行业发展到今天，安防产品同质化越来越严重，单纯靠卖产品和做工程集成的传统业务模式已陷入困境。安防企业亟需从卖产品和项目集成转型为“卖服务”，因此服务营销或将成为安防行业未来的重要营销模式。

　　近日，360突然宣布，旗下360摄像头硬件将免费发放，这一重磅消息一石激起千层浪。谁能想到免费时代到来得这么快。360进军安防领域后，频频放出大招，打响了行业变革的第一枪。受此影响，很多互联网企业也将试点运行免费模式，并且多家互联网公司以及民用企业纷纷收购安防企业，跨界进入。

　　互联网模式的民用产品正在以不可抗拒的速度与力量、颠覆模式向传统安防企业迎面袭来，怎么接招？而互联网企业相互间的大战，又会让多少企业成为大战的牺牲者。可以预期，一场市场变革将一触即发，安防服务是否值得营销，还是一个未知数。

　　一、360以免费模式培养用户

　　360董事长兼CEO周鸿祎7月22日突然宣布，旗下产品智能摄像头“小水滴”永久免费，售价为零。他表示，本月内会推出售价199元、新增夜视功能的“小水滴”，如果用户愿意付费使用其配套的云端录像等云服务，该产品也将免费销售。

　　不过，天下没有免费的午餐，免费是有条件的。手机免费是因为你要预交话费若干，摄像头免费是因为你要使用其云服务。这实质上是把目前有的企业卖摄像头，免费提供一年或几年的云存储等服务模式倒置过来了。

　　他还称，将先向100万用户免费提供新版的智能摄像头，如果试验成功，360智能硬件中的儿童安全手表、行车记录仪等也将采用免费购买的方式。不过，在硬件售价为零的情况下，360将会进行前向收费(向使用者收费)或后向收费(向第三方公司收费)，以服务费或第三方补贴的形式来获取收益。

　　周鸿祎在微博中也写道，智能硬件需要颠覆式创新，决定推动硬件免费，以此培养用户对360云服务的使用。而关于360的手机产品是否会免费，他则直言，自己现在做手机的成本还是挺高的，如果要做到价格为零，还需要借助互联网金融的力量，但目前还没有具体的实现方式。

　　此外，他还透露，智能摄像头中专门用来看家看店的产品会去掉拍摄内容对外直播的功能，所有的照片和视频在传到360的云端前，在摄像头端全都进行加密。周鸿祎称，360做硬件遵循两个思路：第一，只做安全相关的硬件，比如儿童安全手表、智能摄像头以及行车记录仪；第二，做硬件要做得非常垂直、非常深，而且因为硬件越来越难以变成独立的业务，硬件销售的利润越来越薄，只做孤立的硬件很难成为独立的商业模式，因此还需要在硬件把用户带来后，探索后续可以增加用户黏性的服务。他还直言，360与绝大多数创客都不会产生竞争，“因为我们没有一个帝国梦，我就是只想做一个安静的美男子”。

　　对于互联网背景的企业来说，任何新生事物只要有百万规模，就意味着产业开始要启动，也真正有做的价值和存在原始土壤了。也难怪，2014年年末以来，各种背景的巨头都嚷嚷着要做智慧家居，要做视频相关的业务了。如此来看，360这一出手，有跑马圈地之意。接下来，看哪有企业宣布要免费500万台，甚至1000万台了，甚至还像打车软件启动时一样，给用户倒贴。预计下半年应该有比较热闹的动作展现在大众眼前。

　　深圳市华安泰智能科技有限公司(以下简称：华安泰)营销主管肖杰萍在接受本报记者采访时表示，虽然360摄像头多针对于民生领域，但是这样的模式将完全有可能在专业安防领域发生。安防服务已经是一个庞大的市场了，竞争也已经开始，各家企业也都相继重视和开始做安防服务这一市场。在产品竞争日益激烈化的今天，服务是一个卖点，并且服务更能反映出一个企业的团队建设状况，如果企业想做大做强这个品牌，那么企业团队肯定会注重服务这一块。我们公司就设有专门的服务团队，包括在销售时，也会配合销售部门去介绍服务，这也体现了我们注重安防服务的理念。

　　二、从产品转向服务安防服务范围在扩大

　　事实上，服务在安防行业也并不是什么新鲜事物，在卖产品和系统集成时期安防企业也有提供一些服务，只是以产品售后和技术支持为主，这些服务的出发点只是为了保障系统的正常使用和运行。此外，报警服务也已经是安防行业比较成熟的一种服务模式。但是，从安防系统整个的售前、售中和售后体系来看，服务显然不仅仅只体现在售后和报警服务等方面，随着安防行业逐步走向成熟，安防服务的范围也越来越广泛。

　　深圳市景阳科技股份有限公司国内营销总监刘建伟介绍到，景阳能够提供的安防服务内容是比较丰富的，包括针对产品和工程项目的售前、售中以及售后相关基础服务，也包括安防信息咨询、安防报警运营、安防培训、安防检测监理等服务。对于民用安防而言，基于互联网的安防服务更是其生存的根本，如视频、报警、信息交互等都是民用安防的服务内容，重点是通过基础服务免费、增值服务盈利的方式提供给人们，通过满足不同类型用户的需求，来实现企业的利润新增长。

　　众所周知，现在安防产品正呈现出同质化越来越严重、利润越来越低的局面，市场也基本上被几大巨头垄断。对于大多数厂家来说，寻找全新的业务模式、盈利模式势在必行。也许是受到近几年大热的“互联网思维”启发，安防业界也出现了“从产品转向服务”的呼声，这代表了今后的一大趋势。

　　目前各领域的安防服务营销主要包括以下几方面：安防系统信息咨询、方案设计、工程安装及日常维护；安防系统运营，即厂商进行先期投资，为政府、行业在系统应用方面进行提供服务。如报警系统运营、平安城市、行业视频监控等；安防系统托管，即厂商自己搭建平台服务中心(可以是云平台)吸引社会等其他行业安防平台入驻，为用户提供安全、稳定的平台环境，确保客户的平台高效运行；大数据应用分析：为用户提供专业的数据查找、分析等服务。如为公安客户提供案件视频分析数据。安防服务营销的内涵是比较丰富的，不仅包括针对产品和工程项目的售前、售中和售后相关的基础服务，也包括安防信息咨询、安防报警运营、安防培训、安防检测监理、应急租赁、运维托管、监控安全云等服务。

　　从公司的用户来说，用户需要的服务主要体现在以下两点：一是厂家对客户产品使用过程中的技术支持服务；二是产品出现问题后，厂家快速响应并且及时解决问题的服务。多年发展以来，公司积累了许多宝贵的服务经验，从过去只重视售后服务，转变到当前的从售前、售中到售后去全过程的服务，通过提升得到了产品使用客户的一致好评。公司在提升安防服务方面做了很多工作，公司旨在成为中国安防视频监控行业显示终端解决方案领先提供商，服务体系的建设涉及到企业的各个方面，需要企业具备一系列的条件，包括完善的营销平台、研发平台、技术支持平台等。目前我公司在全国各个省份已经设立营销网点和服务网点，已经做到人才本地化，服务本地化，能够快速响应并及时解决用户的需求，保证服务的及时性，为用户不断创造新的增值价值。

　　在安防服务领域，用户体验将变得愈来愈重要，谁能抓住用户、谁能更好地服务用户，谁就将引导这个市场。张中航提醒到，安防服务市场的盈利也不可能一蹴而就，随着“互联网+”业务模式的兴起，安防服务将变成一种网络服务，它的盈利将是一个稳定而漫长的过程，将来盈利点主要体现在数据流量、平台广告等其他衍生服务领域。

　　三、服务意识是关键

　　国内安防行业产品、销售、工程与服务大都是相分离的，集成的相对较少，在国外这些方面是集成在一起的，国外经常是由保安公司提供工程与系统的维修服务。国外的产品理念与国内的有差异，在国内，产品通常是单指器材或工程服务本身，而国外则是提供套餐服务。

　　国外也有单独的产品制造商，但是一般不会直接针对最终用户，而是保安公司的供方。这是国内外安防市场的不同之处，由于存在这个差异会带来很多的不一样，在以用户为中心、提供人性化服务方面，我们跟发达国家还存在不小差距。

　　当然，行业内也有观点认为，不就是一个安防服务么，我组织点人做好点，人多点不就行了，没必要搞那么大，也没必要大部分精力投入到这方面。肖杰萍就表示，并不是任何人都能做好服务，服务更能体现一个团队的能力，也更能体现一个品牌的影响力，如果一个企业领导层都不重视这一块，那么团队也就肯定做不好服务了。姚剑虹则认为，安防服务可以说是激烈市场竞争的必然产物和品牌立足于强手之林的基础，也是厂家销售产品的责任和义务。相信大家都听过这句话：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，由此可见安防服务在销售中所起到的作用。在产品竞争白热化的今天，大家都在拼服务，我认为安防服务的好处主要体现在如下几点：一是对客户而言，安防服务是感受安防企业专业形象和销售人员关爱的唯一途径；二是对销售人员而言，安防服务是开拓市场，维护市场，发展新的人际网络的有效方法；三是对公司本身而言，安防服务是取信于民，永续经营的重要手段。

　　由于安防企业的发展历程、销售理念、服务理念、社会责任感等有所差别，有的安防企业把安防服务作为实现利润再次增长的渠道；有的安防企业认为是销售的负担，所以会有一些部企业的安防服务意识比较薄弱，安防服务暂未做好。

　　安防增值服务，对厂家来说，提供了一个潜能巨大的利润增长点。对用户来说，运用智能化的服务，可以扩展关注面、减少自身多余的业务环节、降低OPEX、提升收益等等，可以说是达到了双赢。对此，厂家需要做到技术专业，并能及时响应客户需求。并不是所有的安防企业都适合做服务营销，企业要根据自身的情况去选择自己的业务模式。

　　毋庸置疑，海康威视是龙头企业，卖的是品质品牌，夹在中间的一众二三线厂商就很难突围了，用“煎熬”这个词来形容一点也不为过，价格高了没人买，价格低了就赔钱，价格都不知怎么定了。不仅安防行业，整个中国市场营销界都这样，一说起卖产品，首先想到的就是拼品牌拼价格，真正静下心来思考产品卖点、营销之道以及客户服务的厂家少之又少。补充一句，我这里所说的卖点并不是那些无关紧要的不疼不痒的数据，而是适合自己的公司、产品及营销定位。我们得好好想想到底卖的是什么？怎么去卖？

　　产品永远是建立在用户体验之上的，用户体验对市场的影响力现已愈发明显，诸多厂商每天都疲于应对来自世界各地的用户投诉，严重桎梏了中国企业和产品全球扩张的步伐。企业发展和销量扩张必须依赖用户体验的提升，这成为了国内外安防厂商的共识，所以安防产品&解决方案的用户体验成为了各大厂商直接竞争的利器，用户体验被急迫提上了诸多生产商的议事日程。

　　四、服务质量源自企业软实力

　　服务营销能够为设备厂商带来新的增长点，但是与单纯的产品销售不一样，服务营销需要更多地面对用户，更加注重用户体验，作为服务营销的重要环节。“顾客关注”工作质量的高低，将决定后续环节的成功与否，影响服务整体方案的效果，这也就对设备厂商提出了更多新的要求。

　　在资源保障的前提下，安防企业可以围绕服务营销模式，构建服务营销的框架。服务营销模式与传统营销模式的区别是以服务为核心，不是以产品为核心，同时良好的服务基于良好的产品和服务体系。这就要求安防企业在考核方面偏向于服务，服务是优于产品站在第一位的。安防行业与IT行业也有比较相似的地方，所以在IT服务方面，安防服务还是有可以借鉴的地方。比如系统集成，运行维护等。安防服务有自己的内容，围绕视频监控、报警、门禁等信息内容我们可以探索更加丰富的服务。我国政府也不断出台相关政策扶持信息服务业的发展，这对安防服务的发展是很有利的。

　　2015年的网络高清竞争可谓“肉搏拼刺刀，刀刀见血”，无论是技术、性能还是在价格上处处弥漫着硝烟味，一度导致不少转型高清的企业在这个过程中不断“消瘦”，甚至“体力不支”。中国安防行业发展了30多年，该到了行业洗牌的阶段了，每一次大洗牌，就意味着一次产业大升级，也意味着企业需要重新改变营销策略、经营方式、企业组织结构等以求有更好的生存、发展空间和机会。网络高清时代，用户看重的并非完全是价格，而是性价比和软实力，服务的作用日趋明显。

　　作为产品供应商，渠道销售是主流，要做好行业销售的服务营销，还真是一个企业软实力的体现，并且还必须注重产品本身才行，由于行业方案将面临各行业较为复杂的应用，厂商必须理解各个行业的应用需求，确保开发出来的产品及系统真正符合行业用户的要求，需要合作伙伴掌握如何应用这些方案并长期保障这些应用能长久得到可靠的应用。在这个过程中，厂商要加大对行业的应用研究、行业方案的开发、合作伙伴的培训，只要这些工作做到位，行业服务营销才能得到很好的发展。

　　一家企业之所以能够快速、持续占领全国市场，很大意义上得益于聆听客户的声音、实现客户的需求。当下，产品拼的不仅仅是漂亮的数据参数，更多的是找准定位后的“服务”。“服务”不仅仅是全国大客户的特权，更多的是厂家与终端一对一的互动。有形优势可以被超越，无形服务却可以在积累中一直领先。他还表示，企业在进行选择时，一方面根据积累资源与自身优势。一方面根据市场导向做出判断：要么成为强大的硬件产品供应商，在某一专业领域做精做强，占据这类产品大部分的市场空间；要么拥有强大的系统集成能力，不仅帮助客户设计构建一套“量身定做”的产品&解决方案，更要针对不同行业的个性化需求开发出适合不同市场需求的定制化产品&解决方案，提供给不同行业“私人订制”的客户服务；要么利用“互联网+”思维“云”里“物”里及时转型家用市场，线上+线下两手都要抓，跨界整合中崛起重量级产业。

　　五、服务营销为安企开辟新战场

　　为何大家都在推服务，做服务，甚至在卖服？产品发展到今天已经变化很小，服务则更能体现一个企业的品牌效应。安防服务的目的是为安防行业用户、企业甚至个人提供有效的安全保障，通过可视化手段提高用户对其业务的管理效率，或提高个人生活的舒适程度。事实上，服务始终伴随着安防发展的历程，从近几年的安防行业发展趋势看，服务的重要性在逐渐突显，而以服务为核心的营销模式的兴起标志着安防行业逐渐走向成熟。

　　在安防行业中，“服务”并不是一个新概念，产品销售、系统集成模式下也有服务内容，只是集中在产品质保和售后支持方面，其重心是保证产品或系统能够正常的运转。而现阶段所提的服务，重心则转移到客户身上，理解并响应客户的安全需求，让客户拥有真正安全与放心，而不仅仅只是一台台监控设备。这是一种思维模式的转化，也是在行业发展、技术更新、市场秩序等因素影响下的必然的发展趋势。

　　安防行业经过30多年的发展，其产品、技术、服务等都有了重大的突破，安防行业已经从初创期进入全面的成熟发展期。全产业大规模的整合已经完成，市场增长率和产业利润率也降低到合理的水平，随着行业内企业数量不断增加，企业普遍缺乏创新导致的产品同质化问题也随之而来，由此引起的低价、无序竞争严重制约了产业整体竞争力的提升，整个产业想获得超额利润已经变得不大可能。当企业依赖卖产品已经不能为自己赚取巨大的利润时，就要想办法通过其他渠道令企业具有顽强的生命力。

　　安防服务的营销对安防行业的影响是巨大的，安防服务必将会引领行业未来的发展方向，优秀的安防服务可以让安防行业朝着正确的、有序的方向快速发展。安防服务是整个安防行业发展的归宿，它将使整个行业的资源配置更加合理、服务成本持续降低、运营机制日臻完善。在安防行业发展的30多年历史过程中，不少安防企业经历了从“管理型”到“服务型”的深刻变化。因此，安防行业应该依据“服务”这个产品的特殊性引入安防服务营销理念，让安防企业进行服务营销，从而建立和提高顾客的满意度和忠诚度。我认为安防服务的营销对于安防企业来说，主要的影响主要集中在以下几方面：一是提升了公司在客户心里的形象；二是提高了公司的品牌影响力；三是间接提高了公司的销售额；四是安防企业为了不在未来的竞争中被淘汰，安防企业将寓管理、技术创新、经营于服务之中，安防企业出售的产品就是服务。我相信安防企业自身安防服务的提升，必定会让安防市场向着一个健康、充满希望的方向蓬勃发展。

　　六、未来将会以运营服务为中心

　　经过过去多年的发展，安防行业的市场总量已经形成了一定规模，已经安装和运营的系统形成了一个新的次级市场，例如产品和系统的维护、系统运营、升级等。另外，业界也一直探索如何基于现有的安防系统实现社会化的服务功能，这些都将成为安防行业新的潜在市场。目前，业内已经有部分企业看到这一市场的巨大潜力，逐渐由产品供应商向系统集成商和综合服务商转型，有的企业则在现有产品基础上，展开与运营商、系统集成商、报警服务商的密切合作，大力发展服务业务。

　　从用户角度看，行业用户关注满足行业个性化需求的产品和解决方案，并确保按需求实现交付，这就意味着企业除了提供产品和解决方案外，需要从方案咨询、项目交付甚至运行维护上提供服务和保障。在服务营销模式下，用户的关注角度从产品、解决方案向服务转移，产品、解决方案与服务三者将融合在一起，并最终以服务的形式呈现给用户。对安防企业而言，服务不仅有利于提高产品和解决方案的竞争力，提高用户的粘合度，催生新的市场营销模式，即以服务带动产品和解决方案，为安防企业提供了新的利润增长空间。张中航表示，当安防服务通过竞争真正发挥出其作用之时，将会对行业、对社会带来其不可估量的服务价值。

　　在国内已经有很多企业正从产品提供商向具有研发能力的数字化城市服务提供商转变。其实，新的商业模式出现不仅仅是市场需求变化所致，也是当前安防行业产品价格竞争白热化的结果。当竞争越来越激烈，产品利润越来越薄，之前以产品利润为中心的商业模式必然发生改变。因此很多企业都认同，今后安防产业将逐渐由产品为中心发展到以服务甚至以运营为中心。