近年来，随着国内外安防市场的日渐成熟，国内安防企业的数量也在逐年攀升。其中，部分后起之秀由于面临技术、资金、渠道、人才等多重瓶颈，很难与行业寡头匹敌，他们也逐渐将视线瞄向了广阔的海外市场。

有数据分析，目前国内安防市场的内销比例为80%，外销比例占据20%，不难看出，国外市场前景巨大。相关行业人士认为，当前，国内中小型企业逐步形成了自己的品牌，而面对国内行业寡头的压力，中小企业应将生存之路转向海外市场。然而，当前很多国内的安防厂家，在外销市场中还处于低端市场，中高端的市场及核心技术仍然掌握在国外知名大企业手中，国内企业想要在海外市场有所斩获，还需要做出更多的努力。

海外市场广阔安企需精准定位

据了解，目前安防海外市场主要集中在美国、印度、巴西等传统发达地区和其他一些较发达地区。

在接受记者采访时，深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司(以下简称：雅迅达)推广部经理赖俊江表示：“近几年，随着国内安防市场的竞争日益激烈，有远见的企业都把眼光投往海外。早在前几年，雅迅达就察觉到中东和南美独特的市场需求，以这两个地区的成功为突破口，加上国内有力的经济优势，逐渐在当地打开市场。而公司前期差异化和后期模块化、标准化的产品理念，恰恰符合欧洲成熟的消费理念和产品需求，使得公司的产品在欧洲市场上占据越来越多的份额。”赖俊江也表示，目前公司主要是通过网络、邮件、B2B等平台进行海外销售。

北京蓝色星际软件技术发展有限公司(以下简称：蓝色星际)市场总监储培表示，蓝色星际在海外市场的布局覆盖全球，既包括美国、印度、俄罗斯、巴西、泰国等主要出口国，也包括其他可能对国内安防出口行业产生有力推动作用的国家。去年，蓝色星际开始在阿里巴巴全球旺铺进行海外产品投放。自旺铺运营以来，该公司的产品询盘数量逐渐上升，表明客户对于蓝色星际在旺铺所推广的各类产品表现出较大兴趣。

此外，储培也表示，近几年，海外市场的关注主要集中在“IP高清设备通用化”方面，所以蓝色星际在对外贸易方面，主要以经济型安防产品为主。根据海外客户对“零售小型方案”的青睐，蓝色星际将在海外销售中采取“捆包销售”的方式——用平价DVR搭配平价IPC销售。储培表示，因为网络接口协议的存在，用户不会选择两家不同牌子的前后端产品，所以捆包销售在现阶段是比较受海外客户欢迎的一种模式。

也有业内人士表示，随着今后国内中小安防企业逐渐开发海外市场，非洲等相对落后地区的安防市场将是重点主攻的方向。国内中小安防企业应该有准确的海外市场定位，把握发展机遇，利用相关的政策优势，不断提高自身的竞争力和综合实力，开拓海外市场。

多重壁垒忌照搬国内营销模式

面对海外市场这块巨大的蛋糕，国内部分安企也陆陆续续进行布局，在逐步打开安防海外市场的过程中，各种壁垒也接踵而至。

上述业内人士分析，目前国内中小安企的优势主要是产品加工和人力成本低廉。虽然国内中小安企逐渐形成了自己的品牌，但长期以来，产品的核心技术仍然掌握在国内外的龙头企业手中，国内的技术处于“跟风阶段”，缺乏自主创新能力，这其中，尤以视频监控领域表现最为明显。

除此之外，复杂的海外销售模式、各个国家的相关政策等也影响了海外市场的拓展。储培表示，目前海外市场可以分为四类：第一类是开放型市场，比如美国、泰国，这些国家对于安防产品进口把控宽松，促成销售的关键因素就是技术与价格的综合实力比拼;第二类是壁垒型市场，比如韩国、巴西，会设置技术壁垒和关税壁垒。在这样的市场进行销售将是一件非常困难的事情，惟一的解决方法就是挂靠当地大型分销商，合理避免产品出口时遇到的各种阻碍;第三类是偏执型市场，比如印度，这样的市场极端偏向低价，所以对于这类市场的产品投放需要谨慎选择，如果盈利与成本比例失调，可能就成为海外市场中的“鸡肋”;最后一类是不成熟市场，比如缅甸，这类市场拼的是运气，只能借靠机遇进行销售。所以针对不同类型的市场，在销售上都会遇到不同的阻碍，要逐一击破，不能一概而论。

“海外市场跟国内市场有很大差别，海外市场发展更成熟，系统更完善，对产品和技术要求都略高于国内市场，这对国内企业来说是一种筛选。”赖俊江认为，海外市场有自身的特点和优势，完全照搬在国内的策略肯定是行不通的。企业应当立足当地市场，发现客户需求，同时保证高质量产品才能赢得中高端的市场定位。

储培认为，其实现在安防行业在海外市场所能施展的面并不是太广，除去海康威视这样在海外设立自己分公司的企业，对其他安防企业来说，海外市场关注的更多是“出货量”。在这个标准催动下，安防企业“制造商”身份将更突出，谁家的出货量越大，谁占有的海外市场份额就越高。谈到售后服务，她表示，现今国内安防市场外销局面下，售后还是一个计划中的部分。然而随着国内安防产品在海外占有率的提高，售后服务乃至全套体系的对外推进并不是天方夜谭。

储培进一步表示，虽然安防海外市场的商机无限，但绝大多数中小企业在外销市场还处于成长期。当下的安防企业无需对海外市场进行一味偏重和追捧，更应该按部就班地去摸索外销的产品策略，不断完善自身产品线，通过过硬的产品或是优秀的新技术去吸引国外有实力、有资质的代理商、经销商和工程商，这才是目前最切实的销售之道。

加强本地化策略抢占海外市场先机

面对行业巨头的强大阵容，中小型安企的国内市场之路更加艰难，海外市场是否会成为部分安企的破局之道呢?

储培表示，对于中小企业的海外市场来说，并不存在“破局”这样的说法，虽然在国外更看重的是“出货量”，但一味地躲避国内激烈竞争而去海外用固有产品拼价格，这种做法对企业来说只会适得其反。正确的做法是：开发经济型的通用产品线，将前后端整合打包销售，以过硬的技术、合理的价格和优秀的外贸团队抢占海外的大分销商，让分销商们看到可行的商机和更大的利益。

“海外市场千变万化，不同国家又具有不同的特点，安防企业要想真正走向海外，必须学会因地制宜，加强本地化的经营策略。”储培表示，这才是未来开发海外市场的核心所在。

据了解，在金融危机侵袭之下，海外安防集成商们也开始另辟蹊径谋求发展之路，重视产品差异化功能和应用。赖俊江谈到，中小企业要杀出重围，说到底还是要重视客户需求，针对需求，迅速反应，抢占市场。根据雅迅达在海外市场多年的经验，真正有实力、钻研技术、重视产品、关心客户的企业才能生存下来。要求更高的海外市场，让企业更有动力潜心研究技术，让企业能够准确地预测市场方向、提升开发满足客户诉求的产品的能力，直接推动企业发展。

针对海外市场独特的销售模式，雅迅达也制定了一套完善的服务系统。从客户开发到建立合作关系到客户维护和售后服务，雅迅达采用专人负责制。每一位与雅迅达合作的客户都有专业的技术人员负责，形成一对一的维护模式。这样才能让客户的问题远在千里之外也能迅速解决。

行业专家表示，针对海外市场的发展现状，中小安企要注重产品，缩短产品的上市周期，加强新产品的研发能力和技术支持，致力于核心竞争力的打造，为今后产业的升级做好充分的准备。同时，企业还需进一步提升研发实力，竭力满足海外用户需求，提出最佳整体解决方案，保证更加稳定广阔的海外市场。