四、价值链的扁平化

    以数字监控为例：价值链从上到下，依此为视频算法的提供商→视频芯片的制造商→视频板卡的设计商→整机系统的集成商→代理分销渠道商→工程服务商→最终用户。视频算法的研究及芯片制造基本上都是国外企业来完成的，尤其是视频算法，国内企业只是在其标准算法的基础上完成的优化，写入DSP芯片来实现某种特定的功能。在国内，企业在价值链的分布主要集中在：视频板卡的设计商、整机系统的集成商、代理分销渠道商和工程服务商。随着这几年的市场的变化和竞争的洗礼，行业价值链产生了很大的变化。独立软件开发商的出现，一般公司规模都比较小，以做软件为主，为不具备开发实力的整机集成商做定制软件，同时做卡加软件的销售，他们的出现进一步推动了卡加软件市场的发展，直接将软件或板卡加软件推销给工程服务商，为进一步拓展市场，已经将其转入电子市场的柜台销售。板卡制造商的目标客户同时也跟着发生了转移，不再以整机集成商为主，向下不断扩展，渗透到代理分销商、工程服务商乃至最终用户，致使渠道扁平化。视频板卡的设计商通过卡加软件方式直接面向工程服务商和最终用户，板卡制造商迫于短期市场压力的错位，给行业很大的冲击，也直接导致了价格战的不断深化，也迅速将一个朝阳的产业拉入了一个苦苦挣扎泥潭，因为其下游厂商越来越产生不了增值。

    五、控制营销渠道

    安防的国美会不会出现？也是大家讨论的问题。控制渠道就是控制资源，国美的商业模式是比较成功的，通过低价策略建立和控制渠道，逐步形成了对产品厂商的主导能力，可以获得产品厂商多达3个月的帐期，而通过中国人购买商品付全款的习惯，囤积大量的现金，用于自己的规模扩张。而对于安防行业来说：首先是没有那么大的资金投入，更重要的是面向的客户群是工程商，而不是普通消费者，不可能仅仅通过低价来吸引和控制市场，也不可能形成那么大的市场规模，对产品厂商的叫价能力肯定很弱，不可能出现像国美这样的安防渠道公司。

    大家或许要问：SONY把中国总代理交给神州数码公司，神州数码会不会在不久的将来成为安防的国美呢？我认为也不会，因为神州数码是国内最大的IT产品分销商，IT分销渠道和安防分销渠道不重合，需要重新建立。神州数码试图采用IT的分销渠道来销售SONY的安防产品，但是人员的结构和经验不足以帮他完成转型，同时安防产值所在企业的比重也不足以让公司进行战略调整，形成不了自己的核心竞争优势，在短时间内很难有所作为，只能借助SONY以前的渠道，在地区设代理，由传统的安防企业来实施。另一方面，总代理的排他性，致使神州数码只能卖一家的产品，也形成不了规模，主导不了安防市场。近些年在各地出现了一些安防大卖场，效仿国美的成功模式，思路是好的，但是出发点是错的，他们不是打造自己的渠道优势，赢利模式却是招商收租金，怎么能成为安防的国美呢？

    六、4P营销向4C转变

    现在的市场营销模式已经逐步从4P（产品、价格、渠道、促销）向4C转变，4P代表了销售者的观点，而4C代表了从顾客出发的观点，从客户的角度为客户提供利益和价值。例如：IBM公司从电脑公司转变成为一个服务的公司，“电子商务，随需应变”是IBM公司的营销战略，是完全是以客户为核心，全面体现了4C所倡导的客户需求、对客户的成本、便利和传播。黄金视讯营销战略的核心思想：以客户日益增长的需求为目标，通过向客户提供行业视频应用的全方位解决方案和服务。黄金视讯的早期营销口号：排忧解难，请找黄金眼！应该是安防行业较早采用4C营销战略的，它更关注怎样给客户创造价值，在当时虽然价格卖的很高，但相对也卖得很好。

    七、正向营销与逆向营销

    对于安防行业产品的价值一般是通过工程商来实现的，即产品商－工程商－直接用户。随着市场的变化，工程商的角色和作用发生了很大的变化。安防发展的前期是以工程商为主导的，因为与直接客户的关系可以直接左右产品和价格，正向营销模式是适应市场发展的。因为当时的甲方还对安防产品知之甚少，关系起主导作用，可操作的空间很大。可是经过近二十年的发展，甲方对产品的认知度有了深厚的认识，有的甚至比工程商还了解，工程商左右产品的能力越来越弱，逆向营销越来越重要。产品商将产品和解决方案推荐给甲方，由甲方指定产品，或甲方通过招标确定品牌产品，由工程商完成施工。

    工程商角色由主导作用到辅助作用的转变，也导致产品商在加强正向营销，建立和巩固渠道的基础上，加强逆向营销力度。正向营销与逆向营销的市场运作方式截然不同，产品商与工程商打交道，相对简单，工程商关注的是产品的质量、价格和服务，不需要太多的感情投入。但是，当产品商要面向直接用户相对要复杂的多，关系运作更加重要，同时要考虑到多方的切实利益，和实际的投入产出比是否得当。在行业主导的市场，比如像银行、电力等关系的操作比较强，可以采用逆向营销。但对于需求相对比较分散的行业，同时公司产品所涉及到的比重不大，可以采用正向营销，关系的运作由工程商来完成，发挥他们的地方优势，千万不能得不偿失！

    八、关系营销与文化营销

    大家都知道木桶理论，企业的发展好坏决定在最短的那根板，但是在国内这个官本位的社会环境中，往往是遵循斜木桶理论，把木桶斜过来，盛水的多少取决于最长的那根板，而这根板往往是关系。一个人拥有关系的多少和质量的好坏在很大程度上决定一个人的成功与失败。无论是政府关系还是客户关系，我认为首先应该满足诚信这一原则，把产品做好，把工程做好，让客户满意，其次要满足“保位升迁”原则，在提高客户效率的同时，最好能让客户出政绩或业绩，让朋友高升，最起码要保住位子，千万不能以次充好害了朋友；第三，做关系绝对不能有临时抱佛脚的心态，建立关系需要时间，在积极拓展决策人关系的同时，还要善于发掘未来的决策对象，尤其要注重维持关系的时期，一定要舍得投入，是对你的一个考验。