综上，从两类群体的解决方案特点以及相互间的影响来看，各大厂商解决方案的推出，将建立集成商与厂商之间关于解决方案的竞合关系的新平衡。此外，随着厂商解决方案的推出，安防市场多了很多新的竞争者，一定程度上也弱化了厂商和集成商之间的角色差异，加剧了解决方案市场的竞争。

    当前，众多企业在市场上不断推出解决方案，无疑会带来更加激烈的市场竞争，同时也可能会打破安防产业的传统既有分配格局。因此不管是厂商、集成商，还是别的类型企业，面对竞争激烈的市场，提升解决方案的竞争力是第一要务。

    我们知道，整体解决方案是以接近用户、适应满足用户需求而求得发展，这恰恰也是IT行业曾经走过的历程。典型的企业便是IBM，其从最开始的单一硬件提供，到软硬结合，再到现在的系统解决方案提供，IBM每走一步都在更贴近用户，更方便用户，为用户更有效地解决问题。如今，安防IT化已经成为一个不可阻挡的事实，这种IT化发展给安防产业带来巨大的重组空间。笔者认为；对于转变解决方案提供商的企业来说，可以关注并借鉴IT或通信等行业的先进理念和相关标准以及优秀经验，将之融入到安防解决方案内，提高解决方案的竞争力，具体有：

    1．注重产品的标准化设计

    从目前国内IT行业或通信行业的发展来说，优秀的硬件支撑能力、开放的软件架构加上丰富的应用软件是IT和通信行业的通用标准和致胜法宝。以苹果的IOS以及Google的Andrid系统为例，在发展中他们都对提供应用软件的参与者提供了标准化的接口和开发架构。对安防系统来说，整体解决方案的标准化程度越高，对合作伙伴和用户就越有价值，这不仅仅表现在协议、架构、扩展能力等诸多方面，还在于借鉴通信领域的标准化协议如SIP协议、SNTP协议可以让系统解决方案的生命力更强，更容易获得合作伙伴的支持和用户的认同。同样，如果解决方案基于IT行业成熟的PCServer、存储技术构建，将会降低用户的初始投资，同时可以使得系统更加稳定，并具有更好的扩展能力。相比较而言，如果企业总是以专属的设备、私有协议或专属的架构来谋求发展，在如今的市场上生存空间将会越来越小。

    2.注重销售过程标准化

    安防行业内的甲方或者集成商都是解决方案提供商的销售对象，作为解决方案提供商应该注重销售过程的标准化。对于销售过程的标准化，需要注重以下几个方面：

    一是企业产品彩页的标准化。企业在向客户推介解决方案时，对解决方案的描述不像硬件产品那么简单，一般情况下，如何让用户看懂解决方案的优势和系统方案中的特点是衡量一个解决方案推介成功的重要标准。此外，让用户了解解决方案灵活的配置能力以及在不同规模和类型的项目中如何选择不同的配置也很重要，这就需要企业在宣传阶段做到产品的协同和传递形式的标准化。

    二是注重体验式营销。硬件产品的感观接受度要远远强于软件产品或者解决方案，对于解决方案提供商来说，如何在有限的时间内让用户更好地了解和体会产品是解决方案能否被用户接受的一个很重要的决定性因素。体验式营销可以将解决方案更好地让用户在最短的时间内了解整套解决方案，并让用户真正理解解决方案的优势、定位、配置、扩展能力、兼容性等。

    三是重视生成可硬件化的解决方案体系。有些平台级解决方案可以部分或者全部包装成硬件产品；这样将更加顺利地将产品推入渠道或市场。举例来说，类似架构的开放式的安防管理平台系统，如果只是以纯粹软件包的方式进行销售，硬件支撑设备由用户根据项目的规模进行自选配置，这种销售方式在销售支持的过程中将耗费大量的时间，并且用户需要充分了解系统的配置搭配情况，这对集成商和用户来说都有一定的难度；而如果将平台中的不同模块或功能以硬件的方式呈现，比如几种存储设备、流媒体转发设备、中心管理设备等，并且不同规模的项目可以采用硬件堆叠的方式来实现自由配置，那么对集成商和用户来说会更容易接受，而且这样的方式最大的优势在于更有利于将产品直接快速地推入销售渠道并迅速进行推广。