“领头羊不敢说，我们在安防产业里仍是追赶者。”坐在位于总部大楼6层的办公室里，杭州海康威视数字技术股份有限公司（以下简称“海康威视”）总裁胡扬忠谦虚地评价道。对于不熟悉安防产业的人而言，海康威视是个陌生的名字。但熟悉的人则清楚，海康威视品牌是安防产品质量的保证。

    凭借先进的技术、性能稳定的产品、对客户需求的及时响应以及完善的解决方案等优势，海康威视12年里迅速成为安防产业的隐形冠军。2012年，海康威视名列全球安防50强的第5位，亚洲第一位，视频监控领域多年蝉联全球第一，摄像机产品市场占有率居国内第一位，DVR居于全球首位。

    对海康威视而言，取得如此成绩，离不开它敏锐的市场触觉、对销售和研发的重视以及对失败的宽容。

    市场意识

    海康威视的市场意识深植于公司的基因之中。海康威视是中国电科五十二研究所控股的公司，2001年底由所里的28人创立而成。尽管当初包括胡扬忠在内的25人有工程师背景，他们却和很多创业者一样有市场意识。究其原因，主要有二。首先，五十二研究不仅涉及军用产品，也包含了一些民用产品项目。由于国家分派的项目数量和经费有限，胡扬忠所在的团队被迫从市场里寻找项目。在为银行客户提供技术服务的过程中，他们了解到安防市场正在发生转型，要从模拟转换到数字监控系统。他们便抓住了这一契机，进入安防产业。其次，海康威视创业时注册资金仅有500万元人民币。为了生存，它选择了市场驱动的战略，依据客户的需求开发产品和方案。

    从2001年开始做安防产品到2009年开辟独立部门做解决方案，再到2012年开展第三项业务--“民用互联网”业务，常务副总裁邬伟琪表示，海康威视每一次业务的延伸既是公司发展的需要，同样也“源于客户的需求”。

    销售与研发协同

    为了面向市场，海康威视形成了独具特色的销售和研发体系。不同于很多同行采取的经销模式，海康威视2004年建立了自己的全国性营销服务网络。副总裁、国内营销总经理郑一波将此举视为“一次颠覆性创新”。在他看来，这一做法便于“了解客户需求，与客户更紧密地合作，并有利于向纵深方向扩展业务”。目前，海康威视在全国有32家分销公司，能够直接了解安装商、工程商的需求。在海康威视分公司平台上，已经形成了不同产品系列的销售分工。

    在自建营销服务体系的同一年，海康威视还将研发中心调整为矩形组织架构，其中纵向是资源线，横向为产品线。这一做法整合了公司的资源，产品线研发经理负责与分公司销售团队协调，并根据市场需求与资源线产品经理沟通。

    “2010年之前海康威视的定位是产品制造商，”胡扬忠称，“我们不是SOC芯片提供商，也不是核心零部件供应商，我们侧重在整机的产品、压缩板卡、嵌入式的DVR上。”他解释称，核心技术越钻研越难，投入更大，周期更长，存在诸多不确定性，失败的概率非常大。他希望通过短平快的方式，让海康威视快速站稳脚跟，取得业绩。

    如今，在产品研发上，海康威视已经形成体系。在了解了客户需求后，产品决策委员会会对需求的可操作性进行评估、分析、决策，并非盲从于市场，对需求进行整合。

    目前，海康威视已经形成以产品线销售和分公司销售为主要指标的考核体系。每年，该公司都会以此考核研发中心的产品经理和各地销售分公司的管理者。而研发中心则根据项目的进展和完成情况进行考核。这种考核方式促使研发中心的产品经理和分销公司能够相互配合，及时对客户需求作出反应。

    重视人才管理

    从最初的28人发展到如今的8000多人，海康威视的组织规模随着业务逐年膨胀。在薪酬上，公司每年都会按照行业和区域有选择购买薪酬报告，以保证海康威视的员工收入处于行业平均水平之上。“通过与行业对标，我们的大部分岗位薪酬水平在75分位以上。”负责公司人力资源的副总裁何虹丽称。除了提供有竞争力的薪酬之外，海康威视还提供股权激励，免息住房贷款等福利。

    对讲求产品创新的海康威视而言，近3000人的研发人员是管理的重中之重。在职业规划上，海康威视学习先进企业，建立了一套任职资格体系，让员工可以有双通道的职业发展路径。换句话说，他既可以选择往管理层方向发展，也可以选择在专业职称上晋级，还可以在相关专业方向上横向流动。

    在研发工作上，公司虽然重视市场，但研发人员的工作并不与销售额直接挂钩。“工程师的工资、奖金不会完全地与他们工作的成功与失败对等起来，我们不仅关注员工做了什么，我们也关注他还能做什么。”胡扬忠称，“对公司来说，很多工作不是员工自己的选择，而是公司的安排。公司需要承担一定的风险去创新，不能让员工和工程师独自承担失败的风险。”

    挑战

    然而人才是优势也是难题。“海康威视的挑战很多，首先是人的问题，”胡扬忠称，“新产品、新业务对员工的素质要求与以往不同。这要求人员在能力上及时作出调整，不断自我转型，这对他们而言是非常痛苦的过程。”

    一直负责开拓新业务的副总裁、新业务管理中心总经理蒋海青对此颇有感触。他表示，自己做新业务最大的感受就是“内部阻力大于外部阻力”，资源配比、员工技能、业务模式发展的不确定性都会带来一系列的问题。然而这就是一家市场驱动的创新型公司必须面对的挑战。海康威视从行业特性的产品业务、系统业务，转向更广阔的蓝海--从专业市场进入消费电子市场，在互联网时代，将视频与安全、管理、沟通、呵护联系在一起，使可视化打破行业、网络、技术的重重壁垒，满足人们工作、出行、居家生活的安全与便利。未来的海康威视也将随之走入公众的日常视野，成为社会化服务的提供商，从而打开更大的上升空间。

    随着安防在各行业的应用渗透，安防行业前景一片大好的同时，用户的需求也呈现出个性化、多样化趋势，如何开发出满足用户需求的适宜产品是每个安防企业的挑战，更进一步地说，视频应用早已跨出了纯粹的安防边界，延伸到管理、经营甚至大众市场的需求，海康威视作为领军企业，其一举一动自然成为行业发展的风向标，如何不断创新，满足用户的需求，引导行业可持续健康发展，海康威视肩负重担。