一、我国安防渠道企业的发展概述

　　在安防产业发展初期，由于市场化程度相对较低，国内安防设备制造企业处于成长阶段，企业的实力、规模、技术手段等都有所欠缺，因此其安防设备主要依托于相关科研院所。国营工厂等制造，而在当时他们的市场化拓展能力相对不强，对市场需求的把握也处于探索阶段，并且其产品也尚不能完全满足国内安防市场的需要。因此在一些重要的应用领域如金融、公共安全、交通等领域，安防设备主要从国外引进为主，从而诞生了大量以安防产品代理销售为主营业务的企业。20世纪80年代，国外安陆企业开始在国内建立代理和分销体制，设立总代理来负责全国、区域的销售、服务业务，而国内厂家为了迅速、大范围地占领市场，其产品销售也多数选择代理分销的方式，据相关数据统计，过去在中国安防市场上一半以上的安防产品是通过渠道商销售完成。可以说；安防渠道企业成为中国安防行业发展的推动力量之一。进入2000年后，随着生产商对营销渠道建设的日益重视，很多国外厂商开始取消总代理制，自己直接经营在中国的业务。而国内厂商也开始加强营销体系的建设，在各大区、省、直辖市等设立分子公司、办事处等机构加强市场的开拓等，使得安防渠道企业的地位不断下降。

　　根据相关统计，在安防渠道企业发展的鼎盛时期，其数量超过了6000家，代理的产品涵盖视频监控、楼宇对讲、防盗报警、实体防护等安防行业不同细分领域。国内安防代理经销商主要包括总代理商、大区、省级代理商、区域、市级代理经销商等，其中总代理商大多集中在广东、上海、北京等经济较为发达的地区，这些地区安防市场发达、信息渠道顺畅、人才资源聚集、物流能力强大，成为了国外产品进入中国市场的主要阵地。

　　根据统计，目前国内安防代理企业数量约5000家左右，占全国安防企业总数的20％。最近几年安防产品代理经销企业数量基本保持稳定，甚至个别地区的安防代理企业数量呈减少的趋势。安防代理企业中，区域代理企业占据大多数比重，其中总代理企业和大区、省级代理企业数量相对较少；安防代理企业主要为民营企业，企业的规模普遍较小，其中年营业收入在5000万元以上的企业很少，绝大部分经销企业的营业收入都在1000万元以下，其中国外品牌的总代理企业规模相对较大，安防经销代理企业客户的行业性和区域性较为明显，企业与用户单位、工程企业的关系较为密切，大部分企业都拥有比较稳定的客户群体，其中大多数代理国外安防品牌的企业拥有比较强大的渠道开拓能力和优质的客户资源。安防经销、代理企业销售通常会代理多家生产企业的产品品牌，其中有的企业还代理着不同安防领域内的多个品牌；而只代理某一家产品的渠道企业数量不多，主要为国外企业的总代理。

　　二、安防商家对目前进货渠道的评价

　　据相关调研机构统计中了解，安防商家对进货渠道的总体表示一般，满意的仅有17%，72%的商家认为进货渠道一般，还有11%的企业对目前的进货渠道表示不满意，对于进货渠道的不满可以归结为：认为目前安防行业的统筹差、宣传力度不够、客户与供应商之间的联系少，从而造成信息沟通方面的脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等原因，因此需要加强行业规范的树立，促进安防行业健康有序的发展。

　　从中国安防市场发展的区域来讲，由于国产的安防产品起步较晚，产品技术水平及质量要求等方面尚不成熟，因此安防企业主要以内销为主，在中国市场从事经营，对外进行安防产品销售的企业很少，仅占总数的3%，表明中国安防企业还需要提高产品的技术含量，加强品牌意识，积极的拓展海外销售渠道，这样才会在未来的销售竞争中取得优势，另一方面，国外的安防企业也会加强对中国市场的销售攻势，一些有实力的安防企业也会进入中国市场，参与中国竞争，会对中国厂商产生一定的冲击，规范市场规则，完善企业经营，成为安防企业发展的关键。

　　对于安防工程商，不同的发展规模对渠道的满意程度不同，对进货渠道满意的工程商中，100-500万元的中小型企业占44%，为绝大多数，而1000万元以上的大型企业也对进货渠道比较满意，500-1000万元的中型企业占27%；对进货渠道表示一般的多为中型企业，100-500万元的中型企业占67%；对进货渠道不满的企业中，以100-500万元最多，占52%，500-1000万元的企业为17%，100万元以下的企业为9%。

　　三、我国安防行业营销模式分析

　　企业的销售渠道是企业实现最终销售的重要组成部分，现有的渠道类型是否适合目标客户的需要，渠道的物流、信息流、资金流是否顺畅，渠道的管理是否有效等方面的问题受渠道模式的影响较大，因此有必要对现有的渠道及可利用的渠道进行分析，目前理论上来讲，安防业内的销售渠道主要有以下几种形式：

　　直销制（分公司或办事处）：厂商通过设立自己的分公司或办事处进行销售，优点是可以对渠道进行全面的控制，直利于销售策略的贯彻和实施，推行统一的定价、统一的形象及品牌形象；缺点是成本高、投入大。

　　多级代理制：通过各级分代理的形式，分不同的级别设立代理机构，选择代理商，通常由厂商向多级代理商提供产品，它的主要优点是在初期进入市场时，可以利用一些代理商或经销商现成的渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高。

　　独家代理制：通过在全国或一个地区设立独家代理商，本地区的下级代理商或分销商都需从此代理商处出货。此方式的优点是：可以在市场上形成统一的形象、统一的价格、统一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加适应多变的市场需求，而其缺点是：厂商对渠道的控制力不足。

　　经销制：主要通过与经销商的合作进行产品的销售，这其中相当于厂商与批发商之间的关系，大量的经销商形成了一个销售网，直接面对用户，覆盖面广；不足之处是对渠道的控制相对较难，营销策略难以实施，经销商之间的竞争会使价格混乱。

　　中国目前安防市场可以根据发展程度的不同划分为三类，第一类是上海、北京、广州、深圳；第二类是成都、武汉、合肥、哈尔滨、辽宁等城市为主的市场；第三类是以南宁、南昌为代表的中小型城市。在一类城市中，市场发展比较成熟，用户的安防意识比较高，树立安防品牌比较重要，因此多采用分公司或多级代理制；对于二类城市来说，市场处于发展的起步阶段，厂商多采用代理制或分公司中；三类城市则是需要安防企业大力推广的市场，市场处于培育期，需要通大型行业内活动大力宣传，因此采用经销或代理制，利用当地的销售渠道迅速扩展市场覆盖面，提高知名度。

　　四、安防渠道企业面临的发展挑战

　　1．安防产品市场的竞争使得渠道企业的利润趋于微薄

　　根据了解，在以安防代理企业为市场主导的时期，由于国内安防产品市场还处于供方市场，竞争远未达到饱和。安防代理、经销企业的利润非常可观，特别是众多国外品牌的中国总代理的利润更是可观，其某些安防产品的利润甚至达到了100％以上。

　　在安防产品市场竞争越来越激烈的今天，价格战的趋势日益明显，特别是在中低端产品市场，大量本土安防企业的兴起使得安防产品市场的竞争己趋于白热化。而在以国外品牌为主的高端安防产品市场；随着进入中国市场的国外品牌不断增加，以及国内具有一定技术水平和创新能力的领先企业在中高端市场的逐渐发力，中高端安防产品市场的竞争也开始加速，产品的利润率呈逐年下降趋势。对于安防渠道商而言，市场竞争加剧的直接结果就是导致企业利润的下降，根据统计，目前安防代理经销企业的利润率基本保持在10％左右，在有些竞争较为激烈的中低端安防产品市场，其代理经销企业利润率甚至低于5％，这给国内安防渠道企业的发展带来了极大的经营压力。

　　面对低利润企业带来的生存压力，很多的渠道企业开始采取薄利多销的策略，依靠实现销量的增长来缓解产品销售利润降低带来的影响，但这在很大程度上增加了渠道企业的运营和管理成本，使得很多本来实力较弱的渠道企业难以为继。同时，为抵御分销单一产品所面临的巨大市场风险，分销商们一般都经营多种产品，以求保证收益的稳定性，但是分销产品的种类多势必会增加人、财、物力的投入。虽然我国安防行业保持着高速的增长，但是对众多的省、市级代理企业、分销商而言，不可避免地存在市场拓展的风险。

　　2.生厂商对渠道控制能力的强化使得安防渠道商的空间被压缩

　　在安防行业发展的早期，无论是国外安防企业还是本上安防品牌，在市场的开拓中安防渠道企业都起到了桥头堡的左右。特别是国外安防产品，往往是通过安防代理企业的力量打开国内市场，收集市场信息，并通过渠道企业将市场需求反馈给厂商。在这个阶段，安防渠道企业拥有着广阔的市场空间，并与工程企业、系统集成企业以及用户单位建立了较为稳固的合作关系。但是，随着生产企业对渠道控制能力的进一步强化，使得以安防产品代理为主的渠道企业的市场空间逐步被压缩，这也是安防代理企业面临的又一挑战，这同时也是行业发展的一个必然过程。

　　生产企业对产品渠道控制能力的加强主要体现在企业渠道的日益扁平化发展。随着企业规模与实力的增强，国内安防企业在加强产品研发生产的基础上日益重视市场的开拓，很多优秀企业开始构建自己的营销体系，以提升企业自身竞争力，获取更大的市场份额；在国外企业中，随着大部分外资安防企业对国内市场的不断熟悉，外资企业也开始转变在我国市场的策略，不断取消总代理制，更加倾向于在国内建立营销网络、设立合资公司等来减少产品的流通环节，以期将产品更快地到达工程商、集成商、终端用户。最近几年来，国内外有实力的安防制造企业大都建立了较为完善的营销体系，加上国内外安防企业在销售环节的加强，导致了总代理制在中国安防市场逐渐衰弱，大区、省级安防代理商、经销商的市场空间也在不断被压缩。

　　生产企业在强化渠道建设的问时，也在不断加大企业产品品牌的宣传力度；每年年初，安防厂商的新品展示会、企业巡展等活动层出不穷，这虽然在一定程度上为安防代理企业提供了销售支持，但可能也会使得原本是代理商的客户流失，转而直接向生产企业购买产品。特别是随着很多生产商大客户管理体系的建立，使得安防渠道企业在大型安防项目的建设中出现的身影越来越少，渠道企业只能寻求与小型工程企业合作。此外，生产企业营销手段开始多样化发展，电子商务等销售形式不断出现，企业营销渠道也不断前移，很多生产商开始将渠道延伸到了三四级市场，这对于安防渠道企业而言，可能落到“和生产商抢芝麻”的局面。

　　3.行业日益融合使得渠道企业面临其他行业渠道商的竞争

　　从最近几年的发展状况来看，我国安防产业正在进行深刻的转型；特别是最近一两年，己经进入到产业融合与整合发展阶段。随着安防IT化的趋势越来越明显，安防IT化己经真正落到了实际应用，近些年来，越来越多大型监控项目的出现推动了安防IP化的进程，大型监控项目大多监控点多且分布广，传统监控模式己经不能完全满足用户的需求，网络化远程监控、智能监控成为新的要求。目前，已经有越来越多的厂厂商开始介入安防市场，以数字化、网络化、集成化及智能化为代表的IT技术大量融入安防市场，为安防行业的发展注入了新的活力。

　　行业的日益融合使得安防行业的市场空间不断扩展与深入，对于安防渠道企业而言，既是机遇也是挑战，在大量厂企业进入安防领域的同时，IT渠道企业也在快速向安防领域渗透，加剧了安防渠道市场的竞争。如在模拟监控时代，安防渠道企业为生产商作出了大量的贡献，而进入IP时代，传统安防渠道企业将有可能面临IT渠道企业的强劲竞争。安防行业的发展潜力吸引了包括IBM、思科、华为、中兴等IT企业的进入，而IT企业特别是硬件企业在国内基本上都有长期的渠道合作伙伴，相信未来中国安防行业将会有更多的IT渠道企业进入。

　　在网络化、数字化快速发展的当前，选择IT渠道商还是传统监控渠造商，对于生产厂商以及总代理商等来说，可能是个两难的选择：传统监控的渠道商不一定会卖IP监控产品，但与厂家有很好的合作基础，且有一定人脉和市场。而IT渠道商则有技术和服务优势，对干网络化、数字化的了解更加熟悉、专业，但可能在安防领域还缺乏沉淀，所以选择IT渠道商也会有一定的风险和磨合的过程。但是不管怎样，IT渠道企业的不断进入，在一定程度上将加剧中国安防渠道企业的竞争。

　　4．市场需求的变化对渠道企业在管理和服务上提出新的要求

　　随着行业的发展和市场需求的变化，近年行业解决方案提供商的角色越来越重要。业内行业解决方案提供商主要分两类：一类是方案、软件及硬件产品都由自己研发生产；另一类是方案及软件由自己设计、开发，硬件产品外包贴牌或采购其他品牌产品，与集成商较为类似。目前，在中国市场上较知名的国外行业解决方案提供商有霍尼韦尔、GE、西门子、UTC、泰科、Verint等，如松下电器专门成立了“系统解决方案营销公司”；国内较知名的企业有海康成视、天地伟业、科达、中兴力维等。在安防解决方案快速发展的大势下，安防渠道企业也或将面临变革，渠道企业面对的客户群体正在发生变化，在安防工程企业、系统集成企业等客户基础上，安防解决方案提供商或将成为渠道企业的重要客户，而解决方案提供商是由厂商、工程商和系统集成商以及厂企业发展形成的，对安防产品和服务的需求存在一定的差异，因此对于安防渠道企业而言，如何满足不同类型安防解决方案提供商的现实需求，与之建立长期合作的伙伴关系，将成为企业未来发展的重点。

　　在安防IP化的同时，网络技术、存储技术、平台软件技术都是传统安防监控经销商明显的“短板”，但IP化的趋势是无法回避的，所以各级代理企业要想在未来的市场很好的生存就必须进行学习和改造，从单一的产品销售变为整体打包解决方案的销售商，从简单的产品流通渠道商转变成集成解决方案的服务商，这都需要从企业管理、经营策略和人才培养方面都进行全面的学习和改变，这对渠道企业而言或将是发展过程中面临的又一挑战。