深挖渠道分销拓展安防大市场

1980年代，美国营销学者麦卡锡提出“4P”理论，其中“Place”被中国学者译为“渠道”，也有学者将其译为“分销”。准确地说，渠道是指产品从厂家到达用户的路径，因此，IT、分销、工程项目、政府采购、店面零售都是安防产品的渠道。但在不少代理商眼中，安防行业的“渠道”仅指分销，其目标客户是分销商，也被称为渠道商、批发商或器材商。

长期以来，工程项目和政府采购占据安防产品八成以上的市场份额，多数代理商均从事工程项目，只是占销售额的比重高低而已。对一个中型安防企业来说，其省级代理商工程项目占销售额的比重可能低于40%，地级市代理商普遍在60%以上，县级及以下代理商则几乎100%。

一般说来，工程项目依赖于代理商的资质和社会资源，但风险可控、利润较高；相比之下，渠道分销需要面对来自各地的不同分销商，风险不可控、利润较低。在代理商眼中孰轻孰重，可谓一目了然。但单一代理商的资源有限，在我国经济从保增长转变为促稳定的情势下，单靠工程项目已不足以支撑代理商销售业绩的持续增长。面对厂家逐年递增的销售任务，深挖渠道分销成为代理商的必然选择。

从做工程转型为做渠道，意味着代理商的战略重心从利润转向销量，不仅需要良好的店面形象、有效的营销推广，更要求代理商思维的转变。放弃“赚快钱”的想法，努力提升销售技能，勤跑二、三级市场，前期可能还需要给下级代理商一定的政策支持，但只要把市场做深做透，假以时日，销售额将实现几何级的增长。当然，也应看到，在欠发达地区、县级及以下市场，代理商深挖渠道分销的余地有限，IT、工程项目、政府采购、店面零售仍是其渠道建设的关键点，但良好的店面形象、针对性的销售技能培训仍将成为其提升销售业绩的重要助力。