现在工程商更多的承担为甲方提供设计方案的责任，但是实际上很多工程商对系统产品的认知和理解，很难达到经销商的认知程度，往往会在选购了产品后由于各方面因素(如系统不兼容、协议不兼容等)在施工中出现各种各样的问题，有的工程也由此为甲方创造了不付款的理由。而且更多的情况是由于为了争取项目的施工合同，在报价、材料选择等方面不客观，甚至选择自己不熟悉的系统或产品做项目等短期行为，都影响了工程商的产品线建设。甚至有的采购为了平衡与各制造商及经销商的关系，在不同的项目选用不同的产品，也为施工后的调试到来了很大的麻烦。 以上大致介绍了工程商的现状，那么工程商的路该如何走呢?

　　二、工程商的变革

　　1.寻找新的市场资源

　　随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品，如：邮政、机场、企业、商场等，这些都是安防市场的新的增长点。据了解，某地一个工程商在某专业杂志上刊登了一则提供行业系统解决方案的广告，很多相关的部门都打电话咨询该公司。通过这种方式，该公司实现了市场角色的转变，甚至他们对付款不好、难度大、利润低的项目都选择了放弃。通过开发新的市场资源，改变了企业的生存环境。在安防行业已经进入买方市场的情况下，依然可以获得很好的选择权。

　　还有一部分工程商积极地开发外地市场，但是实际上把本地的资源都开发好，积极引导新的客户进入这种消费群体，比去开发外地市场实惠的多。外地开发毕竟有很多不确定因素，而且风险也比较难控制。

　　如果还是一味的在现有市场资源进行开发，资源总有耗尽的一天，而且很难形成卖方市场，决定权始终在甲方，一方面很难获得较高利润，另一方面对公司的资金链有很大的影响。开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。

　　2.横向联合，规范市场，合理竞争

　　中国有句古话“一个人是条龙，一群人是条虫”，说的就是中国人的合作意识很差。笔者也曾经有一个很好的想法：“做工程商联盟”形成一个安防工程商资源共享，发展互助的组织。但是由于种种原因，也只能是一个想法，实际实施很困难。但实际上这种联盟已经存在，即我们经常说的某某公司之间关系比较好，经常“围标”等，这只是一种松散的联盟，如果真正的实现深入的合作性质的联盟，一方面需要领导者的胸怀和意识，另一方面也需要一定的合作基础。 不论什么层次的合作，想要生存，合作是趋势，让别人生存也是让自己生存!现在很多行业都已经成立商会或者协会，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因为浙商有很好的合作意识，在全国各地的浙江商会对浙江企业的发展起到了不可估量的作用。合作一方面可以形成一个壁垒，另一方面可以成为对甲方的谈判资源。 建立一个长期的施工队伍需要很高的成本，一方面是必须要有不断的项目在进行，才可以保证队伍的稳定，另一方面现在市场竞争激烈，项目的品质是收款的一个保证，因此加强合作，施工队共享也是一个合作的方式，尤其是现在异地施工比较多的情况下，也是一个不错的选择。

　　3.系统解决方案的形成

　　目前在安防行业，虽然很多方案都是工程商在做，但是由于工程商的特性(即以施工为主)，并不能系统地接触更多的产品，因此需要与经销商配合，提高最优的解决方案，但是由于中国国情，在市场不规范的情况下(项目的获得主要依靠关系)，这些也都是理想的状态!也许未来是一种有效的竞争手段。

　　选择固定的合作商进行长期合作，也是安防工程商的长久之路!反之，工程商经常使用不同的产品，在方案设计时的麻烦不谈，售后服务、维修也会因为需要熟悉的产品太多带来很大的难度!

　　安防工程商在获取项目时，往往会针对不同的行业系统，如果各个行业都用一套方案解决，会影响行业特性在系统的体现，而且即便是一个行业，但是换了不同的甲方，也会有不同的要求。由于行业的特性，往往会面对不同产品的选择。如果工程商与经销商、甚至是制造商合作针对某个特定的行业共同推出一套系统解决方案，那么，工程商便会在项目获取的过程中获得主动权，好比以前的大型系统集成商一样。