蓝色星际作为技术领先的安防整体解决方案提供商，以解决方案为核心，以市场需求为导向，为关键行业用户提供全面而不断创新的整体解决方案及视频监控产品，切实立足用户需求，为用户提供金融级安全解决方案。

　　目前，蓝色星际服务的客户涵盖了安全防范及监控的各个领域，涉及金融、军队、公检法、交通、楼宇、社区等多行业多场合。蓝色星际的产品在金融行业等高端市场占有多数市场份额，五大国有银行、各商业银行及外资银行均为公司的忠实用户。同时蓝色星际还致力于将先进的技术应用于与视频监控、网络通讯相关的多个领域。

　　去年蓝色星际提出打造“金融级”品牌及着重拓展渠道的发展战略。一年来，公司发展战略推进如何？在安防网络化、智能化、高清化快速发展的今天，蓝色星际又有哪些见解及对策？今天让我们跟随蓝色星际总裁肖刚走进蓝色星际的新蓝图。

　　北京蓝色星际软件技术发展有限公司总裁肖刚

　　中国安防行业网：一年前，蓝色星际提出着重打造渠道，并提出5+1的策略，经过一年的建设，目前效果如何？

　　肖刚：从目前整个安防行业发展的阶段来看，安防行业产业融合不断加强，向更广的领域应用不断扩大，如电力、能源、交通、医疗等，此外公共安全、文博依然是安防应用主要领域，同时，在安防行业中，安防工程与服务产值在整个行业中占较大比例。据资料分析，2011年安防工程及运营服务（包括中介服务）产值占安防行业总产值的一半以上；在安防工程及运营服务中，安防工程又占较大的比例。因此国内安防设备生产企业加强同工程商集成商的联系就显的尤为必要。

　　企业在不同的发展阶段，需要适时找到适合自己的营销模式，营销模式不是一成不变的，蓝色星际成立之初，更多关注于国内一些关键行业，以直营的方式进行行业深耕，这为蓝色星际在金融、军队安防领域取得不凡的成就打下了坚实的基础，但也造成了其他领域安防市场的被忽视。如果蓝色星际依然利用直营的方式开拓其他安防应用领域，这需要极大的资源支持，这与安防行业发展是不相适宜的。

　　为了更好的实现自己的技术价值和市场价值，实现与渠道合作伙伴共荣彼此的目标。蓝色星际开始构建自身的渠道，去年在行业内首推“5+1”渠道模式，大力拓展安防渠道。在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源，发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势，以带动一定地区的羊群效应。蓝色星际为构建全行业渠道市场，2012还举办了声势浩大的“融动未来”蓝色星际百城巡展。

　　从目前的情况来看，蓝色星际已经在全国各省区建立起了“5+1”渠道，同全国一百多家有实力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式，下一步蓝色星际将一如既往的秉承成为渠道和用户信赖的伙伴，赢得渠道伙伴的拥护和支持，同渠道共同成长的理念。把“金融级”优质服务理念传承给渠道，为渠道提供全面快捷的服务支持。

　　随着蓝色星际“5+1”渠道的进一步拓展，“行业+渠道”并行发展策略将成为现实，蓝色星际自身营销方式将更具有平衡性，更易于开拓不同领域安防市场，真正做到“两手都要抓，两手都要硬”。

　　中国安防行业网：国内一些有实力的渠道商或者是系统集成商都会在产品价格及品质上有苛刻的要求，蓝色星际是如何做到渠道取舍及产品价格之间的平衡的？您认为哪些渠道是您想要的？

　　肖刚：首先我们从蓝色星际自身产品的功能特点来看，蓝色星际产品向来以稳定的品质在行业内著称，这也表示产品价格上并不具有太大的优势，因此并不完全都是所有的渠道商需要的，这也为我们选择什么样的渠道商设定了一定的门槛。

　　另外，由于蓝色星际在服务高端行业用户的经验非常丰富，这为渠道营销提供了很好的资源，将这些经验传授到渠道商身上，使渠道商真正认识到要“以切实立足用户需求，以满足用户需求”为己任。

　　蓝色星际在渠道建设上一直秉承的原则是“良好的品牌形象＋合理的产品布局＋具备战斗力的销售队伍”。公司对渠道商的要求也相对比较高。对于渠道商的条件，蓝色星际认为最重要的不是代理商能卖出多少蓝色星际的产品，因为蓝色星际不需要走靠拼价格出货的低端产品。寻找代理商更看重的是有实力，有影响，能把蓝色星际产品带到更多领域的系统集成商。在教育，电力，石化，平安城市等行业有较深厚背景的系统集成商是我们所希望合作的。寻找中高端代理商，最终目的是将蓝色星际产品渗透到多行业多场合。

　　中国安防行业网：在安防行业“金融级”品牌意味着价格和品质一样高，在市场拓展及渠道建立中，蓝色星际是如何平衡这个问题的？从安防行业化细分程度来看，金融级品牌是否意味着蓝色星际的发展将只侧重于中高端？

　　肖刚：蓝色星际发家于安防金融领域，透过近十几年的发展，蓝色星际已经拥有了“金融级”安防品牌的底蕴，这对企业在接下来的市场拓展及渠道建立中奠定了基础，但这并不意味着蓝色星际将只注重中高端产品的研发和销售，也并不意味着公司在产品价格上毫无优势。蓝色星际为了适应行业发展，将在秉承“金融级”品牌的基础上开拓中低端市场，为满足用户在中低端产品的需求，蓝色星际已经着手在扩建厂房，进一步完善产品布局，满足从高端、中高端、中端到中低端不同市场需求产品。蓝色星际真正要做到的是在高品质、优服务、相对合理的价格的上，让更多的用户享受到蓝色星际“金融级”服务。

　　中国安防行业网：安防监控行业在经历从传统模拟监控向数字监控转型的同时，网络化、高清化、智能化也逐渐融入到发展趋势中来。虽然目前监控市场还是模拟与数字并存阶段，但作为视频监控的新生力量，网络监控逐渐应用于更多的领域和场合，网络摄像机也逐渐成为安防行业前端视频采集产品的领航者，整个安防行业由模拟向网络快步跨越，您是如何看待未来IPC发展的？贵公司在IPC方面有哪些布局？另外，公安视频监控大联网正在积极的推进，未来在网络化时代，安防平台及软件将成为行业发展的关键，蓝色星际在平台建设上有哪些过人之处？

　　肖刚：从目前行业发展来看，视频安防监控网络化、高清化、智能化是必然趋势，但是本人更看好网络化和高清化，这种发展也更贴近实际应用，智能化发展需要投入更大的精力，但是其产出并不尽如人意，在实际应用中还达不到我们想要的那种程度。其中针对网络化发展，个人认为接下几年内，国产IPC必将成为国内主流。首先在网络摄像机低端市场，技术要求门槛较低，再加之国产品牌具有成本的优势，对市场更了解，还能针对客户需求快速反应，进行定制化的服务，在低端国内厂商已经取得了一定优势。

　　在中高端市场，近几年国产品牌也有较大的发展，尤其是在金融、交通、平安城市等为主的关键行业内，逐步开始出现国产自主品牌的身影。例如作为国内IPC领域的后起之秀，蓝色星际虽然从2010年才正式IPC的自主研发之路。最初，蓝色星际将注意力集中在中高端产品的研发上，借助自身在DVR领域积累的技术和经验，很快就取得成效。从2012年开始，蓝色星际的IPC产品逐渐赢得了国内市场的认可，在2012年安博会上，蓝色星际的一款智能高清枪型网络摄像机就曾获得“2012创新产品优秀奖”。其后，蓝色星际接连赢得国内银行、军队等关键领域的大单，成为工商银行总行、上海各大银行以及北京、甘肃等多家不同银行的IPC供应商。

　　2013年，蓝色星际又参与了GDSFCHINA2013特别设立的“全球百万高清网络摄像机(北京/上海/广州)巡回演示”活动，其智能高清IPC产品在与国内外十余家IPC品牌同场竞技时毫不孙色，受到了一致认可，被认为具有了国外中高端产品的品质。

　　然而近几年，随着安防民用化的趋势不断发展，普通中小企业客户例如一些连锁超市、餐厅等对安防产品的需求非常强烈，并且这些用户对于价格普遍比较敏感，但对质量又比较挑剔。为满足这部分客户的需求，国内知名安防企业，纷纷扩大产品布局，全面满足不同用户的需求，以求在市场竞争中站稳脚跟。此前蓝色星际推出的中高端智能IPC监控产品显然无法满足他们的需求。从2013年初开始，蓝色星际便着手开发高性价比的中低端IPC产品，推出数款百万像素CMOS经济型高清红外防水网络摄像机，这些举措进一步健全了蓝色星际的产品布局，可以更好的为国内中低端用户服务。

　　蓝色星际最引以为傲的就是系统平台，随着安防行业规模的不断扩大，以及平安城市等大型项目的建设，视频监控管理平台发挥着决定性的作用。在金融行业，蓝色星际的系统平台已经成为高可靠性的代名词。蓝色星际依托雄厚的研发实力和技术积累，为用户提供高安全可靠的管理应用，与用户业务紧密融合，真正实现从事后查证到预防和发现犯罪的转化。其中蓝色星际优势之一在平台兼容性强，可以实现视频监控子系统、报警子系统和网络门禁子系统的整合，提供统一的管理和操作平台，轻松解决产品不兼容的问题。而且蓝色星际支持用户业务模式定制化开发，为其打造安防系统和业务系统高效融合的应用体验。

　　中国安防行业网：日前，蓝色星际推出了自己的品牌虚拟代言人--“星际君”，也是我国安防行业第一个虚拟人物。您如何看待这位“星际君”？

　　肖刚：我也是刚刚接触到“星际君”，我们从古代就了解到“君子不妄动，动必有道；君子不徒语，语必有理；君子不苟求，求必有义；君子不虚行，行必有正”“天行健，君子以自强不息”；“地势坤，君子以厚德载物”。蓝色星际也一直是行业中的低调的谦谦君子，在企业发展及产品研发上自强不息。我们也一直把这种君子精神贯彻到企业发展中，努力为用户打造“金融级”品质的产品，提供“金融级”的服务。我们希望这位“星际君”能够成为安防行业未来的巨星。