不管是外来“洋品牌”还是本土品牌，在开拓二三级市场时，搭建稳固的渠道关系都是他们的首选。

外资安防企业多为世界名企，在品牌上占居优势，但因为与中国本土市场文化差异、地域差异明显，想要深入中国腹地，唯有与本土企业合作一途。另外，国内用户在安防产品的选择上也与国外用户有所不同，所以外企安防多数会以选择代理的方式打开中国市场的大门，然后开始搭建二级代理平台、拓展经销商。借助地区代理和经销商对中国本土市场的熟悉和其稳定的关系渠道，快速抢占市场。

国内安防企业除海康威视、大华、天地伟业外，其它国内安防企业在品牌的竞争上显然不足以抗衡外企跨国巨头，但其拥有的地域优势和人力优势则使其在二三级市场的拓展上拥有更好的机会。因此，拥有自主品牌的国内安防企业大手笔在全国范围内举办推介会，扩大企业在二三线城市甚至四线城市品牌知名度的同时，亦开始着手在各地设置办事处和二级办事处，并争相与当地工程商、集成商合作，以获得市场先机。

对于目前二三线城市的安防企业来说，外来者有技术、有方案、有品牌力量，本土企业有人力资源有地域优势，双方合作等于互利共赢。因此，“品牌优势+本土关系渠道”组成中外安防企业制胜中国内地市场的法宝。

设立办事处稳固渠道

与本土企业合作意在开拓市场，而面对激烈的市场竞争，稳固的渠道关系也是必须的。对这些安防精英们来说，与本土企业合作拿下市场只是第一步，有了投入还要形成一个稳固的关系网，那么就需要建立维护这一关系的“长效机制”，以便巩固关系，以保企业在这一地区能够长久制胜。

于是部分企业选择在当地设立办事处，以更好地拓展市场和维护客户关系。有业内人士告诉记者，如果说几个品牌同时入围一个项目，在经过层层筛选，剩下的企业产品、解决方案、性价比都相差不大的情况下，谁的关系更硬，谁就更容易胜出。因此，办事处可以更好地在稳固与当地合作伙伴和客户群体关系中发挥重要作用。

加速品牌推广力度，快速抢占市场

不管是外企跨国巨头，还是国内割据一方的本土企业，面对中国幅员辽阔的内地市场，其品牌知名度除早早布线全国各省市的海康威视、大华、天地伟业外，其余多数企业等于站在同一起跑线。于是从去年开始，瞄准二三级市场的中外安防企业相继展开了全国范围内的产品推介会，以加强在二三线城市的品牌效应。

外企中最具代表性的便是在今年初高调宣布未来五年重点深耕中国二三级市场的霍尼韦尔，该公司去年上半年开启了合作伙伴招募全国巡演活动，并重点宣传该公司专门针对二三级市场推出的相关产品，巡演地点遍布全国各地，合肥、西安、济南、东莞、太原、石家庄、厦门、长春、昆明、福州等。而国内安防企业中兴力维、天地伟业等也争相在全国范围内举办品牌推介会。

有业内人士透露，品牌影响力高的企业因为其技术等各方面的成熟度，更容易拿下金融、电力、银行等高端客户，而品牌知名度不够，这些项目连入围都有些困难。因此品牌的推广亦成为中外安防企业角力的一部分。

本土品牌挑战与机遇并存

随着二三级市场被看好，依附于本土文化土生土长在二三线城市的本土企业正在面临前所未有的挑战和机遇，不论是产品、技术还是方案，与那些外来者相比，他们都难以望其项背，因此，欲要虎口夺食太不现实，但又不得不为自己寻找更多的生存空间。