在如今的安防行业，“系统集成”是个颇为时髦的词汇。任何企业，只要跟“智慧城市”、“物联网”等貌似高科技的概念挂上钩，俨然使人产生该企业规模大、技术领先等联想。由此，很多企业一拥而上，争着往“解决方案提供商”的身份靠近。言及于此，从厂家到代理商，不少安防人都对系统集成的好处兴奋不已：享受规模经济效应，在与供应商、渠道和用户的博弈中更具话语权；有利于承接更大的项目，特别是厂家可以直接介入项目运作，意味着数倍于分销渠道的利润。但正如卫浴行业在“整体卫浴”风潮中所遭遇的集体迷思那样，盲目跟风“系统集成”不仅很难让安防企业获得超额利润，还可能使其遭遇“多元化陷阱”。

所谓多元化陷阱，是指企业因对自身现状或行业走势判断失误，或遭受供应商、渠道、用户等的压力而实施多元化，却并未享受到多元化的好处，反而因不够专注而失去了核心竞争力，最终往往陷入困境。其间，代理商往往充当着要求厂家实施多元化的急先锋。事实上，从卫浴到安防，厂家实施多元化大多是迫于代理商的压力，遭遇陷阱也与代理商步步紧逼不无关联。

厂商博弈重启

基于监控系统的特殊性，几乎所有工程项目都将摄像机、NVR、监视器等一起招标，产品线不完善的供应商往往被直接拒之门外。所以，绝大多数代理商均从事多品类经营，这也使他们在要求厂家推进系统集成时显得理直气壮。但认真地看，此举颇有些“吹牛皮不上税”的意味。

假定某NVR企业XX面向代理商做市场调查，“您认为XX是否有必要推出摄像机、监视器等其他品类？”相信选择“非常有必要”和“必要”的至少在80%以上。但若将问题改为“若XX推出摄像机、监视器等其他品类，您是否有意代理？”答案恐怕就要反过来。诚然，有的项目甲方可能指定各产品品牌，也不排除有的甲方偏爱同一品牌的各类产品，这促使代理商对厂家提出系统集成的要求。但这些项目多为政府、特定行业等大型工程，其市场份额较小，而多数中小项目并不限定中标的各品类是否为同一品牌。除非新的品牌能提供更高的利润、更优惠的政策，代理商并不会更换现有的品牌。

问题随即产生：产品只有销售出去，才能带来收益，从而支付成本、创造利润。厂家推出其他品类后，在一些区域可能由原代理商接收，但在更多区域则必须另行招募代理商、工程商或由厂家直接介入项目运作。当前，纯粹做分销、IT、零售渠道而不做项目的代理商几乎不存在，而厂家运作项目不受区域的限制；为了增加销量，即便已明确区域，代理商、工程商也可能跨区域运作项目。至于在同一区域内分品类设立代理商，一个品类的代理商在中标某项目后，往往不会与区域内的另一品类代理商合作，而是使用自己代理的其他品牌，这就违背了厂家推出该品类的初衷。这时，厂家往往暗地里向其提供该品类或默许其从其他区域“调货”，由此必然导致窜货。

其间，厂家的角色尤为关键。作为系统集成商，厂家很难对运作项目的高额利润无动于衷，而背负着巨大的渠道成本，代理商在与厂家竞争项目时存在先天劣势。但在一定时期内，某个品牌的影响力是有限的，尽管厂家较之代理商更具成本优势，但该厂家较之大品牌厂家则可能处于劣势。因此，厂家直接介入项目运作往往演变成抢代理商的“饭碗”。这就产生了一种耐人寻味的现象：要求厂家跟进系统集成的急先锋，往往对厂家直接介入项目运作怨声载道。