早期，传统的产品型企业一般会专注于某一方面的产品，如模拟摄像机、光端机等。在过去产品销售时代，这些企业充分发挥自己的专长优势，在各自的领域都具备较强的竞争力，但是随着行业化系统解决方案时代的到来，这些企业如果缺乏核心的数字类产品，将会在市场上表现得很乏力，缺少系统建设的话语权。因此，传统的产品型厂商如果想转型为系统解决方案提供商，很重要的一点就是将数字产品纳入自己的核心产品规划中，同时将周边的产品逐步完善，最终形成完整的行业解决方案的软硬件基础。

    2.在坚持开放的基础上发展平台战略

    对于不同领域的客户，行业化的系统解决方案最主要的一个特征是系统的软件功能有很大的差异。一般根据不同行业的需求，软件的功能、性能、部署方式及界面都有很大的变化，比如用在公检法行业的软件和用在交通行业的软件就是两套完全不同的系统。由于这种应用需求具有多样化、差异化的发展趋势，硬件设备商在设计解决方案时要考虑产品的灵活性，软件实现是常用的实现灵活性的手段，可以说提升软件开发能力是现有硬件设备厂商无法避免的挑战。对于传统的产品型厂商而言，切入系统平台领域有以下几个要素是值得去考虑的：

    首先是要以用户需求为根本。行业解决方案的价值就是为客户打造适合的系统，这个系统具备鲜明的专属特色。而要满足客户的这种专属需求，企业需要投入大量的人力和物力，因为需求调研需要支持，软件定制化开发也需要开支，但在实际中；一些刚开始做系统平台的厂商对软件开发的支持与大量投入往往重视不够，加之投入之后的收获往往不是短期内可以看到，致使一些企业难以为继。对于这种情况，需要涉足这个业务的企业以长远的眼光来看待并持续坚持。

    其次是系统平台要具备足够的开放性，兼容多家厂家的设备协议。当前在大联网的背景下，项目不再像以前那么封闭，在一个系统中出现多个厂家的设备是很正常的现象，因此要求这些系统平台具备足够的开放性，能够兼容大部分设备的接入，一方面是对于设备的主动接入，例如采用兼容SDK的方式快速的兼容多厂家协议；另一方面是对标准协议的推动，如ONVIF和PSIA等国际通用协议的支持。在开放的基础上，平台才有可能发展壮大；并具备持续的生命力，为用户所认可和推崇。

    第三是系统平台要主动与行业化的业务平台融合，比如实现与办公系统、地理信息系统的融合，这些融合能够大幅度地将用户的体验提高到一个前所未有的高度。从技术角度来看，这样的融合难度并不大，更多的在于厂商是否愿意以兼容并包的思路去帮助用户解决问题、简化系统的操作和优化系统的业务流程。

    3.坚持多元化的人才发掘和培养体系

    传统的产品生产商在人才需求方面更多的侧重于某一领域的研发人员和擅长开拓渠道市场的销售人员，纯产品销售对于经销渠道的依赖性是不言而喻的，这些经销渠道往往在初期的时候给产品供应商以稳定可靠的销售额度和利润，但是进入行业化系统解决方案时代以后，经销商在技术方面较为薄弱的不足开始显现，单一产品的销售开始面临较为艰难的处境，或出现业绩长额度下滑，或是各环节的产品利润急速下滑。在这种情况下，如果纯产品厂商想在行业解决方案方面取得新的增长点，对人才的需求结构进行调整是非常必要的，其核心的要素是由侧重于某方面的单一型人才结构向多元化的人才结构发展，具体内容有以下几个方面：

    首先是研发人才由专注于某一方面的需求向全面覆盖发展，重点是发展软件开发人员。如上文所述，在向系统解决方案厂商转型的过程中，软件开发人员对系统平台的需求调研及开发十分重要。

    其次是市场人员由渠道销售习惯向行业销售习惯转变，即由原来的经销模式向更接近最终用户的系统销售方式改变，一方面这需要既有人员思路及方法的改造，另一方面是需要对新的行业化系统化销售人员的引进，这两者都不可或缺。

    第三是基于系统解决方案的专业系统方案设计人员和项目实施经理的引进和培育，这方面的人才在产品生产企业一般空缺较大，转型解决方案提供商以后，企业需要重视发掘和培养这类人才。

    第四是擅长于系统整合的产品经理体系的建立。和以上所提及的方案设计人员及项目经理类似，这部分人员在传统产品生产企业往往人数较少，而且定位更类似于研发的项目经理，转型系统解决方案提供商以后，产品经理应具备更多的市场透视能力，能够快速而敏锐地发现市场上的先进技术和产品并加以分析和利用。

    结论

    用户是企业发展的根本，安防生产企业提供整体解决方案必须贴近用户，满足用户特色化需求，应尽快真正从理念层面调整其作为“制造商”的角色，而转为“服务商”的定位，并以“市场”为思考起点去设计供应链，调整供应链各个环节的定位和协同策略，向多元化的综合性系统解决方案提供商转变。