供货商选择

      我们在与客户接触的过程中，很多的客户在咨询产品性价比怎么样？如果只是关心产品，还是建议您在网络上搜索一下，什么产品你找不到？但是当你一个产品面对几十个供货商的时候，您怎么选择？您的选择成本有多高？可悲的是我们业内的更多的人根本没有计算这部分成本。往往在过分的关注一棵树的时候，却损失了整个森林，过分注重眼前的利益，没有看到长久的利益。

      在与一个合作伙伴沟通的时候，谈到广州有一个医药连锁超市做得很成功，每一个加盟合作人都很快开第二家店，这个医药连锁机构在输出产品的同时，更多的是输出的管理以及运营，因此合作人获得了成功，而且这种成绩是在医药连锁店低谷时期获得的。特许经营已经在中国成为一种趋势，很多美容店、理发店也通过类似的合作建立了一个资源共享平台。经销商的理念成为店铺销售的核心，如果你的客户单纯为您提供产品，那么这种合作没有任何意义。选择一个好的供货商是店铺做大、做强的基础，尤其是选择一个可以提供一站式产品服务的合作伙伴。

     自身分析

     开店铺的小型经销商、工程商一般资金、人员有限，技术水平以及管理能力也有限，关键一点就是产品的销售额不是很大。虽然每年养活自己不成问题，但是随着市场竞争激烈，生存空间已经越来越小。

     在店铺销售分析中我们指出了要行销，是不是拼命的找客户就可以了？如果要尽快的启动市场显然要先明确你的目标客户，并根据目标客户可能的产品需求进行备货。这个时候一定要学会说“不”。如果你没有优势或者不能做的项目就不要勉强自己，您必须要强调自己成为某一个行业（应用）方面的专家，否则你在竞争中没有优势。这种专业就是对系统以及目标客户安全需求的充分理解，否则大而全之后的竞争就是价格战。当然没有大规模启动的市场是可以获得竞争优势的，但是一旦有强势资源介入，退出安防只是时间的问题。

     很多三级、四级城市的小型工程商已经开始面临政府项目竞争激烈的现实，利润已经开始迅速下降，更多的依靠市场行为而非政府行为去获得项目是中、小型工程商发展的一个基础。如果一味迷信过去的成功策略，那么美好不会太长久，在中国每一个市场都有机会，但是每一个市场都充满激烈的竞争，优剩劣汰是社会的基本法则，很多人退出安防行业就是最大的注脚，下一个是不是您？

     “知己知彼，百战不殆”，但是有多少企业去认真了解市场？了解自己的竞争对手的？联合优势资源，共享信息平台才是中小工程商发展的基石，那就是要“站好队”。

     抓准你的客户
                                     
     你的客户是谁？有安全产品需求的都是？我们前期根据市场考察，定下来“4321”策略可以满足不同城市、不同客户安全需求，即：4个主要产品线：监控、报警、门禁、个人安全用品；3个主要目标客户群：店铺（商场、超市、连锁店）、工厂（含办公楼）、家庭（含个人消费）；2个主要元素组合：“文化+产品”，用最低的成本实现目标市场消费诱导工作；1个目标：与客户“合作双赢”，打造业内第一个大众化的安防品牌。

      但是经过实际市场考察后发现一个问题：很多地方根本就没有工厂，办公楼也少得可怜，目标客户数量太少，如果前期以这些客户为主要目标客户，收益比较慢。但是店铺这个商业类型是普遍存在的，独狼就这样找到了自己的一个切入点，以这类类型客户为主要目标客户组织销售活动以及产品线组合，通过全系列产品组合重点出击这部分市场，同时根据不同地区情况，配以辅助的目标市场推广计划。最终的目标是以一个市场为切入点，在大众消费市场启动安全产品品牌建设计划，从而通过这种方式渗透专业市场以及消费电子市场。

     这也是前面定义半专业市场的原因，专业市场依靠关系，非专业市场目前需求不足以支持项目迅速走向良性循环，因此通过这样定义我们的目标消费群以后，合作伙伴就会用最少的资金做到在某个领域内最专业。