营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。

　　在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。

　　营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而，目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。针对安防行业市场渠道的建设我们采访了蓝色星际市场总监储培女士，一起来看看蓝色星际如何看待安防企业渠道营销与销售模式的相关问题。

　　中国安防行业网：安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。蓝色星际是如何看待安防渠道的作用的？

　　储培：在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式，即分销模式。

　　在整个销售过程中，渠道主要起到以下几点作用：

　　所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品，现在由渠道商接管；

　　沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象，而渠道商在此过程中起到关键作用；

　　信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广，而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得；

　　交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为；

　　商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛，可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场；

　　融资平台。渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。

　　中国安防行业网：作为知名安防企业，企业的营销渠道必然有自己的特点，蓝色星际自成立以来，在销售渠道与营销方式上经历了哪些变革？目前又开拓了哪些新的营销方式？

　　储培：从2012年开始，蓝色星际开始大力拓展渠道。在行业内首推“5+1”渠道模式和一系列完善政策。“5+1”渠道模式的精髓是在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源，发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势，以带动一定地区的羊群效应。同时，为构建全行业渠道市场，还举办了声势浩大的“融动未来”蓝色星际百城巡展。从去年的情况来看，蓝色星际已经在全国各省区建立起了“5+1”渠道，同全国一百多家有实力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。

　　随着2013年蓝色星际在非金融项目上的拓展，以及将蓝色星际“金融级”品牌成功植入到能源、校园、工业园区、高端商业楼宇、家电连锁等多行业多场合，这意味着蓝色星际在渠道拓展方面的工作已初见成效，蓝色星际已经突破以往仅在少数关键行业受到关注的行业认知。从产值上分析，2013年渠道拓展为蓝色星际带来的数据还未真正达到预期，但较上一年已经有了翻倍成长。在战略合作伙伴关系上，蓝色星际关注彼此的融合价值，注重合作伙伴的综合实力，包括自身的品牌影响力，2013年蓝色星际签订的战略合作伙伴均在行业内保持20%以上的稳步增长且具备业内优质口碑。

　　2014将是渠道扁平化继续加剧的一年，但是项目和行业市场仍然有很大发展空间，蓝色星际更倾向于寻找项目型的工程商集成商，并针对各行业推出不同类型的产品，让工程商在项目上更好的推广蓝色星际产品才是关键。比如蓝色星际推出的高清网络摄像机、16路的网络硬盘录像机具备“双码流回放”“VAE视频主动增强”“透雾功能”等，以此寻求市场的差异化经营。

　　中国安防行业网：如今互联网思维兴起，安防企业紧跟热点试水电商，渠道上采用扁平化模式，作为知名安企在电商模式、渠道扁平化中采取了哪些手段来推进产品直接面向终端消费者？

　　储培：可以预计，安防电商化或许未来能对中国安防消费市场起到积极地推动作用，但目前安防电商在国内的发展尚处于摸索阶段，我们还没有看到某一安防品牌通过此模式形成规模销售。2013年起，蓝色星际针对海外市场已经开通阿里巴巴等国际电商平台，面向海外市场进行全线产品投放，产品的询盘情况处于较为理想状态趋势为海外市场销售提供有效交流平台。下一步蓝色星际计划继续优化海外电商平台，积累用户基础，将电商模式作为有效拓宽海外市场的一种必选方式。

　　中国安防行业网：对于传统营销模式被淡化，新型营销模式在成长的路途中，在鱼和熊掌不可兼得的市场环境中，蓝色星际未来营销渠道的立足点在哪里呢？

　　储培：蓝色星际认为，未来产品直接从厂商销售到系统集成商、工程商的比例会不断提高，通过渠道的销售比例将不断下降。原本传统产品的销售通过分销代理商、系统集成商、工程商，才能到达最终用户，但是渠道扁平化以后，类似蓝色星际这样的安防企业制造商都将被迫直接面对SI，经营终端用户，企业的运营成本和门槛也必然会抬高。

　　企业选择什么样的渠道市场决定了他构建渠道的方式方法。通用化的渠道市场，通过经销商、代理商可以满足且运营成本更加优化。但如果是行业属性比较强的渠道市场，厂商还需要做好顾问式的销售和服务，拥有本地化的架构，在推广过程中以自身的方案和技术团队为基础，为客户提供“一揽子”的方案设计和产品咨询服务将更有利于业务的拓展和营销。

　　中国安防行业网：在各式各样的渠道营销的角逐中，也许专业性强与纵深耕耘可以走的更远。在产品、服务、品牌等方面，蓝色星际是如何看待与权衡的呢？

　　储培：蓝色星际看重产品、服务及品牌的塑造。面对激烈的渠道竞争，这三方面是缺一不可的。首先，产品是基础。以蓝色星际为例，在刚开始拓展渠道的时候，蓝色星际产品并不健全，也成为阻碍渠道发展的重要原因之一。从去年开始，蓝色星际进一步完善产品布局，满足从高端、中高端、中端到中低端不同市场需求产品，为渠道的开拓提供了有利条件。服务也是如此。在品牌方面，蓝色星际从2012年重新定位品牌，打造“金融级”品牌形象。该形象已经从金融、军队等关键行业拓展到能源、校园等众多行业。蓝色星际真正要做到的是在高品质、优服务、相对合理的价格的上，让更多的用户享受到蓝色星际“金融级”服务。