当前在利好政策的引导下以及从看国外市场实际销售情况来看，国内行业从业人员普遍看好联网报警服务市场。但在这普遍看涨的行情下，国内联网报警服务行业经过30多年的发展，实际情况却是市场秩序依旧混乱，久久没有产生行业领导品牌。

　　是什么原因，在普遍被看好的市场却一直没有迎来大家渴望的井喷期？

　　本文将从客户角度入手，对现有的联网运营市场客户进行分类分析，并提出了用互联网思维作为一剂药方来尝试“治疗”普遍被看好的联网运营服务市场。

　　一、行业现状

　　目前安防运营服务市场也存在不少问题。最能说明安防运营服务现状问题的是联网报警运营服务。国内联网报警运营服务业在30多年的发展过程，初步奠定了市场基础。在这个过程中，积累了大量的经验，也反应出很多问题。目前来说企业基于自身的情况不同，选择了两种不同服务运营模式，一是企业自身设有专门的部门来处理各种运维问题；二是通过专业的服务运营商完成服务运营问题。无论哪一种模式，都有其相对的优劣势，整体而言，联网报警运营服务市场的问题主要表现在：

　　1.缺乏寡头企业和品牌企业

　　目前安防运营服务市场缺乏行业领导品牌，市场秩序混乱，无序竞争泛滥，出现这种现状的原因，肯定有它存在的道理和原因。是市场需求容量不够？是现有的技术和产品满足不了市场的需求？还是现有的服务性价比是大部分客户无法接受的？又或是整个行业的政策细节不利于市场化？要改变这个现状，企业就要进行自我革命。

　　因此，从市场角度看，要实现品牌企业，要么抢占存量市场，要么开拓增量市场。

　　2.市场技术创新不足

　　由于很多早期的联网报警企业技术人才缺失，造成技术创新不足，新技术无法得到广泛应用等问题。据相关数据分析：约有90%的企业不具备建立专门服务运营团队的能力;80%左右企业的技术服务员工数量以个位数计。

　　3.市场采购机制没能跟上市场需求

　　目前，国内市场采购中，直接采购人防的保安服务人员或购买安防工程、产品较多，直接购买服务内容的市场还较少。主要原因是，直接购买服务还没有形成一种标准和规范，这使得很多企业需要花时间去培育市场和建立规则。

　　二、应对策略

　　在具体分析前，先分析下目前互联网技术与联网报警行业的融合情况以及互联网思想与互联网技术的关系。

　　1.互联网技术如何影响联网报警行业

　　联网报警经过30多年的发展，其技术早就经过了多代的发展，从最早的电话线、到网线、到智能视频复合、再到云报警。但似乎，这些技术变革都没有真正的让联网报警行业达到理想规模。

　　从2012开始在联网报警行业中，就有众多行业成员开始在提用大数据、云存储、云计算等互联网技术手段来改造和革命原有的联网报警行业。但遗憾的是，到目前为止还没有一家联网运营服务公司用这些技术实现对行业革命，并形成一个行业品牌。至于原因，市场化环境成熟度以及当前市场容量是关键因素。

　　应该说互联网技术是服务于互联网思想的，脱离了互联网思想，其技术也将是一个冷冰冰的技术更新。就好比余额宝诞生完全是在互联网思想的指导下，采用了互联网技术作为支撑，从而诞生了这个影响力巨大的产品。

　　其实，当前安防行业及IT行业的技术还有很多可以应用于报警联网行业，比如大数据、物联网、机器人等。如果没有用互联网思想作为指导，这种填鸭式的新技术应用方式很难在联网报警行业产生一个爆款。

　　2.联网运营服务市场分析

　　联网运营服务市场客户分为两类：KA市场和长尾市场。KA市场指的是各类行业客户及重点内保单位，它们追求的是需求的满足度，对价格不是很敏感；长尾市场是指小微型客户，这类客户量非常大，比如个人用户，它们追求的是服务的性价比，如图2。

　　3.如何用互联网思维找到KA型客户的突破口

　　KA型客户，需要用行业的销售方式去争取客户，围绕着这些KA客户的痛点——业绩考核需求，去为他们直接提供更加切合的服务项，是这类客户的切入点。    要用互联网思维改造联网运营服务公司，可以从两个角度入手：

　　（1）在互联网思想指导下，传统联网报警公司利用互联网技术可以实现对原有成熟的行业服务优化，在提升服务的同时还能降低成本。比如说，通过互联网技术改造，让用户能够参与整个报警的发生、处置过程及同步了解处置结果，这对传统的联网报警公司进行技术改造就变得有价值。

　　（2）结合行业政策，为新行业开拓新的服务内容。联网运营服务公司可以利用当前安防行业各类新技术、新产品，并结合自己原有的人防资源，来为更多新用户提供更全面的安保服务。

　　4.如何用互联网思维找到长尾型客户的突破口

　　长尾市场要求如何在提升用户体验和创造价值的同时，关键是还能降低用户成本。通过技术手段，可以为用户提供体验好、性价比高的服务。简单说就是实现获取长尾市场客户的口碑。

　　联网运营服务公司获取长尾客户口碑的关键点：

　　（1）采用互联网技术，降低成本，让用户获得服务的成本更低。比如链路成本最优化和优化设备性能，就可以采用云平台，实现云上智能化、大数据和个性化服务，充分共享有技术优势公司的低成本云技术资源。

　　（2）为用户创造价值。任何一个切入点，这个点一定是为用户创造切实需要的价值，即所谓的痛点，否则没法在市场化环境中快速铺开。

　　（3）提供多元化服务，扩展盈利模式。传统商业模式大多通过卖一个实物产品来形成企业利润，互联网思维下的商业模式可以有更多变现方式，比如当用户达到一定基数后采用广告变现。

　　5.大华联网运营O2O模式中的主要技术特点

　　（1）基于位置服务的智能视频报警平台，利用视频智能分析技术满足用户多种安全需求，各类报警信息统一接入。

　　（2）该系统支持PC/手机/固话/移动APP多模式应急指挥调度，绝不遗失任何警情。

　　（3）在终端，可以提供视频类、各种有线无线传感器、PC类、手机APP类、手持终端及移动车载等终端设备，与线下使用者形成实时互动。终端客户基于智能手机APP用户系统，享受全程参与的用户体验。

　　（4）警情智能分流，降低24小时值守的运营成本。

　　（5）技防、人防O2O智能运维—大大提升管理效率，并为各项决策提供依据；

　　（6）具备云系统技术。在满足用户视频实时查看需求的同时，大大降低中心建设费用和网络带宽费用。在云上，大华具备强大的音视频智能分析、物联网及大数据技术储备，可以根据用户的具体需求，采用模块化的方式为用户提供各种线上技术响应，来获取所需信息，并联动线下明确执行。

　　（7）基于智能手机APP管理系统-在全面提升管理效率的同时，让各方都可享受该报警信息追溯系统。