掘金中小企业市场

在NAS产品领域，中小企业市场是一个至关重要的消费群体，厂商也都非常看重这一区域。对于NAS产品在中小企业市场的开拓，贵公司有哪些经验可以谈谈？开拓中小企业市场需要做到两点，一是贴近渠道，二是贴近用户。厂商的销售人员每天最重要的工作项目就是做好渠道教育。渠道人员联系到渠道，和渠道商负责人认识了、熟悉了，那只是万里长征走了第一步，只有让渠道商真正地全面了解产品的功能、性能、应用，并很好地为不同的客户设计出满意的具体解决方案才是取胜的关键。

当然，渠道销售人员建立客户数据库，完善渠道商和客户的具体信息也很重要。这些都不能偏废。

然而，中小企业NAS产品目前可以占到公司总体存储销售业绩的百分之几？对于非常讲究价格的中小企业，贵公司如何提供更加丰富的应用软件，以此降低他们的管理成本？

对此，某厂商负责人介绍说：“我们公司有大约20%的NAS产品销售到了中小企业用户当中。从我们实际操作的客户案例来看，中小企业对NAS的需求往往是一机多用，除了将NAS方案作为公司的文件中心，很多还作为数据备份中心和文件归档中心。对此，针对中小企业客户自身存在的一些特点，我们不得不依托NAS架构开发出很多特殊的功能，比如IP访问控制，可以让NAS的共享更加安全;内嵌备份软件，可以自动将客户端数据备份到NAS上;简单的文档管理功能，对文档进行更详细的分类管理;内嵌防病毒模块，更好地保护NAS上的数据不被病毒感染;用户共享模式的设置，可以在系统内创建用户或加入域时即可自动创建用户专有的共享目录，简化管理;用户可自行修改所控制目录的共享权限等。所有的这些功能，均是针对简化用户使用，提高NAS价值来设计的。”

方案助力渠道发展

如何依托自身的现有资源，为渠道伙伴提供高中低端的NAS解决方案？大家都看到目前非结构化数据迅猛增长，NAS市场迎来转机，如果NAS产品能够很好地管理非结构化数据，那对NAS存储产品的整个产业的发展都是一个非常正面的推动。

基于此，当前厂商应该开发针对数据中心应用的全文检索功能和连续镜像功能，目的也是希望实现更加丰富的NAS应用，以此为渠道伙伴提供高中低端的NAS解决方案。

总结来看，找到NAS渠道拓展切入点的方法

1)明确渠道商和供应商之间双向共赢的利益关系;

2)渠道商充分了解供应商的企业形象和企业文化、产品技术以及服务;

3)计划和实施以满足客户实际需求为中心的市场策略。

4)实现NAS架构更多特殊的功能，提高NAS应用价值。