最早在中国安防市场上以“行业”思路经营的典型当属霍尼韦尔与天地伟业等企业，当时这还是个新鲜说法，厂家产品销量节节攀高，很少有人去关注产品销往哪里、什么人在使用、产品是不是满足需要。

    时移世易，安防产业的快速发展将“经营行业”这一命题摆在众企业眼前。总结过去安防发展的几十年经验，我们只是教育了市场，让用户知道安防是什么、安防产品具备什么功能，随着社会各界对安防已不再陌生，各行各业对安防产生更多需求，我们面临全新的挑战。“这些年只是铺垫，安防产业的真正大规模应用才开始，”浙江大华技术股份有限公司营销总监兼副总裁应勇表示。

　　更甚的是，用户对安防的需求越来越复杂，甚至促使安防内涵都产生变化，他们也开始关注安防品牌。“例如几大主要金融系统开展总行级别的品牌入围，这是一个市场讯号，意味着还有更多行业会产生类似需求，”杭州海康威视数字技术股份有限公司副总裁郑一波表示。安防产业已经走到一个转折点，现在是把行业经营想法变成行动的时候了!

　　眼下，安防产业的主流大军都在大力走进行业，“深入行业”被越来越多的企业奉为经营“王道”。然而，摆在眼前的问题是行业用户对安防品牌比较陌生，安防企业对行业需求也相对陌生，大到组织结构体系建立，小到待人接物，安防企业急需转变思路经营行业客户。

　　大变身：从产品专家到行业专家

　　那么，经营行业厂家到底要提供什么?在这一两年中，最显著的变化就是厂家定位，纷纷由产品供应商摇身变为行业解决方案提供商，DVR、摄像机、光端机、矩阵等厂商的转变最为明显，像北京蛙视、海康威视、大华、亚安等，就连小小镜头市场上的腾龙也将自己视为光学解决方案提供商。对于安防企业来说，不仅要在专业领域精通，更要成为行业领域的专家。

　　体现出企业经营行业的特色，与行业业务流程结合成为新目标。以能源领域的中石油、中石化为例，它们的输油管道监控本身就有一个完整管理平台，基于这个平台把视频结合进去对整个业务链管理有帮助;而在银行领域并不只有视频监控的需求，例如工总行的远程授权系统把视频作为业务平台之下的支线，通过视频技术提升业务效率和管理效率。

　　在门禁领域，行业细分分外明显。以做过很多钢铁、汽车行业项目的达实智能为例，该公司产品事业部总经理张少华透露诀窍，总结行业客户个性需求并融入到解决方案中。“例如在钢铁行业中，宝钢发卡容量20万，不同岗位补助不同，系统能否支持?我们研发出‘多钱包消费模式’功能，可以实现什么情况下用哪个钱包。通过这些别出心裁的专业设计，我们在钢铁行业建立口碑并扩大品牌影响力。”

　　这些经验的积累需要时间，国内最早经营行业的天地伟业公司对此很有心得。天津天地伟业数码科技有限公司营销总监李品表示，“客户需要解决问题的办法，甚至需要我们的提醒。例如监狱，由于在全国做了很多样板工程，我们可以向客户提出他没顾及到的功能，并用实际案例供他参考。这样客户就认可了我们，认为天地伟业提供的不是大众化监控系统，而是监狱专用出入管理系统。在电力变电站也一样，我们将监控、巡查、门禁、温湿度环境监测等一起提供给客户。”

　　经营行业，艰苦卓绝的持久战

　　经营行业不是散打游击战，而是正规军作战，对企业组织、运作、管理能力要求相当高，涉及到各方面资源能否匹配。换言之，企业的整体实力面临挑战，从持久良性的投入到思想观念的改变，再到企业实体运作中各种流程和架构的调整与优化。

　　兵马未动，粮草先行

　　对于绝大部分的安防企业来说，行业经营还是一项战略，战略就意味着要做好打持久战的准备，需要持续稳定的投入。在导向行业经营之后，公司层面的产品技术研发、人才培育与扩大、服务体系完善、渠道合作的深化都需要投入，只是不同企业的“下药”轻重不同。

　　例如，Honeywell在中国的投资持续增加，突出垂直行业解决方案的优势，主要在创新、团队以及合作伙伴等方面，“首先，固守现有做法，效率可能会遇到制约和瓶颈，需要采用一些新方法和措施，例如加大三、四线城市人员投入，增设区域性办事处等；其次，针对市场的细分变化提供细分的产品或技术，”霍尼韦尔安防业务中国区总经理李德杰表示，“我们对研发团队的投入已取得一些成果，包括专门针对中国家庭市场推出智能家居产品。”

　　每个公司都会去评估投入，关键是保持良性循环，例如博世在对行业的深入挖掘和经营中，经评估之后都会快速、合理部署人力资源和相关配备的必要投入；H3C大概有400人的研发团队，后续还会增加；海康威视每年研发投入占总销售的10%左右；科达近几年研发投入占总销售的12%以上，主要用于趋势性技术研发，如网络化、综合安防管理、3G等......

　　调整心态，提升战斗力

　　粮草先行的同时也要调整心态，统一军心，包括员工的工作态度、目标和技能。

　　态度决定一切。天地伟业正是这样一家重视员工心态的公司，李品认为，“客户满意的不只是产品，还在于整个接触过程中的总体感受。以服务为例，态度很重要，产品的小瑕疵有多种原因产生，最重要是怎么去向客户解释，要以‘微笑’的心态去面对。”或许，天地伟业最吸引客户的品质就在于积极、热情，其员工平均年龄29.6岁，每年招收人才时非常看重心态的积极与热情。

　　除了心态调整之外，企业还需明确目标，这样才能形成向心力。大华应勇分享到，“我们有一个明确的战略‘为客户创造价值’，起码我们心里清楚给客户创造价值的重要性，以前为什么目标做事并不清晰。现在从销售到服务人员的每一个动作都能够给客户创造价值。”

　　另外，行业经营对员工专业技能要求也更高。“我们对金融线大客户经理的培养目标是，让他成为金融行业的专家。因为只有清楚银行业务如何展开，才可能把视频和业务的结合点体现出来，”大华应勇表示。而像腾龙也非常重视培养销售人员的市场管理和技术支持能力，例如，对销售人员进行大量的培训，希望他们懂得如何跟客户打交道而不引起客户反感，针对客户需求提供解决方案，而不只是报价；博世通过系列的培训项目加强技术团队和经销商对行业市场的服务能力，目前正在各区域市场针对性增强当地销售团队的能力。

　　动骨架，调整组织架构

　　当企业拟定行业经营的方向之后，整个资源配置相应推进，必然面向客户需求调整组织结构和业务流程的“骨架”。

　　2002年左右开始经营行业的天地伟业采用矩阵管理方式，办事处和行业中心共同响应客户需求。据李品介绍，“今年在全国设立了25个办事处，驻扎当地面向工程商、经销商服务、销售；同时，针对大型行业、项目在天津本部成立4个行业中心，平均一个行业中心有20人。两者之间也有交叉，不少百万、千万级的项目是由双方一起攻下。”

　　在行业经营的后来者中，大华也顺应行业细化趋势，对整个组织结构、业务流程进行调整。“以前我们的销售不分行业，一律面向工程客户。现在我们从组织架构上建立行业线的管理；在区域上，设立相对的面向各个行业线的大客户经理。总部有对应的行业线管理人员；区域上有侧重相关行业线的大客户经理，整个的业务流程根据组织架构进行，”大华应勇表示，“以前产品卖出去就算成功，而现在这只是开始，我们需要通过业务流程去控制和执行：项目报备、立项及动作、产品和研发中心如何跟进等。”

　　此外，一些国际品牌也调整并拓展了在中国的组织架构。据博世(珠海)安保系统有限公司上海分公司安防系统销售总监秦宏介绍，博世在中国建立起针对重点垂直行业的系统集成部门，从产品、方案、服务等方面都为重点行业的需求做了充足研究和准备。