现有的渠道类型是否适合目标客户的需要，渠道的物流、信息流、资金流是否顺畅，渠道的管理是否有效等方面的问题受渠道模式的影响较大，因此有必要对现有的渠道及可利用的渠道进行分析，目前理论上来讲，安防业内的销售渠道主要有以下几种形式：

3.1 厂家经销式(厂家或办事处)

厂商通过设立自己的分公司或办事处进行销售，优点是可以对渠道进行全面的控制，直利于销售策略的贯彻和实施，推行统一的定价、统一的形象及品牌形象；缺点是成本高、投入大。

3.2 项目经销式

安防产品的特殊性成就了这样一个特殊的经销商群体，这类经销商不具备施工资质，但是却具备较强的项目设计能力以及产品整合能力。对于一些有关系但是却不具备设计能力的工程商而言是一个很好的合作伙伴，实质上这类经销商更像工程商的设计部门，只不过是针对多个工程商服务而已，对于双方而言各有所需，彼此互补。

其实以天津天地伟业为代表的整体解决方案类型公司就是这里经销商的典型代表，区别在于方案推广到一定程度为更多的工程商接受，企业也开始由经销转型到制造而已，其实现在天地伟业很多产品也是外购的，他们的核心更多的是软件以及针对行业需求设计的部分硬件。

目前这类经销商在区域数目比较少，毕竟工程商自身具备一定的设计能力，而且全国性的方案提供商更受到设计能力不强的工程商的青睐。但是这类经销商往往三年不开张，开张吃三年。

优势：运营成本低，风险相对比较小，项目实施后获得利润较高，但是需要较强的设计能力以及产品整合能力。与工程商之间合作大于竞争，更容易获得工程商的信赖。

劣势：在没有成功案例的初期业务较难开战，接触的行业设计比较复杂，采购产品特殊性要求很高，甚至很多产品基本无法满足设计要求。销售周期比较长，甚至要早于工程商接触甲方，项目不确定因素也比较多，需要用特殊的产品，加强对项目的控制能力。

建议：区域经销商需要针对一个行业跟进，方案的复制性强，后期的采购成本就低，同时获得项目的成本也低。关注市场最新产品信息，深入了解用户的需求，将最新的产品设计到方案中。最为关键的是有自己核心的软件产品或者硬件产品，如果对项目的控制力不强，最后也只能是为他人做嫁衣。

这类经销商未来可以转型做安全咨询或者监理公司，如果单纯依靠销售产品获得盈利，在渠道扁平化后，面临较大生存压力，尤其是甲方不在意方案设计的时候，市场空间更加小。

3.3 多级代理式

通过各级分代理的形式，分不同的级别设立代理机构，选择代理商，通常由厂商向多级代理商提供产品，它的主要优点是在初期进入市场时，可以利用一些代理商或经销商现成的渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高。

安防产品市场化进程加快了产品的生命周期，很多产品价格已经透明，尤其是知名的国产品牌产品，代理商的利润低，而且很多甲方对价格也很熟悉，因此更多的工程商通过贴牌，甲方不熟悉品牌的价格体系，从而获取更高的利润。