针对细分市场提供差异化整体解决方案

    进入2010年以来，不少安防企业特别是制造企业开始将业务重心转向安防解决方案，可以说目前安防解决方案已经成为了众多有实力的安防制造企业的转型方向之一。对此王总表示：“从GE等大公司的发展轨迹来看，由单一的产品供应商发展成为整体解决方案提供商是优秀企业的自然发展道路，企业需要充分发挥其长期积累的技术、建立的品牌和摸索的内控管理。汉邦高科在未来三年仍会以产品供应为主，解决方案为辅。未来几年，在强化产品研发与生产的基础上，汉邦高科也将逐渐着力某些细分行业的整体解决方案，针对某些细分市场提供差异化、有特色的整体安防解决方案。”

    把握高清化与智能化趋势，形成汉邦高科独特核心竞争力

    随着网络化的普及，视频监控的高清化时代已经来临，而且趋势非常明显，最近几年来，高清监控在金融、交通等高端行业率先获得部分应用。汉邦高科一直关注并看好高清，早在几年前就相继推出了包括高清硬盘录像机、IP高清摄像机等高清监控产品。对于视频监控的高清化趋势，王总表示：“视频监控产品首先要解决是录的问题，其次是要解决看不看得清的难题。在某些应用行业里面，以前虽然能录像下来，但是图像的可识别率不是很高，高清监控能有效解决回放录像的可识别性问题，但在以前受到两个问题的制约：一个是单位存储介质价格制约，如果成本太高就会制约高清的发展；其次是带宽的问题，现在很多远程监控如果通信线路的带宽不提升，监控画面的清晰度就提不上去，只有录制画面达到满意的可辨别性才能真正起到监控的作用。现在国家的通信基础设施建设有了很大的进展，随着通信带宽的提升和单位存储介质价格的降低，高清的趋势已十分清晰。”此外，高清的趋势随着前端摄像机的数字化将会更加明显，汉邦高科早在几年前就对前端数字高清监控产品进行了前瞻性的研发，解决了COMS方案的低照度处理技术等瓶颈，研发了一系列基于COMS方案的高清摄像机，另外在高清存储方面，成功实现了从标清到高清的过渡，并较好地控制了产品的成本。

    在监控产品的智能化方面，汉邦高科也一直在努力并取得了不错的成绩。“智能化应该是监控领域内的又一个革命，现在的监控系统只能起到事后查询的功能，智能化能做到提前预警，其意义空前绝后，可以想象的空间非常之大。”王总表示，汉邦高科在智能化的研究方面已经持续了四年多的时间，到目前为止已经拥有完善的底层技术，值得一提的是在2010年农（总）行ATM智能设备招标中，在27个智能模块的考核中汉邦高科以第一名中标，承担12个省份的农行ATM智能化建设。“目前智能监控技术还在不断完善中，监控智能化准确来说仍然未达到完全的成熟稳定，只能在有限的环境下加上一些附加的使用条件才能用，监控智能化的路还很长。目前汉邦高科的高清和智能化产品在金融、交通等领域得到初步应用，在'十二五'期间中我们将持续加大数字高清和智能化监控产品的研究开发，逐步形成与其他企业的差异化和自身的核心竞争力。”

    以研发、营销、管理和品牌建设为驱动，提升汉邦高科的市场地位

    安防行业的竞争已经进入企业综合实力比拼的阶段，只有在研发、营销、企业管理、人才建设、品牌建设等方面进行不断强化，才能快速应对市场变化，保证企业在激烈的竞争中占据领先地位，保持持续地发展。对于汉邦高科而言，正是因为通过夯实基础，不断提升企业的综合竞争力，才有了汉邦高科这几年的快速崛起。

    坚持研发创新，推动行业技术发展

    汉邦高科建有北京和深圳两个研发中心，目前公司研发队伍超过200人，其中60%在北京研发中心，40%在深圳研发中心，汉邦高科每年的研发投入大概占到销售额的10%左右。

    北京和深圳两个研发中心分工不同，深圳研发中心以DVR等现有产品的研发为主，从2012年开始将投入下一代产品的研发。北京研发中心早在两年前就已全部投入到下一代产品的研发，以及前瞻性的技术研究。“汉邦高科是技术型的公司，汉邦高科的特点与定位决定了企业必须要注重和加强研发投入。另外，安防企业在本质上是IT企业，具有IT企业技术更新快的特征，企业要投入大量的研发资金才能保证不会掉队。尤其是在中国数字监控领域已经走在世界前列的今天，国内的主流厂家面临的问题就是如何创新，如何引导行业发展方向，这是我们不能推卸的责任和义务，也是企业可持续发展的主要基础。”

    稳定营销模式，国内外市场齐头并进

    在营销体系建设方面，目前汉邦高科下属营销类的分公司有六个分公司下面设立各办事处，已基本覆盖全国。“目前视频监控企业的产品同质化已经比较明显，但是企业间的营销模式与特点却各不相同，与国内其他公司的销售前移与大代理制的销售模式不同，汉邦高科的渠道营销走的是团结中坚力量共同发展的道路，公司在每个省都有3家左右的合作代理商，在全国有一百多个代理商。汉邦高科的合作伙伴品牌忠诚度高，公司与合作伙伴的合作关系也非常和谐。未来汉邦高科的渠道销售还将会依赖于合作伙伴，并在售后服务、市场价格体系的维护等方面做更大的努力。自己做营销会加强对合作伙伴的支持，并在合作伙伴的一些合作项目中投入比较大的精力。”

    在国外营销方面，目前汉邦高科在深圳设立了外销部门，最近两年公司外销基本上保持着60%左右的增长。王总表示：“外销不仅仅是销售，需要对海外的需求进行有针对性的产品开发，公司的外销起步相对较晚，因为之前研发人员相对较少，主要的精力还是集中在国内市场，目前公司的研发能确保投入一定精力来满足海外客户的需求。中国安防产品的出口量非常大，全球摄像机市场中有70%是中国产的，DVR可能会高于70%，国际市场是汉邦高科未来关注的重点。”