，真正静下心来思考产品卖点、营销之道以及客户服务的厂家少之又少。补充一句，我这里所说的卖点并不是那些无关紧要的不疼不痒的数据，而是适合自己的公司、产品及营销定位。我们得好好想想到底卖的是什么？怎么去卖？

　　产品永远是建立在用户体验之上的，用户体验对市场的影响力现已愈发明显，诸多厂商每天都疲于应对来自世界各地的用户投诉，严重桎梏了中国企业和产品全球扩张的步伐。企业发展和销量扩张必须依赖用户体验的提升，这成为了国内外安防厂商的共识，所以安防产品&解决方案的用户体验成为了各大厂商直接竞争的利器，用户体验被急迫提上了诸多生产商的议事日程。

　　服务质量源自企业软实力

　　服务营销能够为设备厂商带来新的增长点，但是与单纯的产品销售不一样，服务营销需要更多地面对用户，更加注重用户体验，作为服务营销的重要环节。“顾客关注”工作质量的高低，将决定后续环节的成功与否，影响服务整体方案的效果，这也就对设备厂商提出了更多新的要求。

　　在资源保障的前提下，安防企业可以围绕服务营销模式，构建服务营销的框架。服务营销模式与传统营销模式的区别是以服务为核心，不是以产品为核心，同时良好的服务基于良好的产品和服务体系。这就要求安防企业在考核方面偏向于服务，服务是优于产品站在第一位的。安防行业与IT行业也有比较相似的地方，所以在IT服务方面，安防服务还是有可以借鉴的地方。比如系统集成，运行维护等。安防服务有自己的内容，围绕视频监控、报警、门禁等信息内容我们可以探索更加丰富的服务。我国政府也不断出台相关政策扶持信息服务业的发展，这对安防服务的发展是很有利的。

　　2015年的网络高清竞争可谓“肉搏拼刺刀，刀刀见血”，无论是技术、性能还是在价格上处处弥漫着硝烟味，一度导致不少转型高清的企业在这个过程中不断“消瘦”，甚至“体力不支”。中国安防行业发展了30多年，该到了行业洗牌的阶段了，每一次大洗牌，就意味着一次产业大升级，也意味着企业需要重新改变营销策略、经营方式、企业组织结构等以求有更好的生存、发展空间和机会。网络高清时代，用户看重的并非完全是价格，而是性价比和软实力，服务的作用日趋明显。

　　作为产品供应商，渠道销售是主流，要做好行业销售的服务营销，还真是一个企业软实力的体现，并且还必须注重产品本身才行，由于行业方案将面临各行业较为复杂的应用，厂商必须理解各个行业的应用需求，确保开发出来的产品及系统真正符合行业用户的要求，需要合作伙伴掌握如何应用这些方案并长期保障这些应用能长久得到可靠的应用。在这个过程中，厂商要加大对行业的应用研究、行业方案的开发、合作伙伴的培训，只要这些工作做到位，行业服务营销才能得到很好的发展。

　　一家企业之所以能够快速、持续占领全国市场，很大意义上得益于聆听客户的声音、实现客户的需求。当下，产品拼的不仅仅是漂亮的数据参数，更多的是找准定位后的“服务”。“服务”不仅仅是全国大客户的特权，更多的是厂家与终端一对一的互动。有形优势可以被超越，无形服务却可以在积累中一直领先。他还表示，企业在进行选择时，一方面根据积累资源与自身优势。一方面根据市场导向做出判断：要么成为强大的硬件产品供应商，在某一专业领域做精做强，占据这类产品大部分的市场空间；要么拥有强大的系统集成能力，不仅帮助客户设计构建一套“量身定做”的产品&解决方案，更要针对不同行业的个性化需求开发出适合不同市场需求的定制化产品&解决方案，提供给不同行业“私人订制”的客户服务；要么利用“互联网+”思维“云”里“物”里及时转型家用市场，线上+线下两手都要抓，跨界整合中崛起重量级产业。