第二章  安防产品追求差异化焦距东南亚市场

    提供标准化产品一直以来是中国厂商的强项，然而，国内安防产品同质化越来越严重是不可否认的现实。同质化越来越严重的情况下，中国安防市场拓展出了提供差异化产品外，就是扩大销售渠道。在国外市场发展中，中国安防产业焦距东南亚市场。在东南亚市场，中国厂商具备了多方面的竞争力，如交通优势、14%以上的人口为华裔、语言隔阂小、政局平稳、经济高度发展等。另外，在深入当地市场方面，熟知如何与系统集成商合作。

    一、注重产品差异化，设计更多定制产品

    众所周知，提供标准化产品一直以来是中国厂商的强项，然而，国内安防产品同质化越来越严重是不可否认的现实。对于只能够提供标准化而没有附加值产品的厂商来说，难免与国际买主落入价格谈判的圈子。除此以外，经销代理商作为连接制造商和终端客户重要的桥梁，一些一、二线的经销商也面临生存困难的问题，那么制造商如何辅助其拓展更多的市场？

    因此，国内厂商拓展海外市场上有两个应关注的问题：首先在产品层面，除了提供标准化产品外，制造商应朝着应用方向设计产品，同时要提升产品品质以及售后服务，这就意味着厂商在面对琳琅满目的产品线时，找准市场，做好优化配置是关键。制造商应该从各个应用细分行业，如轨道、机场、电力、高铁安防、学校、城市监控、道路交通监控、大型体育场馆、金融安防、监狱等需求出发，找寻到各个市场的应用点从而让自身研发的产品更具特色和吸引力。其次，在进军新兴市场的同时，不应当落入价格战，厂商须站在经销商的立场，将其当做合作伙伴，为经销商提供更多附加值的产品，而不是单纯的买家。

    二、金砖四国市场稳健的发展，灵猫六国成为新兴潜力市场

    在过去的几年中，金砖四国（巴西，俄罗斯，印度和中国）是视频监控厂商寻求新的增长机会的首选国家。与视频监控设备较发达的欧洲、中东、非洲和北美市场不同，金砖四国受近期经济衰退的影响很小。2010年金砖四国的视频监控设备市场总额超过25亿美元。IMSResearch估计，随着未来两年以超过20％的速度增长，金砖四国将继续为视频监控供应商提供稳健的发展机会。

    那么除了金砖四国，企业还应该何处寻求新的增长机会呢？哥伦比亚、印尼、越南、埃及、土耳其和南非，即灵猫六国，这六个新兴潜力市场被看作是未来新兴的市场及投资焦点所在。与金砖四国相比，目前灵猫六国在视频监控设备上的投资还是微不足道的。然而，在中长期内，随着基础设施的发展和社会流动性的增加，灵猫六国将为视频监控厂商提供一个很好的发展机会。从广泛经济角度来看，政治不稳定和恐怖主义是当前阻碍外商在灵猫六国投资的主要问题。虽然这可能会影响许多行业的发展，但安防行业一直以来却受益于社会动荡和恐怖主义的威胁。

    在视频监控市场规模上，灵猫六国在多年内不会超越金砖四国。但IMSResearch认为，在2012制造商将年开始探索灵猫六国市场的长期增长潜力。

    三、聚焦亚太市场

    目前全球市场分为三大板块：欧美、新兴市场和亚太市场。其中亚太市场包括中东、巴西、俄国和非洲地区。纵观几大市场，过去几年，欧美总体经济收入下降，美国经济恢复缓慢，除德国外西欧、南欧普遍表现不景气。此时，亚太市场呈现出较为繁荣的景象，如泰国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾都加大了安防市场的投资力度。

    与中东、非洲战乱不断的局势相比，亚太政局相对较稳定，经济增长也十分可观。近五年在全球经济平均增长率只有27.2%的情况下，亚太的成长率达到了32.8%，并且这一地区将在2015年形成一个能够涵盖五亿人七千万人口的东盟经济共同体(AEC)。同时促进双边贸易和区域经济的发展。2016年亚太地区将成为全球最大、最重要的经济体，预计GDP将超过美国。

    鉴于中国和印度经济成长日趋放缓，东南亚将成为全球经济增长的重要动力。而且东盟区囊括了从资本流动、产品、技术、服务、劳工等完整的产业链资源，未来20年东南亚将成为带动亚洲经济成长的火车头。东协10国的GDP总和已经超过印度，未来16年内甚至可能超越日本。一些欧美跨国公司将该区域市场纳入公司业务的发展重点。并以亚太地区为重心制订总体策略。

    四、越南、泰国、印度三大重要市场剖析

    整个东盟国家中，越南和泰国最为出色。在IMSResearch针对东南亚的安全监控市场分析报告中，截止2015年，越南的CAGR预计将达到22.3%，成为全东南亚最高。另外，IMS还指出2011年泰国的视频监控市场规模占整个东盟份额的29%，是所有东南亚国家中最高的，比2010年增长123.6%。

    越南安防市场年市场规模约一亿美金，南北市场比例：7：3，为典型发展中国家，故内需力道强劲，而且外国资金及投资热钱的不断涌入，推动了政府大型公共和民用项目齐头并进，如机场、高速公路、城市道路监控，民生经济涉及到商办大楼、住家、超市、商店等。

    而高度仰赖进口的泰国安防市场，有90%的安防产品来自进口，应用行业范围广阔，如平安城市、平安乡镇等。近年来随着泰国整体安防意识的提高，政府投资力度再次加强，中、台、韩产品成为市场的大热门。促进了市场应用的多元化，泰国政府的投入建设主要集中在三个方面：城市监控、交通运输及边境安防。

    印度是“金砖四国”和G20国集团成员国之一，拥有约12亿人口。近年来经济增长迅猛，在本轮经济危机中，表现抢眼，成为复苏全球经济的新兴力量之一。2011年中印双边贸易额超过740亿美元，并将持续增长。2015年预计将达到1500亿美元。据专家预计，2013年印度消防及安全市场将达到44亿美元，绝大部分依赖进口。其中从中国进口达15亿美元，主要产品为CCTV、DVR、IPcameras等，其中CCTV的需求量在过去5到6年内上升了50%到60%。中国的安防产品已经占据了印度安防产业进口的50%。和中国市场类似，最大宗的采购来自政府部门。2010年，印度以举办英联邦运动会为契机，力图向世人呈现一个现代化大国的形象，投巨资兴建各项基础设施，大量的新机场、铁路、公交、地铁、公共设施、港口、船舶、工厂、商业大厦、超市、购物中心、写字楼、酒店、住宅楼等，目前仍有许多在建项目和拟在建项目，对安防产品产生极大的需求；此外与中国略有不同的是，除政府大手笔采购外，另一个新蓝海是以企业和家庭为单位的买家，自2008年底孟买发生恐怖袭击事件后，大量的企业和家庭开始投资安防产品，如安防系统集成、门禁系统、生物技术、人像识别、报警装置等；最后，由于印度至今尚缺乏一个高效全面的公共安全系统，可以预见在未来的五到十年内，依然是中国企业的巨大市场。目前，安防制造（中国）有限公司、海康威视、大华等国内顶级制造商均已斥巨资在印度投资，投资回报率极为乐观，且向来价格敏感的印度买家，部分已可以接受中高端产品。

    四、中国厂商的经营优势

    值得一提的是，中国与东南亚国协签订成立自由贸易区，2005年会员国部分商品免除关税，2013年则开始全面免税，令东南亚的经贸关系将更为密切。也成中国企业“走出去”的首选地区。

    在未来享有更多优惠的情况下，国内厂商更应该把东南亚市场当作国内市场来经营，不仅没有时差问题，还免却语言带来的沟通障碍。所以中国厂家应该积极加强对东协市场的开拓。除了加强亚太市场开拓外，同时也要继续稳固欧美市场策略，双管齐下方能在海外市场取得更佳的成绩。