安防企业该如何应对并走出微利迷局

　　Milestone早前进行的是机构内部培训，但是他们发现Connex可以在美国本土更快地实现同等水平的培训。“我们对分销商和系统集成商收取培训费，但是他们可以去销售比这贵两倍的许可软件，”Fullerton说，“Connex至少可以提供8间支持自己动手的实验室，以及每周课程每堂课可为12名培训者提供服务，一年就数千人获得认证，这种方式很高效。”
　　
　　重视客户的需求，才会更好的回报
　　
　　在来自外部的诸多挑战中，我们注意到了许多企业都看重与客户之间的联系。除了为销售提供方便之外，制造商还不厌其烦地强调：将客户需求放在首位是首要且永久的。技术从模拟到IP的过渡还存在困难。“IP技术在整体市场中只占30%的份额，而技术的升级仍在进行中，”Mauritsson说道，“我们将继续增加在培训上的投入，为客户提供更具竞争力和吸引力的产品，以及渗入更小规模的项目中。”
　　
　　其他厂商则将IP带来的挑战视作令人兴奋的前景。IndigoVision首席执行官OliverVellacott说：“虽然安防市场正在从老旧的模拟系统向IP系统过渡，但这种过渡还有90%没有进行，这给了IndigoVision实实在在的商机。”
　　
　　培训对于厂商来说也是一种长期的挑战。“一些技术并不需要我们完全抛弃现有的设备，”杨沛文讲到，“用户需要明了发生在产品更换中的实际成本。如果他们过分保守，则我们有必要帮助他们解决这些担忧。”
　　
　　开发新技术也会带来挑战。“我们以及整个行业所面临的一个主要挑战在于，新技术的开发速度是否能够满足新的需求，并能解决具体的问题，”Fullerton说，“随着各种业务操作的视频化逐渐成为主流，将有利于初级分析、固态存储和事件报告及管理技术的发展和应用。”

　　接受度也是一个问题，正如上图所示，生物识别技术在商业领域仍然未获得广泛的接受，在成本、性能与可靠性方面的竞争也将促使生物识别技术厂商对客户的接受度做好心理准备。
　　
　　想要提高利润并没捷径可走，但抢先将新技术商业化不乏为一个优势，正如AxisCommunications在网络摄像机方面所做的一样。然而，这并不是保证一定能挣钱的方法。能够带来价值并具有良好成本效益的解决方案一定会得到更好的回报，因此，制造商们应多听听客户的意见，而不是不遗余力地吹捧什么是尖端特性。要想为客户开发有利的解决方案，首先要留住他们的心，这还需要有长期的策略，并不断付出努力。

　　目前面对微利时代的高竞争时期，不少乐观的二三线企业表示，即使是一二线品牌抢占中低端市场，利用价格优势在行业内重新洗牌，低端、中端和高端产品市场都是长期并存的市场，占据市场主要份额的还是海康和大华等几家大企业，被洗掉的只是“混口饭吃”的低端市场企业和山寨厂家。具有实力的二三线企业只是暂失“阵地”，能够生产满足不同需求的产品，提高其附加值，市场最终还是会帮它们重收失地。

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