一帆风顺，这句话往往只能作为良好的祝愿。无论是职业还是事业，在发展过程中，都难免遇到瓶颈，这就像螃蟹过段时间就要换壳一样，是必须要面对的，也只有突破这些瓶颈，才能确保生存及发展。代理经销商也是如此。这几年，中国的安防市场逐渐成熟，市场竞争愈加激烈，随着厂家渠道扁平化、以及产品价格透明化，加上金融风暴对市场需求的影响，安防代理经销商的日子处在水深火热之中。越来越多的安防经销商感叹：生意越来越难做，钱赚的越来越累。

    一、环境在变，地位在变

    曾几何时，安防代理经销商是中国安防行业发展的启蒙者和市场的中流低往。在那个信息流通不畅的年代，因为厂家对当地市场不熟悉，经销商就充分发挥了对当地市场高度熟悉、比厂家办事处效率更高、成本更低的运作、了解市场变化趋势等优势，抓住厂家和当地市场的信息不对称带来的商机，从而获得了重要的地位和丰厚的利润。时过境迁，随着市场格局的日益完善，以及科学化．精细化发展的大潮袭来，安防代理经销商往日主宰天下的风光己不再，曾经因为“腰”的作用获得了地位和利润，现在这个“腰”的作用弱化了，导致他们的利润萎缩和地位干渴，并将使之沦为安防产品营销市场的配角，从某种意义上说这也属于必然。甚至许多经济学家认为，目前国内这种既“土”，单体又小的个体经销商群体会不断地萎缩，直至被更新更先进的国际化发展浪潮冲垮。

    作为安防代理经销商的上游，许多安防生产企业已经顺应现代化知识经济的发展，开始向企业化管理方面转变，例如加强对核心技术的研究、品牌的塑造、营销方式和管理体系的创新等。同时，越来越多的安防生产企业开始重视商业合作伙伴的问步问题，对代理经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。目前，许多品牌厂商在选择经销商时己经不再像以前那样仅仅以经销商的实力、网络渠道、人员等实体资本作为选择标尺，而是以经销商的管理能力、学习能力、信息的敏锐度、营销创新力等虚体资本作为新的选择标尺。

    这些外部环境的变化，安防代理经销商深刻领悟了吗？采取相对应的策略和行动了吗？

    二、加强变革；突破瓶颈

    面对环境的变化，没有及时地进行相对应的调整；还是用一些过去的思维模式和方法来面对新环境，这是安防代理经销商们遭遇瓶颈的原因所在。

    一般来说，在代理经销商群体中（尤其是私营经销商群体），表现较为突出的瓶颈主要存在于人力资源管理、财务管控、产品组合、下线客户管理、与厂家对接等环节。这些瓶颈又导致经销商出现了例如隐形亏损产品增多、现金流变少、员工的管理难度加大、内部管理成本增加、厂家的沟通困难、与客户交往不顺畅、经营难度和风险加大等等各类经营和管理问题。

    要想解决上述的问题；就得要彻底打造一个全新的安防代理经销商运营模式，在原来的口摊子上修修补补是解决不了根本问题的。

    据有关调查显示，目前我国安防产品代理经销企业人均年销售收入约为30万一50万元。无论是从企业的资产和规模来看，都不能与同行的安防生产企业相比。许多私营经销商在创业起步阶段，往往是家族创业，管理多是靠个人觉悟。企业进一步壮大，但对人力资源的管理水平却一直停留在管亲属型员工的水平上，更别谈什么系统化、科学化的管理模式。前面已经提到，安防代理经销商所连接的安防产品厂家和安防工程商／集成商现在都在进行企业化的管理，如果代理经销商本身还存有那种简单的流通领域的小农意识，就会与上下游设法进行有效连接，建立强有力的纽带作用也就无从谈起，新的运营模式则需要代理经销商主动学习厂家的先进管理经验，进行高效的企业化管理。

    代理经销商作为联系厂家和终端客户的中介，受到上下游的制约很大。他们制约代理经销商的手段在很大程度上都是通过产品和品牌来实现的。当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，当不能适应厂家的市场作业要求而被厂家抛弃的时候，代理经销商们的事业又该如何突破？一方面，他们可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立自己的渠道品牌，则是广大代理经销商群体发展的一条必然道路。

    （一）优化所代理产品的结构

    要打造自己的渠道品牌，关键是建立在对产品的提供上。代理经销商要提高渠道溢价能力或将不同盈利水平的不同产品组合起来，最终使渠道总盈利达到一定水平，用高盈利的产品来弥补低盈利产品的推广费用不足。要不断选择新的产品，改善整个产品结构在下游渠道和终端客户中的印象，当一个安防经销商能够给工程商、集成商、终端用户提供一系列符合他们需求的产品和解决方案；并能提供更多的技术和服务上的支持时，那么自然也就在客户心中留下一种深刻的印象。代理经销商一旦把这种信誉贯彻下去，就形成了自己的品牌。

    （二）打造品牌核心竞争力

    在价格逐渐透明化的安防市场，服务已经成为代理经销商竞争的焦点，能给上游厂商和下游客户提供哪些独特服务是代理经销商打造品牌核心竞争力的关键问题。

    对干厂家，代理经销商要做到如下几方面的工作：1、建立并管理好分销渠道，保证产品在下游分销商和终端容户面前正常、良性流通，提高整个区域对产品的满意度和忠诚度。2、在厂家的领导之下，积极关心并推广厂家的产品和品牌，同时能够自觉按照厂家的要求主动去扩张市场空间，提升市场份额。3、投入必要的资源，如人力、物力、财力等，并承担合理的交易风险，与厂家共同分担整个市场的不确定性。4、良好的自我规划能力，主要是对市场问题的解决能力，把厂家的事看成是经销商自己的事惰。5、搜集当地的市场信息，并能够及时准确地反馈给厂家市场部门，包括竞争者的动向、市场质量检测、我方市场成果等，以提供给制造厂商作为政策调整或者政策制定的依据。

    对于分销商和终端客户，代理经销商要做到以下几方面的工作：1、为不同的客户提供全面周到的特色服务（包括售前、售中、售后），对于出现的问题能够及时提供技术支持。2、对分销商和终端的培训。分销商越来越看重上级代理经销商对他们在经营管理、素质提高、销售推广等多方面的生意指导。定期对终端客户进行相关的产品知识及销售技巧培训，不单能有效地促进该厂家的产品在终端的销量与回转，而且能很大程度上提高厂家和代理经销商主间的关系，抵御商品的入侵。

    核心竞争力的打造，一定要结合企业自身的实际惰况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化，再进行相应的传播推广。

    （三）主动做好自身品牌宣传

    一般厂家都希望代理经销商积极关心并推广厂家的产品和品牌，其实代理商不单要在协助厂家的品牌宣传时树立自己的品牌形象，更应当主动通过媒体或是其他广告形式，在行业市场内宣传自己，进行经销实体的包装，以优秀的内外部管理系统及成功业绩来吸引上下游，打造属于自己的区域商品经销品牌。我们欣喜地看到，目前安防业内的许多代理经销商都十分注重自我品牌的宣传，积极参与各大安防展会，并以代理经销商的形象宣传自我。

    （四）打造区域竞争力

    随着部分厂家对终端用户市场开拓力度的不断加大，代理经销商要在夹缝中获得生存，就要最大程度地利用“熟悉本地市场”这个最有利的资源，打造在当地市场的强势渠道网络，增强区域竞争力。安防代理经销商要打造区域竞争优势，可从以下几点做起：1、利用对本地市场熟悉的优势和厂家减少市场运作成本的需求，代替厂家执行更多的权利，如：从厂家手里接过区域市场的促销活动设计权，代替厂家对终端客户进行定时培训，协助厂家做一些市场数据的调查等。代理经销商能在执行这些权利的同时树立自己在终端客户中的信誉，改善和终端客户的关系，增强渠道建设的经验等。2、通过与厂家良好的配合继续延伸其代理经销权。代理经销商应该对自己熟悉的网络渠道作好精细化，稳扎稳打，下沉渠道，构建自己的分销网络乃至平台，逐步开发自己的分销商，使得厂家在自建网络的高昂费用下优先选择自己的网络和优势。3、打造当地的特殊通路。政府采购、军购等特殊通路，更多的是依靠经销商本人在当地的社会关系和网络来建立的，且这些非常规性采购销售的总量巨大，代理分销商要紧紧控制住这些客户。

    总之，我国的代理经销商要想生存发展，就要把握好自己，把握好自己手里这块区域市场，打造出具有独创性与地方特色的销售通路，那时你的位置将没人能够撼动。