4.2安防监控设备外销是发展的必由之路

    4.2.1安防监控设备外贸发展历程

    从整体发展看，安防监控设备外销“十五”是起步阶段，“十一五”是发展阶段，会放量且有较大突破。根据安防行业“十一五规划”预测，2010年安防出口交货值将占行业总销售额的20%以上。

    4.2.2外贸竞争状况

    目前外销市场以欧洲，北美为主，台湾与韩国是我们主要竞争对手，台湾低端产品较多，交货期短是其优势，韩国在技术与功能方面比国产品好，多在本土生产，出口较多，国内多为中低端产品，芯片受制约，因此发展受限。

    4.2.3外贸发展现状

    目前外贸以贴牌为主，有少量自主品牌，大力发展自主品牌是方向，但需要一个较长的过程。OEM仍处于磨合期，但距离高速发展阶段为期不远。

    4.2.4外销发展存在问题

    在想进行设备外销的厂商中，无合适渠道、合作伙伴，不了解国外市场者占绝大多数。还有部分厂商对国外产品的标准要求不太明确。

    4.2.5安防监控设备外销发展思路

    1、OEM仍是现阶段主流

    经测算贴牌与自主品牌销量为9：1。一是OEM利润较多（约高于国内销售一倍），二是通过贴牌国内厂商的制作流程与国外委托方的需要不断贴近，从而使其制造能力、技术实力、产品国际化程度等方面均得到较大提升；此外，OEM还能充分利用社会化分工的优势，提高生产量、降低成本、提升技术水平、加快产品进入市场的速度、缩短随市场需求的反应时间、管理水平和制造工艺。

    2、发展自有品牌是方向

    自有品牌可提高品牌的无形资产，现有自主品牌外销多通过代理商操作，本地化服务很重要。我们的竞争优势仍是成本，但出口的大本营珠江三角洲的成本尤其是人力成本正在逐渐上升，随之其优势在不断下降。

    3、两种方式并行发展

    对于OEM与自有品牌，在不同发展阶段的企业应采取不同策略，发展较成熟的企业应有自主品牌，条件差些的企业要通过OEM改进技术、获取发展利润，位于中间地位的企业要两种方式并行发展啊。企业可通过OEM解决技术和资金问题，通过做知名品牌代理建立渠道解决资金和市场问题。

    4.2.6安防监控设备外销具体改进建议

    1、在市场开拓方面，利用国外大型安防展会、研讨会及有影响力的安防技术期刊加大宣传力度，同时加深与国外民间行业组织机构、大型安防厂商的联系，吸引国外客户主动上门询问，促成进一步合作。

    2、加强渠道建设，协调好OEM与自有品牌之间的渠道冲突。对OEM来说，尽量回避与不正规、信誉不好的商家合作，以免影响自有品牌的形象；对于自有品牌建设而言，初期应减少代理商的数量和层级，争取寻找到有实力的专业经销、代理商，以防止渠道混乱，产品交易价格不清。

    3、在产品定位方面，不应该做低价诉求，宜将产品定位于性价比适中的中档或中档偏高处。在价格定位上，可参照同档国内产品与国外产品之间的某处价位。产品外观设计、包装、实用性及国际资格认证要按照当地用户的具体需求做专门化、人性化处理。

    4、在市场定位方面，对不同区域的市场可采用不同的产品及经营策略。例如凭借中档产品打入东南亚市场，对欧美市场则以OEM为主，中东、非洲、南美市场，可用低价策略进入。

    5、在经营管理方面，要注意向国外同行学习先进的管理经验，尤其是职业经理人制度，随时关注、及时吸纳相关国际化专业人才。

    4.3安防企业融资现状与建议

    4.3.1安防企业融资现状

    怎样解决企业现金流正常运转是安防企业面临的重大问题。因为安防行业押款现象严重，这在早些年利润高、项目小时还可接受，现在则直接威胁企业生命，工程商的押款将通过厂商、板卡商传递，使整个企业链萎靡不振。另一方面，国内安防企业大多从民营小企业起步，现在逐渐达到高速发展阶段，在此阶段用于维持企业增长的资金明显增多，以至于远高于企业自身的原始积累资金，但由于银行贷款难，因此企业长远发展与资金支持存在长期矛盾。

    上市与资本运作（收购，兼并，融资，风险投资）对安防企业而言既是机遇又风险很大，应谨慎对待，如操作不当很容易导致企业畸形发展或受制于人。资金获取渠道不要只专著于外部环境想办法融资，更重要的是要做好企业经营管理，企业做好了投资自然会主动找上门（如国家科技基金、国外风险投资、国外大企业合资于合作等），杭州几家企业就是明证。

    4.3.2安防企业资金管理与融资建议

    厂商逐渐认识到压款问题的严重性，开始对资金控制，这种控制会逐步反向传递给经销商、工程商、用户。从而逐步改善链条中各类企业的资金状况。

    选择投资或合作伙伴要选有长远发展意识的企业投资或合作，如合作者急功近利只着眼当下利益那么对日常经营管理十分不利。

    提倡加强行业内部交流，行业内部寻求资金合作（如融资）可能性更大，因为互相了解运作流程与经营背景。

    关于资金问题，内部引资一般管理较混乱，吸引外资更好，因为外方一般操作正规，不容易介入管理，且关注长远发展，而非一味追求眼前利益。

    建立联合担保制度，成立相关组织，互助解决企业贷款问题。

    在企业引导政府投入（如科技基金等）方面，协会应发挥更大作用，单凭企业能量不够。协会应多为企业提供融资、合资、合作方面的服务，建立内外部资金吸引渠道（行业内部、国外企业、其他行业企业）。

    4.4加强品牌建设之安防品牌发展之路

    4.4.1国内安防行业品牌发展历程

    国内安防行业品牌发展历程经历了品牌蒙昧阶段（79－83年）、品牌萌芽阶段（84－96年），现在已进入品牌发展阶段（97年以后）。品牌发展阶段又可以进一步分为品牌意识启蒙期（97－02）和注重品牌竞争期（02年以后）。

    4.4.2加强品牌建设让用户接收你的产品品牌

    品牌的建设一般经历创品牌――宣传品牌――品牌扩张与延伸――发展品牌――保护品牌，这样一个过程。

    在目前的注重品牌竞争阶段，商家的竞争手段与以往有较大差异。此时，企业不仅靠提高设备生产率、技术研发能力、劳动生产率和降价等方法来提高自身的竞争力，更应该依赖人才、知识、管理的系统优化和品牌的优势开展竞争。企业要实现从“产品经营”向“品牌经营”的战略转变。