1、技术创新是板卡设计商的生命

     众所周知，在国内，安防行业在价值链的分布主要集中在：视频板卡的设计商、整机系统的集成商、和工程服务商。在数字监控产业价值链当中，板卡设计商是产业价值链的上游，起着相当重要的作用，甚至影响整个价值链的走式和上下游的关系。他们之间的竞争是技术层面的竞争，视频算法的优劣、芯片设计方案的选择、产品质量的好坏及技术支持的有效性成为竞争的焦点。

     技术和产品的创新一般来源于二种驱动力：市场驱动和自我驱动。例如：IBM之道的核心是“随需应变”，通过市场变化和需求，推出相应的解决方案来去占领市场。这是典型的市场驱动型；而INTER和微软是通过自身不断推出效能更高的芯片和功能更多的版本，引导市场跟随其变化，这就是自我驱动。板卡设计商则属于自我驱动，他们要不断的进行技术跟进和创新，从MPEG1、MPEG4到H.264，CIF、D1到高清,通过不断的升级换代来促使市场竞争环节的变化。竞争的环节主要体现在视频算法和芯片设计方案的选择上。视频算法无论是MPEG4，还是H.264都是在不断完善和发展中，还没有最后形成一个完全统一的标准。同时，需求的不确定性，很难抽象到某一特定的领域，形成专业的视频芯片，即使专业芯片的出现也很难短时间形成象MPEG1和MPEG2大规模的市场需求。有的老牌厂商正是因为芯片设计方案的选择上出现问题，贻误了战机，至今还一蹶不振。目前，数字监控产品厂商基本都是采用SOC（soft on chip）应对小批量多样化的这种方案，关键技术的竞争就体现在Soft（视频算法）和Chip（DSP芯片方案）上。

     谁都知道做第一是最好的，但是先驱往往成为先烈，因为第一个创新出新产品的公司，要面对未知的技术难题和无法预见的市场风险，一旦把握不好，就可能被别人赶超或者是昙花一现。有关专家统计，百分之七八十的企业成功都不是第一个创造出新产品和新技术的公司，往往都是在新技术新产品上不断完善，后来居上迅速占领市场取得的成功。因此你不是第一也没有关系，尤其在开发新技术产品方面，战略跟随和创造性模仿有可能成为最有效的手段，这样可以使自己少走许多弯路，总结前人的经验后完善自己的产品。成功往往属于将成熟的产品最快推向市场的企业。板卡商其实是在进行着四分之一的决赛，一枝独秀的局面已经被打破，最后能生存下来的才是真正的强者。

     2、品牌建设是产品商成功的保证

     整机产品商除了来自相互之间的激烈竞争，卡加软件的电子市场柜台模式也是另外一种挑战。目前，许多整机厂商已经退出了竞争，以前整机品牌百花争鸣的局面已经不复存在。卡加软件走向电子市场预示着进入了产品成熟期，也预示着价格持续走低，从差异化的竞争模式走向成本的竞争。但市场并没有因为价格的降低，产生市场需求的激增，使视频数字监控走向了类似PC产业化的道路，视频板卡成为DIY（do it yourself）一族的一个功能选件。面对上游厂商渠道扁平化的打压，整机厂商怎么生存成了当务之急。纵观PC发展之路，经过二十多年的洗礼，虽然DIY依然占据着一定的市场份额,但是分工的进一步精细化，以及服务的专业化，使得客户的选择会越来越选择专业化的公司，选择知名品牌的产品，因为这代表着是一种品质和服务。随着市场进一步细分，品牌产品会逐步占领高中端市场，而DIY的产品会走向低端市场，同时，品牌产品对成本进一步的优化，产品系列的划分，会逐步打压DIY产品的市场份额。而“卡+软件”的模式短期可能是受益的，但由于没有发展的根基，会逐步丧失它的发展的空间。因此整机集成商一定要抓住整和的良机，加强品牌的塑造，在客户心目中形成一种定位，并提供完善的售后服务。牢牢抓住客户，众多品牌电脑成功案例，就是一个很好的佐证。

     PC整机集成商除了“卡+软件”的竞争，来自最大的挑战是嵌入式整机的冲击，短短一两年的时间占据了很大的市场份额，形成了PC整机、嵌入式和“卡+软件”三分天下的格局。表面上是PC平台和嵌入式平台的竞争，实质上深层的竞争其实是两种设计理念的较量，PC走的是开放的标准化道路，而嵌入式走的是独有的专门化道路。苹果电脑的失败正是走的专门化道路结果，闭关自守，得不到更多软件和硬件厂商的支持，逐步走向没落；而IBM走的是相反的一条开放道路，标准化，模块化设计，得到了大量软硬件厂商的支持，使其成为计算机的行业标准。两种理念的较量，目前集中体现在游戏机的较量上，一个是SONY的PS系列，另一个是Microsoft的XBOX，SONY的PS是自身专有的平台，而Microsoft的XBOX是基于PC架构的开放平台。在一次学术交流上，我请教过时任微软高级副总裁，微软中国研究院院长的李开复先生关于PC和嵌入式平台的问题，他认为：两种平台谈不上谁好谁坏，关键看它所应用的领域，嵌入式系统因其结构紧凑，功能简单，更适于那些需求相对明确和固定的应用领域，而PC更适用于相对复杂的场合，PC平台的开放性会你得到全方位的支持，不会背离发展的方向，并能及时满足客户不断的定制化需求。XBOX正是基于这一思想设计的，会得到有越来越多的游戏开发商的支持，最终一定会取得成功。

     目前的PC和嵌入式的竞争，各有各的优势和劣势。用户的选择更多的是受厂商宣传的引导。正如前述，PC平台会逐步走向系统化，占领中高端市场；而嵌入式会走向专门化，走向更趋于大众的产品。同时嵌入式向监控器材化的转变，价格肯定越来越透明，厂商会走向成本竞争，价格会持续走低，越来越难给客户带来增值。而PC属于市场自我驱动型，要靠不断的版本升级，来拉动市场价值的提高，价格走势是波浪式的，无形中就给客户带来了增值。因此整机集成商应该以客户不断增长的需求为导向，设计出满足客户需求的定制化产品，从中获得增值，在用户中树立自己的品牌形象，靠品牌赢得市场。

     3、战略选择和服务关系到工程商的成败

     工程商同样有许多亟待解决的问题，项目攻关越来越难，利润越来越低，资金回笼周期却越来越长。上游整机厂商的退出后留下了一大堆的服务，自己又没有能力去维护，导致用户怨声载道，逐渐丧失了信用，也导致工程商往往处于进退两难的境界。上游合作伙伴的选择跟公司的生存和发展息息相关，是公司战略选择最重要的一部分，一个好的合作伙伴它不但为你解决后顾之忧，而且能给你带来未来增值。其实，在整个行业价值链当中，整机厂商和工程商的合作关系尤为重要，因为他们都直接面对用户，往往是一荣俱荣，一败俱败。有时候还共同为板卡厂商的技术缺陷背黑锅，吃尽了苦头。

     整机厂商和工程商一定要结成战略合作关系，共同面对市场挑战，同时一定要有一个明确自身的定位，真正实现双赢。由于安防市场处于调整期，金融市场的疲软，导致整个安防市场缺少强有力的拉动。往往仅仅停留在安防狭义概念的项目越来越难做，但“监控为管理服务”的安防新理念已经逐步得到了人们的共识，带动了教育、交通、电力、移动等新兴行业的发展，使之成为安防市场又一个新增长点。许多有行业背景的公司的介入，又加大了工程集成商的竞争。同时一些老牌的工程商，淘到第一桶金后，把主要精力放到其他领域，也给一些新兴的企业和小的企业创造了机会。在一些区域，二三级的工程商的业务量反而超过了一级工程商，一些工程项目由于利润相对较低，一级工程商从领导上没有足够重视，只是派项目经理去投标，而二级三级的工程商领导亲自出马，田忌赛马，胜负可想而知。许多工程商普遍存在着这么一个问题：打江山易，守江山难。因此在你进行战略调整的时候，一定要看好自己的主业，因为这是我们生存的根本。再次引用英特尔创始人之一的格鲁夫所说的一句话：“追求一个战略目标，尤其是在你死我活的竞争中追求这个目标实非易事，它需要花费企业的全部精力，不能让跑在后面的人赶上，要做到这一点，就只有专注于某一方向，以最快的速度奔跑”。怎样巩固自己已有的客户资源，除了关系的运作，一定要做好服务，靠服务去赢得市场，靠服务去创造价值，这是工程商竞争的焦点。有些有远见的工程商已经由传统意义上的工程商转化成为服务运营商，这是一种观念上的转变，成为工程商面对未来发展的一种成功的商业模式，这也是一种理念的创新。技术的发展要求工程项目走向集成化，将相关的技术和设备整合到一起，形成一个统一的系统，有可能是跨行业和跨学科的，这就要求工程商不断需要提高技术水平和人员素质，来应对这一挑战。