产品策略：先细分再整合

　　针对不同应用场合提供不同产品和方案已是行业入门的必修课。这是由客户关注点不同所决定，海康威视郑一波举例，“有的行业更关注价格，有的更关注便利性或多个因素；有的功能在部分行业是必须，而在部分行业只是锦上添花。”对于厂商而言，这是一个从产品细分到产品重新整合，并最终形成一个完善解决方案的过程。

　　以金融系统为例，前端就有不同种类和功能侧重点的摄像机产品，例如针孔摄像机、枪机、球机、半球，侧重在强光抑制、宽动态、低照度、红外功能；DVR也有更多选择，如模数混合录像还是单一模式，HDMI数字接口还是标清，D1还是720P、1080P，等等，这就要求厂商结合具体安装位置细化产品。这是产品的细分，最终还要结合行业特点整合成一套方案，例如ATM机智能监控，将视频监控与智能识别、探测、生物识别技术整合在一起。以海康威视为例，最近该公司针对重要城市的高端市场，研发出200万像素CCD高清摄像机，摄像机的产品线日益丰富；另外，推出适合某些应用场所的数字视频监控系统，采用数字摄像机、数字矩阵、光传输技术，将存储、传输、编码、管理整合在一起。

　　很多厂家已经意识到这一点。深圳市丛文科技有限公司总经理郭向阳表示，“根据不同行业需求将产品线有机打包，但毕竟很多产品和技术都分属不同领域，能够一手包办的厂家甚少，因此，企业合作与联盟成为重要手段之一。”例如安居宝与富士智能和美电贝尔强强联手推出报警运营系统、住宅智能化小区系统解决方案；亚安与朗驰的‘牵手’；而科达也推出CCTV摄像机集成合作计划，以及第三方网络摄像机接入合作计划；H3C与上海巨视、北京文安、深圳丛文进行不同技术层面合作。

　　市场策略：行业与渠道并举

　　经营行业实际上是厂家往前跨了一步，更直接地获取客户的需求。面向行业客户，并不是说原来的渠道分销体系没有反馈出需求，这两种需求是不同的。一方面，对于厂家来说，“走出去”决定了今后的发展；另一方面，渠道体系也一直顺应市场变化在不断深化，拥有非常强的生命力。“经营行业与渠道是并举且相互影响的，渠道本身有物流、服务能力等本地化优势，而且面向很多行业，甚至是厂家所没关注到或资源难以配置到位的，如商铺等，”大华应勇分析。由此，围绕经营行业的市场策略变革，首要的反而是渠道政策变革而非削弱渠道，或抛开渠道去做项目。

　　三星电子是较早重视渠道管理的企业。一开始，三星电子与总代理广州伟昊公司紧密合作，为维护健康的市场秩序和价格规范做了大量管理工作，目前正在将规范化的推广活动细化到每个项目、每个用户。随之更多的安防企业重视与渠道的深度合作与理念统一。例如，大华建立与代理商互相报备的机制，应勇表示， “大华通过理念分享，使得渠道同步发展并达成共识，从策略和思想上影响并促进渠道发展，以此实现在新的市场环境中更深度的合作。”

　　另外，针对渠道不同能力去培养其行业优势，也是厂家的新举措。以H3C为例，一开始制定了渠道营销的基本路线，对渠道进行细分，针对渠道的不同能力去培养：对于有软件开发能力的渠道展开更深层次的合作;对于具有售前、售后服务能力的渠道，助他们以服务实现增值等等。

　　服务：内容更细、范围更广

　　行业经营给厂商的服务网络建设带来很大挑战，服务对象除了原来的渠道体系之外，还有以前甚少接触的直接用户。

　　众所周知，对讲企业一般联合集成商/工程商直接面向房地产商，是比较擅长于周旋在工程商与甲方中的一群。例如冠林配合工程商在设计阶段、管线安装和设备预埋阶段、设备交付和培训阶段、单元调试阶段、总平调试阶段提供协助，甚至在交房期帮工程商安装、挂机；同时面向物业管理单位，提供系统前期使用培训，确保维修响应速度、维修质量，以及维保期过后的售后到位。

　　而为了让客户更快到找到自己，很多厂商非常注重保持与客户沟通渠道的畅通，不仅增加拜访频率，同时还在服务体系上采取新举措。例如，达实智能强化“第一责任人”制度，“不管谁接到电话只要能处理就要处理；部门之间、不同区域之间服务有衔接，避免出现服务‘间隙’；重点客户专人负责等，”达实智能产品事业部总经理张少华表示。而像腾龙将部分同事的手机设为24小时服务电话，保证客户能在第一时间找到腾龙，做到“贴身式的服务”。

　　服务内容丰富的同时，服务网络铺建也逐渐从一、二线城市向三、四线城市蔓延。Honeywell是当前重视三、四线城市网络建设的典型。据悉，Honeywell在09年春季启动了中国安防三、四线城市计划，招募销售人员，增设地区性办事处。而像泰科目前全国有23个布点，预计明年还将增设 10个。