1.3渠道特征

    国外产品厂商普遍采用分销体系，而国内产品厂商普遍采用直销体系，这就是目前的安防行业的基本市场格局。

    部分国外品牌仍然沿用早期进入中国市场的营销模式，即厂商-代理分销-工程商-客户体制。

    国内产品厂商由于进入市场相对较晚，直接将产品做到工程商（包括系统集成商）或最终用户，通过直销的模式建立自己的营销渠道。

    随着安防产品逐步面向大众消费品市场，技术的发展和进步，安装和服务越来越方便，市场价格越来越透明，厂家直接面向某个行业用户的商业模式也在悄然出现。即最终用户指定品牌和厂家之间，最后由工程商或管理公司来实施。

    对于安防行业产品的价值一般是通过工程商来实现的，即产品商－工程商－直接用户。随着市场的变化，工程商的角色和作用发生了很大的变化。安防发展的前期是以工程商为主导的，因为与直接客户的关系可以直接左右产品和价格，正向营销模式是适应市场发展的。因为当时的甲方还对安防产品知之甚少，关系起主导作用，可操作的空间很大。可是经过近二十年的发展，甲方对产品的认知度有了深厚的认识，有的甚至比工程商还了解，工程商左右产品的能力越来越弱，逆向营销越来越重要。产品商将产品和解决方案推荐给甲方，由甲方产品指定，或甲方通过招标确定品牌产品，由工程商完成施工。工程商角色由主导作用到辅助作用的转变，也导致产品商在加强正向营销，建立和巩固渠道的基础上，加强逆向营销力度。正向营销与逆向营销的市场运作方式截然不同，产品商与工程商打交道，相对简单，工程商关注的是产品的质量、价格和服务，不需要太多的感情投入。但是，当产品商面向直接用户相对要复杂的多，关系运作更加重要，同时要考虑到多方的切实利益，和实际的投入产出比是否得当。在行业主导的市场，比如象银行、电力等关系的运作比较强，可以采用逆向营销。但对于需求相对比较分散的行业，公司产品所涉及的比重不大时，可以采用正向营销，关系的运作由工程商来完成，发挥他们的地方优势，千万不能得不偿失！

    社会分工越来越细，而客户的需求越来越多，一个项目往往要通过不同的厂家提供产品，集成到一起才能完成。建立战略联盟能有效地整合资源，优势互补，提高企业的竞争力，使联盟双方或多方在不同程度和不同方面实现自身的价值，最后达成一个共嬴的局面。同时能有效地防止过渡竞争。

    网络营销是近几年逐渐被广大安防企业所重视的营销手段，它是传统市场营销模式在网络时代的延伸和发展。网络营销带给我们更多的理念和营销模式的创新，例如：像慧聪、阿里巴巴等商务网站主要是向企业提供广告和链接，像GOOGLE、百度提供搜索引擎方便快捷地找到要寻找的资源。

    安防产品店铺销售模式的规模化启动，安防行业的开始正式跨入营销的行列，意味着安防行业市场竞争进入一个新的时代！换句话说，安防行业在另外一个目前销量最大的层面的竞争开始了——半专业市场。专业市场的客户可以定义为政府需求以及高安全要求市场，这部分客户大部分对安防系统需求迫切，这是安防产品应用的起源。比如早期的博物馆、银行、政府办公机构、监狱等行业的应用，这些行业的安防产品需求特性是系统稳定性、系统功能、图像清晰为主要需求点，资金为次要问题。非专业市场是指安防产品成为消费类电子产品的一部分，产品通过商场、超市直接面对终端消费者，部分产品可以实现DIY，这种模式在欧美比较流行，比如：CMOS摄像机、家庭监控、报警等，但是在国内由于目前市场不是很成熟，销售仅仅局限于发达地区而且销售额相对在行业比重不是很大。而半专业市场是介于二者之间的市场，这部分市场是源于各种客户对安全以及管理的需求，比如：工厂、办公楼、商铺、超市等。有部分是政府强制性安装，如：网吧、娱乐场所等，有些是源于客户的安全需求，如：工厂、超市等。这部分市场主要特征就是：系统相对简单、要求造价低、安装以及调试相对简单。目前国内半专业市场占据了低端产品安防市场90%市场份额。很多二、三级市场的销售也是集中于这部分市场。

    平安城市建设，电信运营商的介入带来了全新的商业模式－运营模式。电信运营商在跑马圈地建网络的同时，也在寻找新的增值业务，基于网络环境平安城市的建设给电信运营商带来了新的增长点。无论是中国电信的“全球眼”，还是网通的“宽视界”都是基于运营的商业模式，靠这一商业模式挺进平安城市建设，同时，电信运营商依托雄厚的资金实力，解决政府资金的不足，由电信运营商出钱来建设平安城市，通过收取网络租用费来实现增值。电信运营商的介入改变了传统的商业模式，产品商面向的对象不再是工程商，而是像电信和网通一样的运营商。平安城市建设的竞争可能不仅是关系和技术的竞争，更是资本的竞争。

    2.2008年安防产品分类情况

    2.1视频监控产品

    2.1.1视频监控产品市场现状分析

    （一）视频监控产品市场规模与结构

    1.市场规模

    2008年IP监控系统应用进入实质阶段。监控系统前端设备，模拟产品还占大部分市场，从系统本身结构来看，目前监控系统几乎完全进入网络世界，因为现在不要求远程联网的项目已经比较少了。从市场角度看，越来越多的大型监控系统项目（如平安城市）因其监控点多、地域分布广，传统监控模式已经不能满足网络化远程监控、智能化监控的新需求。

    监控系统应用范围在延伸。随着数字化、电信级等概念的引入，许多更新的视频监控业务不断衍生出来。如旅游景点，利用视频监控方式，用户登录景点区网络后，可以观测到景区实时画面，从而判断出游的价值。如宝宝在线系统，家长通过网络可实时实景观察到孩子在幼儿园学习、生活、游戏的情形。借助医院、敬老院的监控图像，值班医生可集中观察各病房病人情况，同时也方便家属远程看护病人。监控系统还可以用于娱乐共享、网上直播、商业分析、河流检测、环境管理、排污监测、企业远程视频展示、森林防火。

    值得注意的是，由于电信运营商的介入和用户对网络视频监控的逐步认可，网络视频在市场份额上占据了越来越大的比例，08年网络视频监控路数大约在470万路左右，已经占据总视频路数的40%以上，预计2-3年后，网络视频监控将占据50%以上的份额，超过DVR市场。此外，随着“平安城市”建设，越来越多的城市使用网络视频来解决大范围视频监控系统在管理、使用、共享、维护方面存在的问题，导致对平台管理软件的需求如井喷式发展。目前平台的总体数据流已经超过50万，增长速度在每年10万数据流。

    2.市场结构

    目前，视频监控产品所占安防市场比例大约在40～50%之间。传统国外监控企业产品在市场中的份额不断缩减，民族品牌的数字化监控产品逐步占据市场。而仅仅几年的光景，网络型的监控产品发展过速，网络存储设备已在悄然改变着DVR的市场应用状况。

    随着城市报警监控网络建设和平安城市建设的深入，平台软件技术加速发展，IT行业中的实力企业大举进入安防行业。安防系统智能化、集成化的应用、大安防理念的推进，导致安防服务的内容和形式都发生了变化，围绕终端用户的个性化解决方案的服务理念也被更多企业认知和实践，安防行业是服务行业的定位和服务功能的作用越来越清晰。这一切都强烈冲击着传统安防应用格局和方式，IT行业的实力企业涌入安防，也快速带动了安防行业的革新的变化，从而导致市场形态的巨大变化。