行业准入门槛高

尽管石油石化行业对安防的需求庞大，但受产品技术、系统集成及企业自身需求的影响，行业对安防设备商和集成商的要求非常严格，成为安防厂商和集成商进入石油石化行业的高门槛。但由于石油石化行业在国内相对集中，致使原本因技术要求高而显得难以进入的市场，形成一种天然的阻隔，若厂商一旦打入这一市场取得良好反响，又会产生很强的示范性，易于进一步开拓。

目前，石油石化行业用户对于安防产品的采购做法不一，对于不同产品采购方式也有不同。大型企业一般都设有相应的部门负责采购，且越来越多采用集成采购方式，如中石化的安防设备就由百川公司(中石化后勤机关服务中心)统一采购，小企业的采购则完全分散。

集成采购方式中，安防设备制造企业想要进入其供应链清单，必须满足相应技术标准，且通过评价体系审核。中石化和中石油在采购上已经比较集中。在中石化的招标中只有经过3家或3家以上中石化的企业联名推荐，某一设备制造企业才有可能进入中石化的供应链清单。

而中石油工程设计西南分公司在采购中则一般采取公开招标、邀标、议标三种形式，其中90%以上的产品都是通过框架招标方式采购。框架式招标可节省采办精力和成本，且能避免重复招标，这已经成为越来越多石油石化企业采购的方式。

买方主导市场

虽然石油石化企业在安防设备采购中所采取的方式大同小异，但具体到安防设备的选择上，采购的要求和侧重点则大有不同。

以中石化为例。中石化更看重设备的稳定性和系统的一致性，也强调设备全生命周期的科学比选，同时还视具体应用环境兼顾国内外的产品。

从用户角度看，不同企业的标准也不尽相同。

盘锦辽河油田表示，由于石油石化企业都是流程型生产，一旦停工损失巨大，所以在采购过程中，会重点考察产品质量、可靠性和用户使用情况，对主要设备商，甚至会实地考察厂商的管理水平、质量控制水平以及制造装备水平。在评判一个企业时，首先看的是质量，然后是服务，最后是价格，再次合作时，服务佳的企业会更有优势。此外，企业在石油石化行业的资历、业绩也很重要，初入者很难上位。

中石油工程设计西南分公司则表示，在选购产品时，必须满足国家及行业规范，而且要求技术先进、性能可靠、质量及信誉有保证，对安防设备厂商最看重对方的公司规模、技术基础、售后服务及用户口碑等。

用户支招安防设备商

对于成千上万的安防设备商和系统集成商而言，进入石油石化行业的门槛虽高，但一旦进入则“钱途”无量，要如何才能获得用户认可并取得入围资格呢？

中石化管道储运分公司认为，对于安防设备制造商而言，应该在石油石化行业潜心做市场，而不只是做销售，注重提高在行业的知名度，积极提供更深一步的技术服务，以服务方式和企业建立起很好的关系，以利于长期合作。

盘锦辽河油田则认为，大型安防设备制造企业不要通过经销商，而应直接和石油石化企业建立联系，重点突破中石油、中石化、中海油等龙头企业。他们强调，拥有安全可靠设备是进入这一行业的关键点，也期望中国自研、自产的安防产品全面进入国内石油石化行业。