打通任督二脉，你选对渠道了？

　　有了可行的应用模式外，如何将产品和服务导入用户的消费意识中，渠道就成为关注该市场的企业不可避免的问题之一。传统的行业安防市场以代理经销商、工程商/集成商为主的渠道方式去推广产品与服务，显然不契合幼儿、老龄这样的民用安防市场特点。众所周知，国内安防市场一直以来都是由政府来推动，但是幼儿、老龄看护市场的应用环境和消费特点显然又是另一番天地，因为最终消费“买单”的是终端用户而不是某个机构，因此安防企业都在积极寻找打入市场内部的渠道。

　　据此次采访了解，针对家庭安防市场目前主要有以下几种渠道方式。其一是通过与运营商合作。运营商掌握着庞大的移动、宽带用户资源，而且现有的业务模式依赖于运营商的网络资源，安防设备商为其提供产品或软件平台，运营商将此作为一种新型增值的业务模式向手机用户或PC用户推广，用户只需交纳少量的流量费或套餐费即可。另一种是面向集成商、房地产商的推广。“地产商和装潢商可在进行商品房设计、建设和装修的时候，将这些产品设计并安装在室内，作为楼盘的增值服务项目，不仅通过增加销售卖点促进销售，更可增强企业的社会责任感，推动社区安全、城市安全。”何莹分析。最后一种则是通过电子商务平台、集团礼品、地区代理和卖场等渠道，以家庭用户作为直接推广对象，或者与物业单位合作，以社区为单位针对家庭用户推广，直接将产品安装于家中，开通业务后便可应用，甚至可提供接口给物业的安全管理，如发生紧急事件可联动物业的安全管理平台帮忙查看处理。

　　而面向幼儿园、养老院市场，通常政府的相关部门如教育部和民政部具有一定的推动力。有安防市场人士提到：“以幼稚园为例，随着其安全重要性和对教育重视度上升，一些地区的教育部开始寻求远程看护的应用。”另外则是与连锁结构合作。“通常大型的连锁幼儿园数量较多，安全、教育管理责任重，因此一些幼儿连锁机构选择我们的平台，不仅满足园方管理层对各个幼儿园安全与教育整合需求，同时还可为家长提供开放远程体验分享的业务。”另一人士分析到。此外，传统一些从事教育软件开发的IT商，因为自己本身无法去开发宝宝在线直播这样的业务，鉴于园方和家长的需求，他们可以开放教育软件资源以及门户网站，平台开发商则可以通过接口兼容为用户提供网站宝宝在线直播业务。

　　值得一提的是，想要进入幼儿、老龄看护市场，通信运营商成为一道“关卡”，这暗示了安防设备商和平台商面临着被通信运营商选择，尤其是在家庭安防市场，因此，通讯运营商扮演着主导的力量不可被忽略。比起安防企业对于这块蛋糕的犹豫不决，运营商从来都不缺资金、用户资源庞大、有最关键的网络做基础，从来不掩饰自己的虎视眈眈。

　　尽管目前的幼儿、老龄看护市场目前仍处于缓慢的孕育中，但是不可否认幼儿、老龄看护市场的无限潜力，因此安防企业依然期望从这样一个海量的市场中找到自身的角色定位，以及掌握可赢利、可行的应用模式，以图今后能够大有作为。