作为安防企业要进入行业市场，应该了解安防行业内较为广泛的应用需求；另一方面也要具备能应对较为复杂或者较为不常见的客户提出的应用需求的研发能力，做一些定制化的研发，并具备判断此类定制化研发未来可能转化为通用解决方案的可能，并作出相应的引导。从自身优势出发，结合客户需求，为开拓行业市场作出努力。

　　点面结合，发挥企业自身优势

　　首先要点面结合。早期重视样板点的建设，因为最初新的应用需求往往都是部分少数客户最先提出的，然后才变为广泛的需求。因此，先在单个的客户中树立实现，才能在大范围的市场内推广，点面全都要照顾到。其次，安防企业在广电的技术及项目管理的优势，运作广电的大型项目经验也会帮助其运作大的安防行业内的应用项目。

　　准确把握行业应用，注重客户交流

　　既要能够梳理行业的需求，又要避免过度的项目定制化。重要的环节是能够准确筛选、梳理行业通用的应用，这样才有作为行业应用通用解决方案的价值，进行推广并复制。完全的定制化研发是没有意义的，如果变成仅仅给一个单位的特定需求做研发，那就没有推广的意义，关键是在于与用户的沟通和引导。与客户沟通时，发现了行业的通用化的需求，是应该与客户一起进一步进行梳理的，而如果是十分狭隘的行业需求，经判断是无法形成通用的解决方案，客户那边就应该是去引导的。

　　在满足个性需求和规模效益中寻找平衡

　　事实上，满足个性需求和规模效益的这种平衡是一种企业发展的平衡。从部门的规划及研发人员安排的比例上来说，一个好的安防企业应该可以支撑70%和30%的行业应用类项目比例。其70%就是规模效应类的行业应用，可以支撑整个企业的正常发展，而30%意味着满足创新型的行业类需求，从这30%的创新项目中总结产生出行业通用应用解决方案，反过来拉动70%的通用市场。是一种拉动依托的关系，互为支撑。