采访天地伟业海外销售总监刘恒彧

    记者：您好，能谈谈你在本届贸易洽谈会中的收获吗？

    刘恒彧：好的，这次我们收到有效询盘大概是50来个，说实话，这次来洽谈会很多大客户都是我们积累下来的客户，所以无论是演讲还是产品推广，我们都比较得心应手了，基本上都像是主场作战一样，而且大多都是老朋友，比如象昨天俄罗斯的那个客户，当时我们就签了700个球机的订单，500个E系列，200个自动跟踪，有这个订单我们这趟来就值了，还有昨天晚上巴西的Enterprises也是我们的老朋友了，谈了谈我们的项目进度以及一系列的事情，我觉的这个会给我们提供了一个非常好的机会跟比较大的客户特别是核心客户见面，加深感情，了解彼此项目进展的机会，如果只是用Email或SKYPE这种聊天工具，永远都不可能会这么深入，感觉也不一样。

    记者：上次你们公司也参加了吗？这次产品与上次有什么太大的区别？

    刘恒彧：对，我们每届都参加，产品也有很大的区别。从第一次开始主要展示的是光端机，随着我们项目的推展以及公司的发展，我们现在已经从光端机变成了球机，目前展示的这款高清网络红外球机，基本上我们从模拟往高清网络方面去推动。

    记者：从您来看，国外对这些产品的需求情况如何？

    刘恒彧：其实谈来谈去还是以模拟为主，虽然我们在推高清的，核心的采购还是以球机为主，包括Enterprises我们谈的基本上也是球机的合作。

    记者：之前我跟你们做外贸的同事聊过，他告诉我说你们近两年对欧洲市场比较感兴趣，尤其是东欧，您觉的贵公司外贸情况做的怎么样？

    刘恒彧：这两年天地伟业外贸这块基本上是呈持续上涨的状况，基本上每年的销售额都是翻番的，今年跟去年同期比也是翻番了，所以我们对欧洲市场很看好。

    记者：除了欧洲之外还有其他的什么新兴市场？

    刘恒彧：我们产品现在销售到世界60多个国家和地区，市场增长最快的地区还是金砖四国，象巴西、印度，东南亚地区，包括墨西哥销售的增长都非常快。

    记者：这些区域的销售需求是模拟产品还是数字产品？

    刘恒彧：现在来说还是以模拟为主，但我们看的见的是未来两三年高清网络这块会快速地增长。因为国外这些国家前期用的比较早，可能系统也比较落后，未来重新规划的话会直接使用最新的技术，从模拟直接做高清的，有些政府项目甚至要求网络和高清并行，网络有时候不稳定，所以同时要求要模拟也要网络。

    记者：我们也看到，很多外贸企业国外经济环境的影响多少也受到影响，不知道贵公司是否影响？

    刘恒彧：我们销售额一直在增加，虽然外面经济环境不是很好，但是我们开辟了多元化的产品销售以及多元化的价格体系，还开发了很多新的客户和新的领域，所以感觉销售的空间还很大。

    记者：您说的这个多元化的价格体系是什么样的？

    刘恒彧：天地伟业的产品出口价格是分高中低档的，比如说球产品，一般普视产品有2600快球系列，在这个基准线以下，有两款经济型快球，甚至更便宜的有4寸的小球，往上有红外球，再分又有自动跟踪球，把不同的功能加入，所以从一个球的产品体系，可以发现从中间开始，往下往上都有产品可以满足客户的需求，所以，这是我们产品多元化的体系之一。根据不同的客户需求，比如象WORLDWIDE尼日利亚的老客户，他刚开始就买我们的摄像机，天地伟业的摄像机跟深圳的比价格会相对高一些，因为管理费用包括一些配套费用会高一些，但是我们的质量保证很好，所以他有几款摄像机是红外一体机就只是从我们这采购，别人的价格低他也不要，他有些特定的高端项目就要用我们好的产品，合作一段时间以后，他告诉我说他购买的产品便宜的还是占主流，我们能不能有，那我说便宜的我们没有，但我们可以帮你买，天地伟业本身有很大的渠道，可以做OEM，可以帮你想办法，对方说可以，所以经过与产品经理商量讨论以后觉的，低端摄像机引入对于市场拓展是一个好的方向，于是引入了一些，引入以后发现，我们摄像机的产品线也很全，从低端的480线到普通的540线甚至到effiu整条线都是齐的，从18颗灯、24颗灯、56颗灯我们都有，10米、15米、红外的50米，甚至100米的摄像机也都有，多元化的产品配合保证了丰富的产品供应，所以我们不光高端客户、低端客户中段客户都在做。

    另外就是我们不仅改变了单一只是销售的模式，而且跟客户是合作伙伴的方式，又是一个销售团队在服务一个客户，我觉的大部分公司做外贸都是一对一的，我们是分成小组，至少三个人服务服务一个客户，我们有大客户经理，销售、技术服务，至少是三个人服务一个客户。这样客户会感觉非常有意思，几乎他发信就有人给回，因为三个人总有一个人有时间在线，因为在线时间相对也就长了，说7*24有点过，但6*18肯定没问题，每周有6天，每天18小时在线为客户服务，这样的客户服务升级会让客户觉的我们反应速度很快。另外，除了团队服务客户的方法外，我们还帮助客户开发他们的市场，因为是做成合作伙伴形式，客户有什么需求，我们可以派人过去，帮助他们做路演做市场开发，包括产品引入。原来的产品引入可能时间周期会很长，通过我们这套新的体系，帮助客户大大缩短了其产品引入时期，像在美国销售产品趋势和在欧洲是有时间差的，我们就可以帮助客户看到美国现在在做什么，美国主要在流行什么，大的需求是什么，主流产品是什么，比如说effiu刚出来的时候，美国大量在卖，欧洲没动，欧洲420线和480线相对比较低端的机器还在热卖，540算高端，但effiu在美国已经大量在卖了，我们就告诉欧洲客户这个产品他们应该准备要上了，再不动就晚了，来洽谈会之前，我的客户给我打电话很高兴地说他们前两天刚去南方出差，拜访客户突然发现市场上480线的卖不动了，540线算低端，650或700线所谓的effiu方案变成主流了。

    记者：其实你们国际部内部就是一个信息渠道。

    刘恒彧：是的，我们国际部每周都有例会，大家会分享客户需求，掌握客户群的大的方向，继续把信息跟客户分享，客户的生意长的很快，我们生意的自然也快，虽然年初要求我们任务翻番，虽然我们压力很大，但这半年做下来，感觉还不错。

    记者：能大概谈谈采购球机的那个俄罗斯的大客户的情况吗？

    刘恒彧：这家客户是我们从三年前第二届贸易洽谈会认识的，当时他只是谈简单的合作意向，拿了一个样机回去，还参加工厂参观了，后来他留下来了单独谈了合作，一路走下来，我们形成了一个战略合作，这家公司在俄罗斯还是很大的一个客户，因为最初他的需求比较低端，相对来说买一些比较便宜的产品，今年开始我们不仅仅卖一些便宜的产品，我们还试着推一些中高端的东西，他愿意跟我们合作，我们一起开发市场，开展在当地的多样化的服务。