深入、具体地了解客户的需求、疑惑、困难，与客户建立的长期友好的合作关系是安防企业致胜的法宝，是与新进入安防行业的IT公司和代甲方建立双赢的战略合作关系的关键因素，也将是安防企业应对新变化的利器。马云在乌镇“跨境电子商务和全球经济一体化论坛”中发表演讲时提出了三个W，即三个Win，客户Win、合作伙伴Win、自己Win。这中间透露出的一点便是“需求”二字，要思考客户认为好不好。安防行业发展亦是如此。

一、为每个单个创造独特价值 “定制化”需求成为安防企业利器

改革开放经历了三十年的风风雨雨，我国安防产业取得了长足进步。随着“一对一”服务模式的扩展，“定制化”成为了安防企业利器，同时也为企业带来了挑战。从安防行业产业链的发展历程来看，安防将从满足产能需求的模式向围绕用户需求变化来推动技术进步的模式过渡。未来产业链的构成将是一种建立在用户需求之上，依托技术创新推动用户满意度的生态链。

定制化的产品不可能再销售给另外的客户，如果预算做的不准，压货太多，除了仓储压力外，资金流压力也会比较大。此外，无论是产品的定制化还是解决方案的定制化，对于厂商的压力都会增加，这要求安防厂商要有长期的技术积累和项目经验，能够更好地了解用户需求，提供符合各行业应用需求的解决方案和产品。

随着行业的发展，“定制化”将成为安防的重要服务模式。而安防企业面对定制化需求，一要增强企业的系统集成能力，二要善于开发出更贴近社会需求的新产品功能。

二、互联网应用不断深入 安防业正在前行

随着互联网应用的不断深入，客户需求更加极致化。据调查统计显示，在楼宇对讲领域，安居宝占46.6%、冠林占20%、视得安占10%的市场份额；在出入口控制领域，捷顺占43.3%、富士智能占23.3%、创通智能占13.3%的市场份额；在防盗报警领域，艾礼富一个品牌就独占了70%以上的市场份额。在视频监控领域虽然出现多品牌竞争的格局，但整体监控市场依然以海康威视、大华、香港智腾、三星等屈指可数的几个品牌为主，其他品牌的市场占有率十分有限。这与安防市场的开发力度、客户品牌需求等有着一定的关联。

“梦想是要有的，万一实现了呢”，这是一度被广传的经典语录。随着电子商务的引入，中国互联网用户超过美国已经成为了可能。而互联网运用正在带动起自我商圈，让企业走向更大的舞台。虽然目前国内安防企业大品牌不多，在全球安防市场中占有率也不高，但面对国际市场的大蛋糕，我们还是应该坚持走品牌化道路，走国际化线路，不断的走出去，锻炼出国际的水准，才能在世界安防市场上获得长足的发展，立于不败之地。

三、电商机遇面前 安防产业正在前行

（一）试水微信微营销

“微营销”概念如今已经耳熟能详。继微博之后，微信的发展速度也是令人惊讶。据了解，目前微信的注册用户数已经达到4亿，海外注册数也已经突破7千万。这种通过微信传播的新型营销方式快速的渗透到社会的各个角落，不管是高大上的星级酒店、还是接地气的菜市场，都存在微营销的身影。

从另一方面来看，微博火热之后，微信开始登台表演，安防企业永远像是个追逐者，看见市场微营销动向如此，安防企业亦有试水。

目前安防企业注册的微信公众平台过万，认证用户占到15%左右。安防企业通过运营微信公众平台，吸引了众多的粉丝。但怎么把吸引到的粉丝转化为客户给安防企业出了难题。

当前很多安防企业试水“微营销”，而大部分企业处于观望阶段，毕竟阻碍安防企业运用微营销模式的因素很多。包括微营销平台虽然很成熟，但是其商业运营模式目前还没有确认；其次微营销运营的重要因素是粉丝量，无粉巧妇难为营销，而高质量的粉丝必须要进行长期的维护，当前安防企业的粉丝虽然质量较高，但是量还是比较少，企业应当优先考虑如何扩大企业微帐号的粉丝量。再者，由于安防产品的特殊性，同样会遇到PC侧网络营销的难题，在线支付很难形成气候，安防企业当前在微营销方面大多是品牌、产品的宣传，很难实现线上成交支付。但是随着移动互联网的快速发展，未来的前景还是可以期待。

（二）电子商务时代到来，安防企业是可以谐共生的

随着互联网、物联网技术不断成熟和应用推广，对于传统企业来讲，面对电子商务时代的到来是不进则退。制造行业一直受到了互联网的支持，互联网的发展促进了制造业的发展。从中可以看出，安防企业是可以与电子商务和谐共生的。

由于安防产品的特殊性，和其他商品不同，除了线上贸易，重点还需要解决线下问题。另外，由于在安防监控产品应用中，眼下普遍存在“厂商—代理商—工程商—终端用户”的流通模式，因此，企业推行电商也许会受到多方因素的限制，解决这些限制性因素需要一定时间，因此，安防电商的火爆可能需要一定的市场反应时间。从眼下来看，民用化产品在电商方面的适应度可能会相对明显一些。”

简言之，互动性、营销性，一切以客户的需求为目标或许才是电商发展过程中应当重视的关键点。终端客户消费习惯向互联网方向转变已渐成趋势，面对新的营销平台和大量的网络信息，如何利用好新媒体营销平台，如何创新营销模式，如何运用好三个W，都值得安防企业进行探索。