要有一定的资金实力或与银行有信得过的合作关系，必要时能垫付工程款

　　由于平安城市项目总体投资较大，目前依靠单一的部门或政府财政很难一下子筹措到那么多资金，就目前的情况看，许多城市平安城市建设积极性很高，但资金来源一时却难以保障。因此，目前大部分平安城市项目都需要工程商先垫资开工，即工程前期没有预付款，往往只能是先得到政府的一个“承诺”。所以，资金能力也是安防工程商不容忽视的问题之一，这已成为困扰传统安防工程商参与平安城市项目建设的头痛问题。实际上，这也是亳无安防系统施工经验的电信运营商能参与平安城市项目建设的重要原因。

　　而且，项目建成后如果工程验收不了，还有工程款难收回的风险，恰恰平安城市项目验收往往又比较严格。因此，对于部分安防工程商来说，平安城市项目成了一块“好看不好吃”的蛋糕。所以，安防工程商还必须要有一定的经济实力，或者与银行有信得过的合作关系，必要时能用工程中标等贷出款项，以解决先垫付工程款的问题。

　　要有自己的特色产品，使公司整合，做大做强

　　现在平安城市项目的运作流程是：政府把项目进行公开招标，中标的工程商先垫资购买设备，并完成工程的设计、施工。工程做完后，政府组织专家对工程进行验收，合格后付给工程商95%的工程款，余下的5%留待一年后付清，同时工程商要负责工程一年的免费维护和长期的有偿维护。如果工程验收不了，工程款有可能收不回。

　　对于平安城市项目，资金投入动辄就是几百万、上千万甚至上亿，这些资金就不是一般的工程商所能垫得起的。此外，由于甲方的拖欠款，目前行业内也存在一种“三角债”关系，即甲方拖欠工程商的款，工程商拖欠设备供应商的钱。但相对于供货商，工程商所承担的压力要更大些，因为工程商垫付的是全部工程款。而从某个角度讲，工程商与厂商有良好的合作基础，也显得相当重要。

　　因此，安防工程商除向集成商发展外，还应考虑与设备供应商强强联合，做大做强企业，最好能上市募资，增强自己的资金实力和垫付能力。即使做不到这样，也要做到有自己的特色，如有别人没有的特色产品等。这样，即便电信等运营商拿到了平安城市项目，还会主动找到你，因而安防工程商照样能生存与发展。

　　现代平安城市建设中安防工程商应具备的基本技能

　　无论市场竞争局面如何演化，竞争如何激烈，在平安城市项目中，运营商如何强势介入，项目如何庞大、复杂所带来的一系列问题，如施工、整合、后期维护等问题，这些可能都将意味着一些技术能力低、规模不足的小企业将被逐渐淘汰出局，一些真正拥有技术等实力的企业将在这场竞争中凸显出来。因此，安防工程商要在这个朝阳产业中找到自己位置，除应具备上述一些条件外，还必须使自己具备一些基本的技能，以增加自身在市场竞争中的“筹码”，这才是谋求生存与发展的“硬道理”。这些基本的技能是：

　　有相当的商务与协调技能

　　在平安城市项目投标过程中，虽然很多政府单位看重工程商资质与工程品质，但人际关系仍然在其中起着很大的作用。因此，缺乏“关系”成了他们分不到“蛋糕”的较大因素。并且，有时为了建立、培养这些“关系”，要破费大量的人力、精力、财力进行周旋，这也是平安城市项目工程投入成本高，而工程利润却不高的原因之一。

　　由于平安城市项目是一个综合的庞大系统，无论是前期的系统方案设计，还是后期的具体工程实施以及对设备的日常管理，都会涉及到很多政府职能部门。在以往的安防施工项目中，如在一座大楼的安防工程中，工程商面对的用户可能只有投资方或管理单位。而平安城市工程是一个城市范围的监控项目，工程商需要跟公安、交管、城建等多个职能部门协调，而且要与各个政府部门打好交道。因此，安防系统工程的项目经理需要有相当的商务、协调能力。

　　实际上，关系营销一直是安防行业的一个“特点”。众所周知，在早期安防工程市场中，可以说“人脉关系”是工程商的核心竞争力，如今虽说工程商已进入一个“多元要素竞争”的阶段，而在某些项目中，工程商的“人脉资源”如何，仍能起到决定性作用。有时候，招投标只是一种“走形式”的过程，缺乏这一“资源”的工程商则相当于“陪标”的角色，这也是现在工程商抱怨较多的问题之一。而从另一个角度讲，这一“竞争因素”更多的是对工程商商务能力的考验，所以这一技能也是必不可少的。