做安防这个行业的，有两个圣地，杭州和深圳，这是业内的共识，也是中国安防行业最具代表性的两个地方。久在行业内，作为一个不老不新的安防人，我当然也毫无例外的把这两个地方当成了自己第二、第三故乡，隔段时间就要去“顶礼膜拜”一次。今年7月，由于工作安排，再次来到杭州，来了个“滨江、西湖”两区四日游，参观走访了业内知名和正在崛起的安防大佬级企业、上升期企业。由于之前做运营长期与文字打交道，来了之后不写点儿东西总觉得缺点儿什么，故而用文字记录下这次参观的感受，胡说八道之处还请见谅。

　　一、外人眼中的“安防大脑”

　　2012年，在杭州组织开华东区域安防论坛，会上很多安防业界的企业家，都提出了华东是中国安防行业“大脑”的这一说法。时至今日，这种说法在行业的市场上得到了充分的验证。每次去深圳，很多企业主都说现在生意难做，两级分化太严重，高精尖的干不过国外、国内巨头，偏低端产品国内巨头也有，而且批量生产，成本更低，被挤压的够呛。而这些国内巨头，主要来自杭州。诚然这是安防制造型企业转型改革的话题，这里暂且不说（以后还要写关于安防制造型企业转型这个话题），但是传统观念上大脑和肢体的关系在这里得到了充分的体现。大脑往哪儿想，手脚往哪里动。如果真的有一天脑子和手脚不一了，那只有两种情况，第一是手脚真的想到好办法脱离大脑，可以自由活动；第二就是已经瘫痪，或者大脑新换肢体。

　　据相关统计，2014年中国安防市场规模达到4355亿元，增长率17.1%。浙江省2014年GDP为40154亿元，常住人口5508万人。浙江省安防市场规模在2014年约为290亿元，人均安防费用约为527元，在全国高居前列。一个杭州市，孕育了海康威视、大华股份、宇视科技、雄迈、巨峰、中威电子这样一批行业龙头型企业。海康威视2014年营业收入约为172亿元，大华股份2014年营业收入约为73亿元，中威电子2014年营业收入约为2亿元，且三家企业营业收入均呈较高增长态势。而宇视科技、雄迈这些安防人熟知的品牌，虽然由于没上市看不到具体的财务报表，但是从市场反馈和业内同事了解，这个企业的财务表现和营业收入、利润也非常抢眼，营业收入绝非10亿能够打得住。列举数字没啥意思，从数字背后我们能够解读出几个信息。

　　第一，安防行业截至目前仍旧是一个高增长行业；

　　第二，除单纯前端产品外，一些行业项目、解决方案将安防企业的利润托高，企业整体利润率相对于许多行业依旧较高（这从安防上市公司的市盈率也能得到印证）；

　　第三，安防行业的真正第一波洗牌基本完成，行业格局总分局面基本成型；

　　第四，格局形成后的巨头开疆拓土、中小型企业必须改革转型已成定局；

　　第五，行业龙头全产品线化、集约化愈发明显，但并非存在绝对垄断概念。

　　这次来杭州，主要拜访、参观了海康威视、大华股份、宇视科技、捷尚视觉、智诺英特等企业，很遗憾前赶后错没去成雄迈和巨峰这样的幕后大佬儿。下面就来说说这次参观的感受，姑且说之，只代表个人观点，毫无“政治任务”。

　　二、海康威视：老大盛名下的独立思考

　　这已经是我自己也记不清是第几次来海康了，见了海康的人我还在调侃，我从马塍路追到江晖路，又从江晖路追到阡陌路。看着旁边新圈定的地方，我说下次来是不是还得追过去？虽然是调侃，但是从中也有许多心得。一个企业从小到大，从一个租的楼到自己的园区，再到新园区也因面积太小容不下又开辟新的领地，这与中国安防行业发展的轨迹是高度契合的。

　　海康威视新的展厅是我第一次去，很兴奋，因为可以拍照，遂拿出手机一顿狂拍，还不无恶俗的在习大大站过的地方留了个影。一个展厅其实能够体现出一个企业的发展思路和理念。作为行业内公认的大佬，海康的战略定位很清楚。从我个人角度总结就是占领行业化高地，开辟新领域，开发新产品、方案、平台、做闭环。

　　海康的行业化深耕做了很多年，到现在为止基本覆盖到了金融、交通、楼宇、平安城市、能源、文教卫、商业连锁、司法、军队、海关、连锁等各个领域。从产品到平台，从前端到后端，几乎囊括了经济的方方面面。而新兴的大数据、云这些概念，又将这些可视化的东西转化为可读化，从感知到解读，再到海量数据的抽样分析，这对于国家安全、社会维稳起到了相当重要的作用。项目、行业作为海康最为重要的组成部分，整个公司也是极为重视。从总公司的各个行业分公司，再到地方分公司的行业事业部，守成中开辟新思维、新项目，恐怕是海康对行业化最大的期许，也是公司保持利润增长、面对投资者需求的基石。

　　想做闭环，就要覆盖全面且广泛。虽然展厅里并无特别展示，但是从与海康的人多次沟通中，还是不难发现，将监控、出入口控制、防盗报警，系统集成与工程、保全服务做全，是项目和行业化闭环做大做强的必经之路。各种展会上见到海康，一系列投资并购，也最好的说明了这点。

　　值得一提的就是海康威视近几年来在渠道上做的动作。安防行业内的人都知道，前几年海康擅长做项目，但是从前年起开始非常重视渠道和分销。之后的一系列动作和政策推出，很大程度激励了渠道的积极性。地方分支完善和渠道下沉，也就形成了目前地方分公司拿项目和服务，地方分销做产品和多样化的局面。

　　但是对于海康威视来说，行业的第一把交椅并不是像很多人想象的那样稳坐钓鱼台。他们的危机意识很强，在谈话中多次说道这个企业做这个非常好，那么企业做那个非常好，都是值得我们学习的。这次走访中我还很“不合时宜”的提到了“安全门”这个事儿。其实这个事情我们行业内的人都明白是怎么回事儿，但是到了股市和投资者层面就是个很大的事情。虽然过去了，但是这对于所有安防行业的企业来说，都是个课题。没有绝对的安全，只有更加精益求精的产品和培养用户更加良好的行为习惯才是正道。面对我的问题，海康的人倒是很开放，打铁还需自身硬。做好产品本身才是王道。

　　最后说说萤石。从海康做C系列的民用品开始我就是忠实的粉丝，一直到萤石系列产品。以至于直到现在我家里装的还是当初试用的C2产品。这次去海康，特意观察了萤石的系列新产品。从家庭到零售、再到运动，很全。基于萤石最近系列的推广动作和宣传方向，也让业内的一些同事开始认为海康开始树立非安防的新IT和智能硬件企业形象。萤石近期的发展方向和宣传策略确实是在向交互和互动方向走，也迎合了“视频内容提供商”这个定位。但是时至今日，就我个人而言，还真正并未看清楚萤石这一步棋的战略意义。互联网+把很多传统行业加到了里边，作为民用产品，萤石确实更加适合互联网发展的特点和节奏，轻量，参与，简单，流量。但是如果作为视频内容提供商，用户基础和提供的实质性内容就非常非常重要。用户很容易理解，就是多少人在用，是否像腾讯那样拥有庞大的用户群体来支撑你的每一个运营动作。有了用户之后，实质性的就是运营的内容。让每一个用户都觉得自己参与其中、自得其乐，抑或是在一个相对私密的圈子里能有提供足够的秀场让用户得到自己的需求，这种需求无论是来自用户的主动应用还是真人秀。用户方面，萤石确实做了很多动作来说服C端消费者接受可视化这个概念。但如果想快速扩充用户，与腾讯这样的即时通信商合作来植入功能就必不可少，但是我也担心BAT这样的大鳄是否愿意跟着我们安防的企业一起玩儿，会否将我们当成嫁衣。再有就是扩充用户之后的用户的忠诚度，也就是运营。萤石也确实在开发自己的视频广场来拉动用户参与，这个概念非常先进，是很纯粹的互联网交互手段。但是如果几个摄像机让我们的圈子分享，C端成为真人秀，这与传统的互联网秀场还是有区别的，用户接受确实需要过程。这些问题是我到现在没太想明白的。这次去海康，很遗憾正值蒋海清蒋总和萤石部门的同事去北京出差，没能深入的探讨和请教。以后有机会，一定要当面深入求教。但是作为行业的老大，海康威视勇于在民用化道路上探索，为众多安防企业开拓新路、增加业务，甚至转型开道，这点确实应该受到我们的尊重。

　　三、大华股份：转变中求得更大的市场空间

　　大华我也已经是多次拜访，但是搬新家后还是第一次来。见到大华的同事，难免向海康一样说上几句，安防的大佬们都挣钱了啊，一个个的都在搬家置地，扩大规模。

　　毫无意外，来到新家一定看最耀眼的地方，那就是展厅。走进大华的展厅，虽然没有将自己覆盖的行业用图形图像的形式表达出来，但是从每个单元来讲，整体表达的意思基本一致，就是已经覆盖到了工业品安防应该覆盖的圈子，那几个大块，金融，交通，智能楼宇，公检法、海关、军队、能源、电力等等，不一而足。从产品到解决方案、平台，方方面面涉及的非常全。

　　大华展厅最大的特点就是在展示行业化的过程中，特别强调了HDCVI模拟高清这个理念。我也看到了画质、清晰度的对比，确实非常有特点，而且画质相当好。但是就前些时日安防业界盛况空前的IP高清、模拟高清的大讨论，我个人基本不持观点。就趋势而言，网络化大趋势已经讨论了好多年，但是不同的应用场景确实有它的特殊性。百花齐放，兼容并蓄，最终符合甲方和终端用户的需要才是真正的出路。安防行业已经过了出一款产品供不应求、万人空巷抢不到的时代，即便是索尼这个曾经拿着多少中国安防企业命根子的公司都在竞争中面临转型，更何况我们这个没有绝对垄断的市场。贴合用户需要，满足用户需求，这点安防企业肯定要向互联网企业看齐。用户需求千变万化，我们不可能用一种产品包打天下。所以安防业界的这种大讨论，既是大家喜闻乐见的，也是应该时常有的。

　　在参观和与大华同事的沟通中，我们也看到了作为行业内顶尖企业，大华也已经基本覆盖了安防的全产品线，监控，门禁，防盗，楼宇对讲，实体防护，保全服务。目前就国内企业而言，只有海康、大华两家企业做到了自有品牌的全产品线（中安消因并购后下属公司仍使用自己品牌未算在内），我们也见证了中国安防顶级力量所演绎出的趋势，就是大企业的安防大闭环概念。

　　在这次参观中，第一次体验了“乐橙”这个大华推出的安防民用智能化系统。海康、大华作为中国安防行业两个真正的巨头，在行业大趋势面前，同样展示了开疆拓土的“带头大哥”精神。

　　在拜访过程中，我也提到了一些问题，那就是从去年三四季度到今年一季度，大华的营业收入水平在不断增长，但是利润增长却有所停滞，这在我来杭州前有些看不明白，很迷惑。一个高速增长期的企业，利润增长下滑，这到底意味着什么？创新能力下降？营业成本增加？还是什么？通过这次走访后，也经过跟安防行业很多同事碰撞之后，我琢磨出了点其中的门道，但这些观点仅就我个人而言。

　　在安防圈儿内，我们都承认，大华的渠道和营销做得非常棒。但是一个企业发展到一定程度，足够大的时候，一些结构性的矛盾势必会产生，这时企业就要变革和转型。渠道和营销做到极致，就不得不符合生命周期这个铁定的真理。面对这样那样的问题，以渠道和营销见长的大华，肯定是要开发细分市场，做跟之前不同的项目、行业这种差异化领域。也就是从前端产品开始向集成、平台、整体解决方案转型。这个过程，无论是从项目投资，还是从开发上来讲，成本均非常高，且投资回馈相对较迟缓。但是企业做到一定份儿上，这种战略突围势在必行。因为只有能够拿到大型的项目，将产品、平台、系统、后期运营全部拿到手里，才能算是输出服务和高附加值、高利润的产品。在这方面投资很值得。欣喜的是我们看到大华的这种战略转变已经开始，阵痛在所难免。底子在，能够成功的做好变革，是企业的幸事，在上升期干这个事情远比在看到无法挽回再去干要明智的多。

　　四、宇视科技：精益求精的极致思维

　　来到宇视，进了会议室，我第一件事就是要了一本他们的宣传刊物。这本刊物我随手翻了两页，整个刊物设计的精美程度、内容的专业丰富让我这个做了多年媒体的人吃惊不已。笑言你们这是把我们做媒体的往绝路上逼啊。从宇视的一本刊物，一句“精工之路”的slogan，确实是能观察到这个企业整体的特点。极致、创新、精细，这些IT类企业具备的精神，体现的淋漓尽致。

　　当2011年宇视开始独立运营之时，在我们的思维中，可能仅认为这是华三分出来做监控领域的企业，并没有太多的在意。但是短短几年时间，宇视业务规模呈几何级数扩张，产品和解决方案大量推出。今年5月份和安防行业内一位知名专家聊天，专家特别提醒我要注意宇视这个企业，集成能力强，解决方案优秀，这样企业的利润和附加值极高。这次到访宇视，也是带着学习的心态来拜访。我也第一次参观了宇视科技的展厅。

　　与传统的工业品安防企业相比较，机舱式的展厅设计让人耳目一新。进去之后，依旧是几个大的行业领域，行业化路线非常明显。业内的几个龙头，发力点出奇的一致，但是从产品和风格上来讲，却又有着千丝万缕的差别。作为安防人，到各地关注每一处的视频监控设备出自谁家已经成了我的一个职业病。这些企业里，宇视的前端是最好认的，“U”型的设计，让我一眼就能看出这是宇视的产品。除了平安城市、交通领域和智能楼宇这些大型的项目之外，一些产品的特殊设计，也让我见识了比肩德国精工制造的细节化处理。比如一台防水摄像机，第一次推出，因为常年置于水中，摄像机没问题但是球罩进水渗漏，为解决这个问题，宇视研究开发后特别装了卡子防止渗漏。包括宽动态和星光级摄像机对于反光、弱光环境下的处理展示等等，无处不展示着宇视对于细节的精益求精。

　　在参观中，宇视的同事向我们介绍了一项惊人的数据，就是宇视每年用于研发的投入占到销售额的20%，这在以8%为基准线的研发投入标尺下，让我大吃一惊。但是反观宇视的成长路线，专利申请总数600件，发明专利占比89%，每两天新增一件专利……等等这些，与研发投入高度契合，投入决定出路。这也许就是宇视的核心竞争力。

　　值得一提的是，我上边说到的大华转型。在与众多安防同事的沟通中，以及对宇视的关注过程中，我们发现一个很有趣的现象。就是宇视走的路，是跟大华正好相反。宇视的发展中，先走项目和平台、解决方案，直到去年和今年，才大举走上发展分销的道路。我长期在北京，之前北京有一些还算有规模的企业，生产也好，经销也好，但是都有自己的品牌，从今年年初起，就开始代理宇视的产品。我相信其他的省份也是一样。覆盖的面广，动作快。安防的象牙塔企业，各自走着自己的道路，最后却又殊途同归，深挖行业市场，保持和扩充区域优势。

　　宇视科技是几个大龙头里到目前唯一没有涉足安防民用化的企业。这让我想起了世界杯上的德国队。德国人没有桑巴足球，没有长传冲吊，也没有水银泻地般的配合，但是德国人最擅长的就是静观其变，为我所用，吸收有前景资源，摒弃无效资源，使得德国战车在世界足坛上取得了非常优异的成绩。在制造和研发上以德国精细生产作为标杆的宇视，在战略上，至少从我的角度看，也是这个方向。

　　五、其他企业见闻

　　这次跑杭州，我还参观拜访了诸如捷尚视觉、智诺英特这样在智能视频分析和警用装备上非常具有竞争力的企业。

　　由于有之前拜访中型企业的经验，我这次没太敢提与那几个大巨头竞争的事情，怕被批的灰头土脸的。但是这些企业的老总却主动谈起了与海康、大华、宇视等的关系。在捷尚采访时，尚凌辉谈到，企业想走下去，你永远要面临竞争对手，而且永远有潜在的危机。再大的企业也有比你更强大的存在。与其与海康、大华、宇视正面冲突，不如走差异化的不同道路。

　　在我看来，即便是家电，电视这个领域，格局如此明朗，近几年来竞争依旧不断。早在N年之前，中国市场刚开始对电视需求量暴增的时候，电视机的厂商犹如雨后春笋，多了不敢说，上百个品牌肯定是有的。时至今日，当人们认为电视行业洗牌完成，被海尔、海信、长虹、康佳、索尼、三星、夏普这些企业垄断的时候，互联网智能概念和物联网的兴起，以小米、乐视为首的智能电视冲到台前，为年轻人展开了一个完全不同的电视概念。这就是典型的不走寻常路，在高度竞争中突围的思路，这样的思路也适合安防企业。

　　行业龙头的体量大，一年百亿、几十亿的营业规模，但是当细分到某一个领域，诸如智能化、网络化、交通领域、金融领域等等，可能在一个点上并不如一个专业公司做的那么精细、到位、用户体验好。这也是我们对于安防行业中型和中小型企业出路的思考。但是这种精细化，是以研发作为基础的。这似乎是个矛盾。企业营业收入下降，研发没钱可投入，越是没钱投入，研发越少，企业竞争力越弱。这就给做单一产品的企业提供了一个大课题，转型，做前沿细分，在细分市场放手一搏，可能是最好的出路。

　　这次很遗憾，阴差阳错的没有去成雄迈。据说雄迈的营业收入也达到了一个相当高的水平。对于常年跑深圳的人来说，雄迈可不算陌生，而且这两年可以说是声名鹊起。很多深圳的安防厂家均采用了雄迈的解决方案、模组。把老牌的方案商挤压的够呛。雄迈和慧聪的关系很有意思。慧聪最早的业务做的是设备商，为设备商提供交替平台，并为设备商寻找工程、经销这类资源。但是雄迈跟我们做了一个翻转，把我们的卖家当成了买家。这才不得不逼着我们开始思考产业链金融和产业生态链。但是截至目前，中小型生产企业在市场上遇到了这样那样的困难，尤其是前端设备生产商。所以雄迈也开始思考新的道路。守成和创新，类似于百度，守成是固守搜索，创新是开发移动端。听杭州安防的同事说，雄迈已经开始注意民用化，并且已经往这个路上进行探索。下次来杭州，一定要去当面求教拜访。

　　六、题外话：关于安防媒体的思考

　　一圈儿走下来，跟杭州安防行业的同事聊的不亦乐乎。从他们的谈话中，我也想了很多安防媒体的运营、转型问题。更有意思的是，杭州这些企业几乎同时在跟我说，你们媒体来，之前聊行业，现在不聊行业聊转型了。确实是，从2012年开始，中国安防行业经历了巨大的变革，同质化竞争过程中冒出的很多企业已经不复存在。存留下来的企业，也正在千方百计的寻找着自己的出路。面对行业发生的深刻变化，安防的媒体在近些年也一直在变，但是是否深刻，是需要市场来检验，并不是我们的一家之言能够说了算的。

　　之前，除了石油化工、能源钢材这类的原材料媒体走实时报价和动态信息这条路外，其余媒体多走的是广告业务模型。当然我所说的媒体是网络媒体，也就是硬广、软广、软宣传等等，走的是品牌的路线。但是有一天我们突然觉得，这个时代可能要过去了。因为在竞争愈加激烈的今天，这种传统的从媒体往下压的模式，已经不像前几年那么有效了。前几年一个企业在行业媒体做广告的时候，可能几天之内就会接到很多咨询电话；但是现在在信息如此发达的年代，采购者获取信息的渠道众多，获取的信息量也巨大，不单是要看到，还要用最方便的渠道看到，还要精细化的比对、研读结果。这是一个一切以别人看你思考后结果为目的的年代。

　　企业做广告，或者说安防企业做广告，目的无非是两种：品牌保鲜、基业长青和满足刚需、出货挣钱。新媒体是我们在近一两年说的频率最高的词汇，也是互联网发展到一定程度的必然产物，那就是无论品牌塑造还是出货挣钱，在保持传统媒体的广告属性外，还要让媒体的用户（注意这里不是客户，是用户）参与到其中，用简便易懂、免费好玩儿的方式，成为媒体内容的贡献者，在此过程中将广告主的品牌形象和产品交易信息最大化，这是每个安防媒体的必经之路。我曾经在微信朋友圈里发过一点感悟，就是新媒体绝非我发你看，我说你听，我炒菜你吃菜。新媒体最应该的就是让用户在炒菜的过程中得到快感，至于最后吃菜，那只是水到渠成的事情，试想做的菜好吃，谁不多吃两口？谁不愿意给亲人朋友显摆显摆？用一个忠诚的UV带来更多的UV，在此过程中不断的扩大PV的数量级，才是媒体良性发展的道路。

　　对于品牌保鲜，这类的龙头型企业在广撒网、创造视觉和广告投放的先天印象同时，通过网站内容、自媒体和新媒体的介质，将品牌形象通过更加拟人化的方式，用口碑达到传播目的，也就是与媒体的内容共建。刚需型的企业，通过交易平台，在线上线下一轮轮的活动中，不断的在用户参与活动玩儿的过程中看到自己的产品，从而产生吸引，提高转化率，精细化自己的每一条SKU质量。先开源，后节流。当然，前提是得真实可靠，愿意报价。

　　七、小结

　　说了这么多，对杭州安防的市场情况做个我个人得出的几个小结论：

　　1、龙头型企业集中注意力深挖行业化之路，覆盖领域全面，但各家有各家的特色产品和方案；

　　2、几个第一集团企业在维稳的同时，力求在项目、行业、分销、渠道上进行改革突破，将企业的根基打得更牢，并可持续发展；

　　3、杭州安防的龙头企业在民用化上已经踏出第一步，而且正在研究业务模型，特别短时期内民用安防市场需求放量的可能性不大；

　　4、杭州的中型企业正在做差异化和细分行业化之路，不抗衡，但是可以取长补短；

　　5、杭州企业注重研发，基本没有低于8%的研发投入，宇视更是达到了20%这么恐怖的比例。

　　杭州是中国安防行业的大脑。说一千道一万，企业的模式无论如何变化，经营结构无论如何调整，产品好才是核心竞争力，当然这个产品包含前端、后端和解决方案。打铁还需自身硬，好产品，好模式，更好的满足用户需求，才是杭州，乃至中国安防行业发展的长久之路。祝杭州安防企业越来越好！