新品类研发和生产必须得到更大的重视

从单一品类制造商转型为系统集成商，新品类的研发和生产都必须得到更大的重视。在某个时期，企业的产能相对固定，现有的工人若不经培训也不足以担负新的生产任务。因此，利用现有产能自主生产的可能性不大，OEM、ODM或收购制造商的做法则比较普遍。

以OEM为例，意味着企业必须自主研发相关产品，或从第三方购买方案。但由于现有的研发团队是基于单一品类而构建，他们对新品类并不熟悉，这就必须招募新品类的研发人员。为降低风险，往往由现研发团队负责人担任新项目的“把关人”，致使“外行领导内行”的现象屡见不鲜。事实上，在多数企业，“空降兵”的角色都十分尴尬，很难达到企业的预期。在安防行业更罕有空降研发团队取得成功的案例。

相比之下，ODM即“拿来主义”被更多集成商所热衷，但这种方式对乙方的研发设计和品质管控能力依赖很大。而为降低成本、确保价格优势，多数集成商选择的贴牌方均为中小型出口加工企业，其产品仅能保证品质尚可；真正具备研发能力的企业，多数拥有自主品牌，即便从事ODM业务，也不可能用最具竞争力的产品为甲方作嫁衣，还可能将该产品提供给第三方，致使集成商的该产品竞争力大打折扣。这也是不少集成商被认为“产品不行”的根本原因。

此外，一些实力较强的企业选择收购相关品类的制造商，从而进入该品类，但这对收购方的资金实力要求较高，仅少数上市企业所能为之。另一方面，被收购方普遍实力较弱，乃至存在人力成本高、营销失误、负债较高等种种问题。为推动其转型，收购方不仅要付出相当大的固定成本，母公司与子公司企业文化也需要很长的磨合期。正如IT、家电等行业巨头的海外并购一样，若磨合不顺利，收购来的很可能是一笔沉重的负资产。

集成商仍须拥有核心主导产品

正如有人将营销与产品对立，觉得“只要营销做得好，产品差一些也没关系”，甚至认为营销做得好的企业的产品一定不行；一种观点认为，在产品严重同质化的当下，产品已无法成为企业的核心竞争力，品质“过得去”即可，大品牌可以带动普通产品的销售。集成商只要会做方案，用什么产品已无关紧要。

诚然，强大的品牌力可以提供优异的品质承诺，这是最基础的营销理论之一。但品牌力不是天上掉下来的，更不允许企业无限度挥霍。作为安防集成商，其品牌力来自产品、营销、服务等多个方面，“方案”和NVR、摄像机、监视器等一样都属于“产品”，只不过前者是无形产品、后者则是有形产品。方案的成效须以有形产品来体现，有形产品的不足长期累积，势必削弱无形产品的竞争力，最终损害品牌。

在有形产品中，同样需要一种优质的主导产品作为其核心竞争力。一款具备强大竞争力的核心主导产品，将树立集成商更高端的品牌形象，进而带动其他产品的销售。在项目竞标时，则为甲方提供了更充分的购买理由。在方案和产品线严重同质化的当下，一款形象特色产品可以形成新的差异化，使企业在各竞标方中脱颖而出，规模较小、实力较弱的企业也可能以此弥补品牌力的劣势。

这就要求集成商不仅不能忽视产品，而应更加专注于产品的研发、生产和品质管理。由此，尽管产品的数量日益多元化，质量却继续保持专业化，以培育差异化的产品线。当绝大多数集成商都沉迷于做方案时，独具特色的有形产品将成为一项卓越的核心竞争力。