具体而言，王大义教授认为想要在政府项目上发力，首先就要了解招标的流程与要点，在这方面王教授将课程分为三大重点进行讲解，具体而言分为政府采购红线、八大投标要点剖析和政府采购规则与企业招标策略。
无论是前些年的天网工程、还是近几年的雪亮工程和最近兴起的新基建，政府战略和项目永远是给安防企业红利的快速通道，然而想要参与政府项目，就要了解政府采购规则与招标策略，如果盲目竞标，则有可能会弄巧成拙，破坏销售渠道。
那么在2020年，随着新基建的兴起，政府的采购规则与招标策略又有了哪些变化？我们要运用怎样的策略在项目招标中获取优势？
对此安防帮特邀山东财经大学教授、山东省物联网协会标准化委员会专家、山东省政府采购评审专家、中国兵器招投标评审专家王大义教授来现身说法，帮助安防企业更好的应对政府招标。
具体而言，王大义教授认为想要在政府项目上发力，首先就要了解招标的流程与要点，在这方面王教授将课程分为三大重点进行讲解，具体而言分为政府采购红线、八大投标要点剖析和政府采购规则与企业招标策略。
一、政府采购红线
红线我们通常也叫高压线，是在政府招标过程中不能触碰的部分，如果我们触碰了则会造成很大的损失。
从文件上来看，我们有以下几个文件必须引起注意。
《政府采购法》和《政府采购法实施条例》
2003年1月1日施行的《政府采购法》和2015年3月1日施行的《政府采购法实战条例》这两部法律是政府采购当中非常重要的法律依据。
在其中，两部法律明确了政府采购应遵循的四项原则，即：公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。在招标过程中，我们要做到不要违背这四项原则，同时，我们也要监督竞争对手是否违背了四项原则，还要监督其他招标公司等。
如果在参加政府采购活动中，有个人或单位违背了基本原则，我们可以启用投诉质疑程序，在投诉时，我们可以依据财政部的94号文，进行合理、合法地投诉，维护自己的权益。
此外我们一定要注意诚实信用原则，坚决不能“走弯路”。根据政府采购法87号文规定，在一年内连续出现3次违规行为的话，3年之内就不允许进行政府采购市场。这对于企业利益来说，是伤筋动骨的。因此一定要注意。
验收是政府采购的最后一公里，以山东为例，山东省有《山东省采购履约验收管理暂行办法》（鲁财采2018第70号）来保障验收的合理合法性。不同省份根据实际情况的不同在法律条文上也会有不同，对此我们要引起注意。
而政府对于验收的原则就是“应验必验，验收必严，违约必究”。所有验收的专家和团队都必须遵守这个原则，如有违反同样是严肃处理。
在验收流程中，采购人必须参与，然后政府会再验收供应商的合同等，这些流程我们必须在项目建设过程中把好关。
目前，山东省组织了标后验收委员会，通过专家团队来评审相关项目，对于涉嫌违规的项目，专家组会对这些项目进行审核，同时报备纪委和检委，为他们提供第一手的资料。所以我们一定要注意，在招标投标时，务必按照政府的流程来，在项目工程方面不要偷工减料，否则很有可能给自己招致不必要的麻烦。
二、企业投标策略：如何响应招标文件
很多工程商对招投标有疑问，原来签合同付钱的事情现在统一变成了招投标，一时间让他们不知所措。面对竞争，工程商们不知道该如何响应招标文件。尤其是很多国企也采用了招投标机制，虽然不受招标法的制约，但是同样给我们带来了很多问题，那就是该如何响应招标文件，为自己创造机遇。
对此我们首先要依据《招标投标法》第三章第27条的规定即：“投标文件应对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。”
什么是实质性要求，举例来说，在一个案例中，政府要求采购奥迪的汽车，结果对方给的却是奥拓的汽车，虽然同样是汽车，但这无疑大大损害了甲方的利益。这就是实质性要求缺失，一个实质性要求，就是甲方对于需求有着明确的规定，拒绝模棱两可的描述。所以我们在响应招标文件时，一定要仔细阅读文件内容，对有疑问的点一定要及时提出，及时同甲方沟通。
在审核招标文件时，我们应当着重注意以下几点：
1.政府采购法律是不可逾越的红线
2.政府采购方式和程序一定要严谨
3.启动质疑和提起投诉一定要谨慎小心
4.要熟知政府采购常用法律法规
5.编制标书不求奢华，求便捷，求准确。
其中我们要注意第三点，在很多招标案例中，乙方因为没中标就反复提起质疑和投诉企图推翻招标，这会给政府增加很大的工作难度，对于这样的案例，政府规定在一年内投诉3次失败的企业将被列入黑名单。
尤其是走到投诉程序，投诉成功则重新招标，失败政府则会处罚投诉的企业，对此我们一定要进行充分的举证，有把握再去启动质疑投诉程序，不要给自己招惹不必要的麻烦。
在标书设计方面，我们一定要追求便捷，比如封面不用硬封，标书不宜过厚等。此外，准确性同样至关重要，最起码要让目录和内容对号，方便专家翻阅审核，一个轻便准确的标书，往往就是你竞标成功的开始。
三、八大投标要点剖析
对于招投标而言，通常而言我们要经历获取信息、前期决策、资格预审、研究文件、踏勘现场、编制文件、递交文件、开标会议八个流程，而这也是我们在投标过程中必须注意的八个要点。
1.获取信息
获取信息有三个途径。第一，媒体发布，找到政府通过媒体发布的信息，从媒体方面获取；第二，官网，从中国政府采购网或地方政府采购网上获取信息；第三，邀请，从甲方邀请直接获取信息。
2.前期决策
在有了信息后，企业是否有能力参与，对于投资、沟通、项目了解是否足够，中标几率大不大，能不能参与到项目的建设中来，对此需要企业管理层谨慎决策。
3.资格预审
在招标文件中，通常都会有对于企业的资质审核，如果你不具备招标文件中的资质，那么就不要浪费时间，千万不要鱼目混珠，给自己招惹不必要的麻烦。
4.研究招标文件
对于招标文件，我们一定要反复研究推敲，其中主要把握两点，一个是哪里不明白，要及时提出疑问。第二就是甲方的文件是否规范，整个项目是否完整。并把这些问题在踏勘现场时解决。
5.踏勘现场
踏勘现场是与甲方沟通的最好机会，哪里有不明白的地方要及时与甲方沟通，比如项目能不能提供水电、什么时候方便施工等等。然后根据现场的情况，编制招标文件。
6.编制文件
编制招标文件时，要注意之前提到的注意事项。切记遵循诚实守信原则，要做到一板一眼。
7.递交文件
选择合适送件方式很重要，切记不要超截止时间，之前就遇到很多选择人为送达的例子，送件人迟到1分钟，导致完全没有资格竞标，给企业带来了损失。在这方面企业还要选择高效的递交方式，宁可多花点钱，也不要耽误文件的递交。
8.开标会议
参加开标会议，注意把握以下几点。首先就是看标书是否启封，其次就是在唱标环节中如果遇到违法的情况，随时提出质疑。特别是对于无效报价、或者签字盖章不规范的地方。
四、企业投标注意事项
1.不要冲低价抢标
目前，几乎是所有的政府招标项目都增强了对于标书的审核，对于想要冲低价抢标的企业，一定要注意这是不可行的。审核专家会仔细审核每项产品的报价，如果有与现实不符的情况，会立即提出质疑，届时你可能会面临被惩罚的风险。
2.准备答疑演练
很多时候，投标需要答疑或者演示环节。对此一定要对设备、PPT、资料做好万全的准备。因为演示是一票否决的，你其他做得再好，演示时出现问题，就会被一票否决，因此一定要提前做好相关的准备，避免意外发生。
3.正确对待竞争过程中同同行的关系
在竞标过程中，我们一定要正确对待与同行的关系，千万不能把同行当做敌人，相反，我们彼此间还要加强合作，共同为解决目标而努力，合作共赢、互利互惠。从同行中汲取优秀的投标经验，积极改进。
五、投标经验分享
1.投标文件必须响应招标文件，根据用户需求，可以正偏离，不宜负偏离
根据招标文件，可以正偏离，但最好还是响应招标文件，不正也不负，别人需求什么，你就提供什么，这样有利于中标。
2.投标文件中商务部分和技术内容必须准确无误，不宜使用非科学语词
这种案例在实际招标过程中发生的很多，比如技术参数标准是什么、计量单位名称是什么，都要仔细在标书中注明。在甲方未特别说明的情况下，计量单位最好用中文标注，不要用外语，这样会影响审核速度。
在参数表示方面一定要准确，比如标书中写的需求某设备要大于等于20，你在标书中写25（正偏离），这就是不对的。你以为这是正偏离，但实际上这是对标书的正确响应，审核专家反而会觉得你不专业，因此你注明你提供多少设备就可以了，不要随意标注正偏离，这样方便专家审阅。
3.编制投标文件时应注意：标点、文字、索引、目录、签章、图纸等内容
审核专家在审核时，基本是只看重要的点，没用的点基本不看，这就要求我们在制作目录、索引时一定要认真，方便专家找到你解决方案中的重点，帮助进行方案打分，一个好的目录和索引，可以大大增加专家对你的印象分，帮助你中标。
4.政府采购强调人的主题意识，和客户常沟通，没事多去客户那里坐坐
评标委员会由专家和采购人代表组成，在评标过程中，中标与否不仅由专家决定，还要采购人代表决定，因此一定要前期与他们保持沟通，留下良好印象，这样不至于在投标过程中被使绊子。
5.订单不是跑出来的，是泡出来的，把客户跑懒是市场营销的一种理念
招投标更是一种市场营销，因此我们一定要重视与甲方的服务，尽可能让甲方感受到你服务商的诚意，长久以往，甲方就会与你建立信任，再招标就简单很多。
6.招投标时要有技术人员和营销人员共同参与
要带好技术人员和营销人员，方便回答甲方的提问，以免因为应接不暇而闹出笑话。
