优势：产品面对销售群体较多，在制造商强力的广告支持下，获得更多的工程商认可，相对而言当地客户开发难度比较低，市场开发成本低，品牌产品可以带来更多的客户。

    劣势：需要足够的销售量支持才能获得经销权或代理权，并提高自身的议价能力，相对而言单个产品利润较低。窜货事件的发生不仅仅影响自身的利润甚至影响工程商的利益，导致甲方对产品利润怀疑。时常发生为制造商做嫁衣的事件，就是市场打开了，厂家派驻直销。

    建议：在签订合同的时候要明确窜货的要约，提前预防由于窜货带来的损失；借助厂家品牌的力量，推广自己的企业在当地的知名度，同时扩大自身的销售网络；在知名品牌利润低的情况下，通过搭售产品来提高整体利润。

    这方面有很多成功的经销案例，通过品牌产品扩大自身的销售渠道，并通过搭售产品获得更好的利润，安防产品的产品线丰富，产品搭售完全可行。当然由于窜货，为经销商以及工程商带来损失的案例也不胜枚举。

    以项目为主的经销商

    安防产品的特殊性成就了这样一个特殊的经销商群体，这类经销商不具备施工资质，但是却具备较强的项目设计能力以及产品整合能力。对于一些有关系但是却不具备设计能力的工程商而言是一个很好的合作伙伴，实质上这类经销商更像工程商的设计部门，只不过是针对多个工程商服务而已，对于双方而言各有所需，彼此互补。

    其实以天津天地伟业为代表的整体解决方案类型公司就是这里经销商的典型代表，区别在于方案推广到一定程度为更多的工程商接受，企业也开始由经销转型到制造而已，其实现在天地伟业很多产品也是外购的，他们的核心更多的是软件以及针对行业需求设计的部分硬件。

    目前这类经销商在区域数目比较少，毕竟工程商自身具备一定的设计能力，而且全国性的方案提供商更受到设计能力不强的工程商的青睐。但是这类经销商往往三年不开张，开张吃三年。

    优势：运营成本低，风险相对比较小，项目实施后获得利润较高，但是需要较强的设计能力以及产品整合能力。与工程商之间合作大于竞争，更容易获得工程商的信赖。

    劣势：在没有成功案例的初期业务较难开战，接触的行业设计比较复杂，采购产品特殊性要求很高，甚至很多产品基本无法满足设计要求。销售周期比较长，甚至要早于工程商接触甲方，项目不确定因素也比较多，需要用特殊的产品，加强对项目的控制能力。

    建议：区域经销商需要针对一个行业跟进，方案的复制性强，后期的采购成本就低，同时获得项目的成本也低。关注市场最新产品信息，深入了解用户的需求，将最新的产品设计到方案中。最为关键的是有自己核心的软件产品或者硬件产品，如果对项目的控制力不强，最后也只能是为他人做嫁衣。

    这类经销商未来可以转型做安全咨询或者监理公司，如果单纯依靠销售产品获得盈利，在渠道扁平化后，面临较大生存压力，尤其是甲方不在意方案设计的时候，市场空间更加小。

    以批发为主的经销商

    区别于前面所有的经销商体系就是，这类经销商关注的是价格，目标客户群也是对价格敏感的客户，这类经销商集中于省会城市或者是物流方便的城市。盈利主要是依靠销售规模大，可以获得制造商更好的价格支持以及回款周期的支持。他们面对的客户群体也很复杂，有经销商、工程商甚至也有甲方。

    批发商也是各个行业最常见的经销商形态，批发商的数量以及规模也是衡量一个行业市场化程度的重要标志，渠道扁平化进程中受到冲击最大的也是这些批发商。

    优势：具备销售规模后可以获得制造商更好的价格支持，可以获得更多以价格为主的客户，尤其是很多对行业认知度高的客户，售后服务以及技术支持相对比较少。资金周转可以借助制造商的资金，而且资金周转率相对较高。