中国虽然进入市场经济多年，但是对任何一个行业的发展，都不可避免地受到“价格战”的影响。安防行业的发展也是一样，作为安防行业发展的主要推动力量之一的安防工程商也不可避免地受到“价格战”的影响。多家公司竞争有限的几个项目过早进入了项目以价格竞争和自杀式的各种妥协条款如付款周期严重不合理、尾款期限长等情况竞争为主的阶段。

    资金资源的瓶颈在目前中国国情下与政府打官司追回工程款已经不是什么明智的选择。但是越来越多的垫资施工形成的工程商资金链短缺的情况已经成为了工程商进一步发展的瓶颈。安防行业本是一个朝阳行业但是由于工程商对市场资源的掠夺式开发而不去开发新的市场资源最终导致了工程商在各方面处于一个被动的局面。

    产品线的误区由于安防产品门类众多而且随着行业的发展市场提供的产品也是种类繁多。工程商的采购每天都面临很多厂家或者经销商对产品的推销而安防产品由于其特殊性如果贸然使用往往会对工程造成很多不良的影响。

    面对困境，安防工程商们也都在努力寻找解决方法。有公司认为，工程商自身的品牌效应与市场影响力不足是造成安防工程市场混乱的主因。现在几乎没有哪一家工程商在安防市场有明显的品牌效应，这样也使得客户常常会为选择工程商而无所适从。

    突破重围

    那么工程商该怎样突显自已的价值，才会得到广大客户的认可?

    1、寻找新的市场资源随着经济的发展安全防范工作也提升到了一定的地位。如果还是一味的在现有市场资源进行开发资源总有耗尽的一天而且很难形成卖方市场决定权始终在甲方一方面很难获得较高利润另一方面对公司的资金链有很大的影响。开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。

    2、横向联合规范市场合理竞争加强合作施工队共享也是一个合作的方式尤其是现在异地施工比较多的情况下也是一个不错的选择。

    3、系统解决方案的形成工程商与经销商、甚至是制造商合作针对某个特定的行业共同推出一套系统解决方案那么工程商便会在项目获取的过程中获得主动权好比以前的大型系统集成商一样。

    4、售后服务创收安防产品涉及安全问题建设的目的就是系统可以正常的工作达到预防的作用。随着行业的普及甲方对系统维护的认识已经有了一定的变化。有些甲方在施工时就要求工程商的服务能力以及供货商在当地要有维修服务中心可以确保系统在出现故障后可以在最短的时间内进行正常运行。

    5、横向发展拓展系统集成业务安防工程商作为安防行业产业链的一部分其地位是相当重要的因为他们是直接与甲方打交道的如果跳出关系揽项目的做法真正的为客户提供一些服务扎实的做好一些事情稳步发展还是有很大的空间的。

    建立品牌

    安防营销传播的欠发达从企业方面来看除了战略意识和运作技巧的普遍缺失之外更主要的原因是营销管理高层与品牌企业人员对接的不顺畅。安防企业一般都是重销售、轻品牌传播再加上营销规划和营销管理水平相对落后致使品牌营销人员数量少、专业能力一般的边缘组织紧紧围绕在销售指挥棒的周围很难起到带动销售、改变销售、从战略高度上谋划销售的作用。

    有品牌的力量才有价值客户的信赖感即是品牌的价值。信赖感的建立则在于工程前的沟通及施工中的投入及售后服务。

    售前的沟通极为重要为使业主有量身订作的感觉应致力於沟通与完工的一致性如此一来彼此之间的信赖感即可慢慢建立起来也为日后再合作的机会铺路。

    工程商本身的内部管理、技术及对产业了解的深入与否也会影响到施工品质因著工程商对产业了解才能在遇到客户的问题时提出方向正确的解决方案甚至为客户设想到可能会遇到的状况。

    工程商应确保整个系统的方便性、操控性与维护性且需符合市场需求若能以客户的角度出发了解其需求及要求的合理性与否由平稳务实的经营态度及稳定形象创造口碑。