走出去，“破冰”第一个行业

　　当企业做好了充分准备，如何“走出去”是值得关注的头等问题。“摸石头过河”已不适用，安防企业需要更有效的方式，苏州科达经营第一个行业的经验也许值得借鉴。

　　据科达市场经理刘志强介绍，“躲猫猫”事件、呼市越狱案等引起各界对监狱安保的关注，结合国家政策，这是一个有极大市场潜力的市场，但科达并没有迫不及待地直接切入，而是进行为期较长的市场调研。“我们分析监狱、看守所、劳改所的安防需求、规模、应用趋势，了解到由监狱信息化建设部门领导的信息化建设需求，结合科达在网络监控方面的优势，我们认为这是很好的一个切入点、切入时机，”刘志强表示，“在将监狱信息化建设部门作为主要受众对象之后，我们再联合对这个行业熟悉的集成商去做推广，并对监狱的管理部门、行业组织、相关媒体进行大量的搜集和比对，分析他们对监狱安防的影响力，再展开全方位的营销攻势。”如此一来，可以做到知己知彼，准确切入，一拍即合。

　　他提醒，在没有对一个行业摸熟并总结出可复制经验的时候，企业并不适宜投入到多个行业中。在此次访谈中，不少厂商一口气说出十来个行业，这不仅让笔者质疑其行业市场经营能力。在IP、IT领域拥有丰富行业经验的H3C存储多媒体解决方案部部长闫夏卿谈到，“企业很容易陷入一个陷阱，一个行业业绩支撑不足就开拓第二个行业；第二个行业支撑不足又做第三个，这样就变成‘无底洞’，到最后企业投入上升而效益下降。”这是安防企业不得不多加思量的。

　　既要经营行业，更要创造市场

　　经营行业已经是大势所趋。在视频监控产业，IP与高清带来更广阔的市场空间，差异化更多体现在产品功能上；在防盗报警领域，随着《保安服务管理条例》2010年1月1日实施，报警服务市场也将迎来春天，差异化将体现在产品稳定性与报警服务内容多样性上；在门禁领域，企业、建筑、行业、银行金库等对门禁管理需求与日俱增，更多功能与二次开发成为竞争焦点；而在楼宇对讲领域，行业化似乎还为时过早，但受智能家居与IP技术影响，未来家电厂商、装修公司、运营商等成为新的客户群也未尝没有可能。

　　面对蓬勃的行业市场，厂家在进行细分的同时也要切记创造市场。金融、交通、平安城市、运营商、能源、司法审讯、教育、监狱、电力水利等已有企业扎堆，市场竞争日益激烈，如何找到处于市场缝隙中的新“蓝海”?“我们寻找一些不受关注的领域或客户群体，寻找产业缝隙，创造新的市场，而非去争抢现成热门市场，”深圳市科松电子有限公司总经理姚晓海表示。从科松经营的一些“冷门”行业来看，如出租屋门禁、电信运营商2.4G RFID手持设备应用、给通信设备商每年提供几万套机柜门禁等，这些“蓝海”更多地需要企业主动发现市场。如此相辅相成、双管齐下，才是企业行业经营制胜的“王道”!