解决方案模式的优势

　　解决方案作为安防产品供应商的主要竞争手段，已经是安防行业的发展趋势。作为行业发展的必然，与传统的卖产品相比，通过卖解决方案来带动产品的销售模式具有着先天的和必然的优势。

　　首先，解决方案的模式有助于安防企业利润增加。集成化的服务，因为包含了咨询、整体服务等，总体报价将远大于产品单一销售的叠加。对于我国安防企业来说，在愈发激烈的市场竞争中，能够提升自身盈利水平的模式，都将是企业愿意主动去采用的。

　　第二，解决方案的模式有助于行业整体技术的进步和升级。方案的实施，需要更多产品之间的协同与配合，需要整体的统一和接口的匹配，因而这将有助于自动调整业内企业间的合作，逐步淘汰不符合行业标准的生产企业，从而客观上实现了产业的升级和进步，提升整个行业的服务能力。

　　第三，解决方案的模式有助于提升客户实施安防策略过程中的效率。解决方案可以使面对众多技术和产品的客户降低决策和搜寻的成本，以类似“交钥匙”工程的方式，满足客户的整体需求。不仅让客户进一步的省心和安心，而且还可以激发一些原本对于复杂安防体系构建不甚热心、对大量的采购与安装存在顾虑的客户的采购需求。

　　第四，解决方案的模式有助于客户与安防企业的沟通和接洽。过去的采购与销售，是以面对面，即多产品的需求应对多产品的供应，不仅影响了效率，而且也会在技术层面上导致设备匹配不足。而通过解决方案的实施，无论是安防企业还是客户，都是以点对面的形式引领采购与销售，即客户以自身的需求面对多加能够提供整体解决方案的供应商，供应商以自身的能力面对客户的多方面的系统构建要求。这样的模式，将有效地保证两者之间的沟通与接洽。

　　第五，解决方案的模式有助于安防业内的优势企业进一步构筑自身的优势地位。提供解决方案，需要供应商拥有更高技术水平和资源整合能力，因而只有那些具有较好资质、较强能力的业内优势企业，才能更好的实施解决方案的销售模式。随着此类企业通过这样的方式进一步的占据市场，优势企业的优势地位将进一步加强。

　　安防企业解决方案供应能力的发展路径和潜在困难

　　为了取得市场竞争的优势地位，为了满足下游客户不断增多的解决方案的需求，一些志存高远的中国安防企业已经在进行着自身销售模式的转型。为实现这样的转变，中国的安防企业应该从以下几方面下功夫，构建自身的转型路径。

　　首先，企业需要加强市场分析与研究，把握市场的需求变化，以市场需求为导向，构建自身的整合能力和系统供应能力，明确自身的市场定位。

　　其次，解决方案的供应对于大量中国安防企业来说，还是新鲜事物。因而，安防企业需要认真分析国内或国外优秀企业的运作方式，通过不断模仿借鉴，来迅速的提升自己的相关能力。毕竟解决方案的服务能力，并不是1+1=2的简单整合，更多的时候需要更多的技术、营销、服务等能力去支持方案的实施，而优秀服务商的真谛就是通过模式卖方案。

　　最后，企业转型的目标模式要根据解决方案的发展趋势，构建符合自身资源能力和战略发展方向的集成模式，并且坚持不懈的发展。无论是针对某一细分行业，无论是专注于某一技术模块，无论是作为引领者整合各方的资源，都需要企业自身要有明确的定位，利用资源、发挥优势，构建自身的优势竞争地位。

　　回顾历史，企业因外部市场环境而实施的转型，都不会是一帆风顺。安防企业从供应产品到供应解决方案的营销模式的转型，也同样不会例外，也同样会面临各类的困难需要去克服。

　　第一，中国的安防企业现有的整合能力和系统服务能力有待加强。由于历史的原因，绝大多数的安防企业仍停留在卖产品的阶段，而且从其诞生以来也一直是靠卖产品而走到今天，因而在实现模式转型的过程中，整合能力和系统服务能力的加强，将是相关企业面临的首要问题和最大困难。

　　第二，解决方案的实施也将对后续的售后服务能力有更高的要求。尤其是对于通过企业联盟方式，联合中标的安防项目，在后续的售后服务中，更要考验相关企业之间协调配合、统一协作的能力。

　　第三，行业服务模式的变化，都意味着行业新一轮的洗牌的产生。在行业业务模式变化过程中，行业前列的企业在向整合服务商的转型过程中，需要谨慎稳妥的实施，否则很容易失去原有的市场地位，受制于人。

　　第四，原有销售模式和新销售模式之间的平衡。在市场选择方面，大客户、高端市场是解决方案趋势，但是大量散户和低端依旧是以卖产品为主要的销售模式，如何在两者之间平衡取舍，不仅决定了企业的运作能力，而且也影响着企业的市场表现。

　　综上，安防企业未来服务模式的发展必然是向解决方案供应商的转变。这是由市场需求、客户需求的变化所引领导致的。在每一次行业变迁的大潮中，只有善于把握行业发展潮流，不断调整自身竞争策略、构建与之相适应的竞争能力的企业才能屹立不倒，而且也只有那些善于把握行业机会的企业，才能利用行业发展变化的契机，完成“弯道超车”，实现企业自身发展的跃变，达到一个新的高度。因而，在实现从产品到解决方案的华丽转身中，我国的安防企业，任重而道远。